银保暗战考验议价能力 期缴业务将成“主战场”

　　寿险三甲的争夺与易位始终是业界津津乐道的好戏。在新一轮格局即将到来的情况下,保险公司纷纷再次采用银保扩张的策略。但与上一轮相比,银保业务有了微妙的变化,保险公司的弱势地位或正在改变。

　　银保撑起寿险半壁江山

　　对于寿险公司来说,银行向来是发展渠道的必争之地。数据显示,从2001年到2009年不到10年的时间里,国内银行保险保费收入从50亿元攀升至接近5000亿元,增长百倍;仅从今年一季度看,全国人身险保费收入3547亿元,其中银行保险保费收入达到了1800亿元,撑起了国内寿险业的半壁江山。面对如此巨大的市场,如何精耕细作,提高银保业务的产出和价值,成为各个寿险公司面临的重要课题。

　　根据保监会1～5月统计数据,按寿险保费收入,前三大寿险公司,国寿(601628)、平安、太保三足鼎立的格局被打破,新华保险发力一举摘得探花。这其中,银保的作用不可小视。自大金主汇金入主后,业界便有猜测,新华保险的银保业务可能有一个大跨进——大股东汇金公司同时是中农工建四大行以及光大银行的控股股东,有了这层关系,新华人寿(601628)便与这些银行形同兄弟,借此得到了渠道的便利,在银保合作方面或大有长进。

　　数据显示,2010年前6个月,新华保险规模保费超过540亿元,其中银保业务规模保费同比增长近60%,超过290亿元,占到了总体业务规模的55%。“肯定会越来越亲密,但银行选合作的保险公司主要还是看实力”,新华保险银保业务总监李源指出。

　　银保对保费规模的贡献毋庸置疑。京华山一国际(香港)有限公司保险研究员夏平指出,尽管每个保险公司都会注重个险代理人渠道的销售,但银保仍然是保费收入的重要销售渠道之一。银保产品的利润率虽然比较低,但因它规模大等因素,对保险公司还是有正面的贡献。

　　银保之战考验双方议价能力

　　在银保迅速发展的背后,是各保险公司的激烈竞争,以及保险公司与银行的合作与博弈。由于银行有网点渠道的优势,保险公司通常被认为处于谈判弱势的一方。这一状况或可随着银行收益压力和银保结构调整而有所缓解。

　　“一方面,对银行来说,银行主业收入来自存贷差,但这一收益已被摊薄,要保持收入的增长,必须依靠中间收入,而中间收入来自各种结算服务以及销售各种理财产品等。最近几年,由于金融危机等因素的影响,客户对银行的衍生产品产生了一定的抵触情绪,这一业务领域的收益也不尽如人意。在此情况下,对银行来说,销售保险更能够产生稳定、安全的中间手续收入。”李源介绍说。

　　另一方面,银保业务能够为银行锁定忠诚的客户群。相对于趸交业务,期缴业务10年甚至20年的交费方式锁定效应更加明显,对银行主业的冲击也更小。目前,保险公司正在进行由趸交向期缴转型,以及由3～5年的期缴向5年以上的期缴转型。据悉,国寿、太保,新华等都在耕耘银保期缴产品。新华保险的数据显示,至6月,其银行新单期缴业务和银行续期业务共实现保费收入149.3亿元,新单中交费期5年以上的期缴保费占比94.29%,期缴保费占规模保费比例为22%。

　　“随着近年来银保合作模式、手法不断创新,未来十年,银保合作层次将全面提升。因此,推动银保业务向内涵式发展转变,提升期缴业务占比,将是银保未来发展的主要方向。”

　　据悉,目前行业期缴保费占保费规模的比例为10%左右,仍有较大提升空间。