特锐德：人脉宽广一路高“中”

每经记者  张超  发自北京

        44岁的于德翔在一夜之间成了名人。

        其麾下的青岛特锐德成为创业板第一家上会、第一家审核通过、第一个发布招股书、并获得创业板开启后的首个代码“300001”的公司，老于本人也在出名后的第一时间“兴奋”得喝多了。

        从一无所有到成为中国箱变市场龙头，特锐德用了5年；从酝酿到成功上市，特锐德用了11个月。于德翔也对如此“一路顺风”的发展直呼“意想不到”。

频频转战，站稳脚跟

        于德翔毕业于华北电力大学，被分配到河北电力设备厂。这可能是他命运中的第一个转折，在这个国有企业里，于德翔干到了副厂长，后因工作出色升任河北省电力公司技术发展公司总经理。

        2000年前后，于德翔跳槽至青岛龙达电器有限公司，这家企业号称是“中国规模最大、品种最全的箱变生产基地”，于任公司副总经理，由此开始接触到专业的箱变生产。

        2004年，于德翔完成了生命中第三个转折：由一个国企管理者转变为私营企业家。当年3月，于德翔的青岛特锐德电气有限公司成立，一个月后，特锐德完成了公司的第一台产品——欧式箱变ZBWO-12/400kVA，回收货款14万元。

        2005年7月，于德翔和特锐德迎来一个“咸鱼翻身”的订单——济南铁路局与其签订了89台铁路电力远动箱变合同，合同总金额达1950多万元。

        随后，特锐德瞄准铁路系统的相关产品，主攻铁路电力系统，并由此在上千家从事输配电设备制造的企业中站稳脚跟，自成一派。2008年，特锐德实现营业收入27097.84万元，利润6119.22万元。

总爱“拉兄弟一把”

        有媒体报道，相对于技术，于德翔更擅长于市场营销和人脉关系的运作，特锐德的发展史也确实表现出了于德翔高明的策略。

        于德翔走到哪里都习惯  “拉兄弟一把”。在河北电力设备厂，他结识了时任河北电力设备厂分厂副厂长的陈忠强，陈现任特锐德董事副总经理；他在青岛龙达电器任副总经理期间，屈东明任龙达电器技术中心主任，现任特锐德副总经理；常美华曾任青岛龙达电器有限公司售后服务主管，现任特锐德董事。毫无疑问，于德翔吸纳的都是人才。

        特锐德此前一直宣称自己的技术和商业模式是“自主创新”。但在采访中，记者发现其自主创新不多，公司不但没有太多核心技术，而且关键零部件皆为外购。

        特锐德参与了2007年、2008年全国所有铁路客运专线的电力远动箱变招标。统计数据显示，去年全国共招标铁路远动箱变产品3.7亿元，其中特锐德中标2.57亿元，占招标总额的69.46%。

        与此同时，利用此前与河北省千丝万缕的关系，特锐德又集中开拓该省电力市场，虽然进入市场不过两年，但已拿下河北省箱式变电站产品29.47%的市场。

        资料显示，特锐德的主要客户来自于铁路、电力、石油及煤炭行业。有行业人士透露，上述领域均属于垄断行业，其采购层面的人脉关系往往重于技术优势。

上市后继续“单一化”？

        自成立之初，在“弟兄们”的共同努力下，特锐德确实开始了自己在铁路远动箱变市场的大跃进。特锐德建立了自己的自主知识产权体系，并拥有超过60项专利技术，两次获得国家科技部创新基金项目支持。特锐德方面表示，在满足同样功能的情况下，其设计制造的箱变体积是其他同类产品的2/3。

        69.46%的中标率也让特锐德几乎参与了国家所有重点铁路工程项目：青藏铁路、北京至天津、济南至青岛、福州至厦门、武汉至广州等高速客运专线都成为其客户。

        即便如此，特锐德严重依赖铁路发展的单一利润模式仍遭投资者诟病。“公司目前已经着手拓宽市场领域，拓宽公司的产品线，逐步减少与铁路行业的相关性，但在5年~10年，公司的主要客户将还是以铁路系统为主。”在此前的招股说明会上，屈东明曾明确表示。

        但于德翔并不对“单一市场”有多么担心，他表示，此次募集资金4亿元将主要用于公司主营业务——户外箱式电力设备。而在此前的路演中，特锐德方面也曾表示，公司的单一化经营、主营产品突出的特点，使公司比其他竞争对手有更强的成本控制、质量保障优势。

        其招股说明书更是明确表示，“本次募集资金投资项目建成后，公司的设计产能将达到4540标准台，相当于现有设计产能的5倍。”也就是说，特锐德“单一化经营、主营产品突出的特点”将持续一段时间。

        此前有媒体报道，于德翔在得知特锐德顺利通过发审委审核后，曾经在中午“吃饭时兴奋地多喝了两盅”，但是在兴奋地成为“头牌”之后，特锐德开拓市场的脚步是否也会兴奋？让我们拭目以待。



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