探路者：夫妻开店一“帐”成名

每经记者  刘丹  发自北京

        10年前，从北京香山脚下两排小平房起步，盛发强、王静夫妻既当设计师，又当推销员。或许他们没有想到，10年后，他们的公司奇迹般地成了中国户外用品市场2008年度销售量和市场占有率的龙头，并于今日在创业板上市交易。

从用帐篷到做帐篷

        1992年毕业后，盛发强被分配到铁道部第一勘测设计院，工作地点在兰州，经常上山搞大地测量、地形测量，对户外用品在严格环境下的特殊功能有了很深的了解，这为盛发强后来创业埋下伏笔。

        第二年，“不安分”的他选择了“下海”来到广西北海。他先在一家小型的印刷厂当推销员，随即开始了自己的创业：开了一家小的印刷公司。

        这个时候，他遇到了未来公司重要的合作伙伴也是人生伴侣的王静，拥有共同理想的两人一拍即合，走到了一起。

        一个偶然的机会改变了盛发强夫妇的命运，1994年底，盛发强在“全国专利新产品博览会”上发现了一个专利项目——折叠式休闲帐篷。

        看到这个帐篷产品，喜欢户外运动的盛发强夫妇眼前一亮，立刻与专利的拥有者谈判。对方开始出价20万元，这对于当时的盛发强来说是个天文数字。最终对方被他们的热情和执着打动，以1万元的价格出让。

打造独特的“微笑曲线”

        当时国内同类产品很多，如何实现差异化，在市场上打出自己的特色，是探路者董事长盛发强心中一直考虑的问题。

        最终他决定按照“U”形微笑曲线来打造探路者的业务模式。

        “我们的业务模式独特之处在于采用了‘微笑曲线’，一头是品牌建设和研发能力，另一头则是市场营销。”盛发强介绍，这两头是整个产业链附加值比较高的部分，中间的生产环节附加值则相对较低，公司已经实现了生产环节完全外包。因而公司形成了以产业链分工为横轴、以附加价值为纵轴，表现为“U”形微笑曲线的业务模式。

        从1999年开始，探路者开始开发生产帐篷、睡袋、防潮垫等户外装备，初期由于规模小，生产和销售都集于一体。但从2002年开始，公司开始逐渐把生产外包，到2008年，公司的产品已实现了完全外包。

        “现在探路者最有创新性的地方就是公司的自主知识产权品牌，从无到有，完全是自主创立和注册的，目前已有较高的知名度。”盛发强在接受本报专访时表示。

缔造品牌  王石做代言人

从2003年探路者成立国内第一家户外用品专卖店开始，如何树立国内第一的户外运动品牌成为探路者管理层面临的新问题。

        登顶两座海拔8000米山峰，北极、沙漠都留下一位女性矫健的身影，她就是盛发强的妻子、公司董事王静。正是这样的冒险经历，使王静认识了万科的董事长王石。

        卓奥友峰亦谓“乔乌雅峰”，海拔8201米，是世界排名第六的高峰。2007年王静登顶卓奥友峰时，同行的队友中还有万科董事长王石，当王静提出和他合影时，王石被这位团队中惟一的女性震惊了，并欣然答应做探路者的代言人。

        根据探路者招股说明书，探路者22位自然人股东中，至少有8位自然人有着关联关系，包括盛发强在内的7名自然人持股比例约占其IPO发行前的75.65%。如果按照发行价19.8元/股计算，探路者成功上市后，盛发强家族持股的总市值可以达到7.49亿元。其中，盛发强、王静夫妇在探路者中持股市值将达到6.1亿元。

“直营+加盟”的商业模式

        从1999年开始，探路者销售额以年均复合增长率超过50％的速度增长。公开数据显示，2006～2008年收入复合增长率71%，净利润复合增长率84%。

        但业内分析人士指出，探路者的产品目前在户外用品装备行业尚属于中低端，在高端产品线上与国外大品牌有差距。探路者现在是以量取胜。因此，探路者必须进一步提高产品质量和档次，才能继续保持领头羊的位置。

        一个新生的国内户外品牌，怎样与国际品牌竞争？

        研发和营销成了公司业务的两个重心，营销渠道的开拓成为探路者此次募投资金的主要投向。而直营+加盟这种特有的商业模式也是探路者的一个看点。

        2007年，探路者在供货商引进了期货模式，使之能够更早把握下个季度的销售情况。

        盛发强为探路者今年设定的目标是：“公司预计2009年实现销售收入和净利润同比增长40%，店铺数量增长至480家左右。”



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