吉峰农机：谋农机业苏宁国美

每经记者  张亦帆  发自成都

        当你走进一家连锁店，卖的不是食品、衣服、电器，而是拖拉机、推土机、收割机时，你会感到惊奇吗？事实上，15年前，当吉峰农机涉足农机销售领域时，未曾料到，15年后的今天，公司的专卖店能遍布全国，并成为中国农机连锁领域第一家创业板企业。

        2009年10月21日，《每日经济新闻》记者对话四川吉峰农机连锁有限公司副总经理郑舸，揭秘吉峰农机掌门人王新明一手打造的农机连锁帝国背后的故事。

现场目击

花4.6万元  老农开拖拉机回家

        10月21日上午，当记者来到位于四川郫县成都现代工业港北片区的吉峰农机总部时，正巧遇上郫县唐昌镇西北村村民杨应安前来购买农机。今年54岁的老杨围着一台蓝色的轮式拖拉机打量了很久后，终于下定决心买下这个“铁家伙”。

        “我来店里看了好几次了，1个月前就想买了。”老杨说，这台轮式拖拉机再加上配套的旋耕机，售价为6万元，不过由于国家要给农民进行农业机械购置补贴，所以最终买下来大概是4.6万元，可以省下不少钱。同时，老杨给记者算了一笔账，如果人工耕地，一天最多能耕20～30亩，加上买牛等成本，算下来人工耕地成本每亩100元左右。而买机器后，尽管开始投的钱比较多，但是机器可以24小时不间断耕地，一天可耕50～60亩，耕地成本大概降到70元/亩左右，并且耕完自家的地以后，还可以出租给其他村民耕地，这样两年不到就能收回成本。老杨办完购买手续后，开着那辆长3米、高2米、重2吨的“铁家伙”笑呵呵地回家了。

        记者在吉峰农机4600多平方米的仓库里看到摆放整齐的多种收割机、拖拉机等农具，从最便宜的几百元一台，到最贵的几十万元一台不等。郑舸对记者表示：“我们开农机专卖店，主要是为了方便农民。此外，我们推行的是体验式营销，农民可以先试驾后，再决定买哪台更适合自己的机器。此外，我们卖了农机，还要负责售后服务，比如维修、更换零件等。”

财富故事

多年探索  终于选择连锁销售

        “外界很多人都认为我们是造农机的，其实我们只是卖农机。当年，我们进入农机销售领域，还是受到家电业的连锁巨头国美电器、苏宁电器兴起的启发。”郑舸表示。

        原来，吉峰农机前身四川省吉峰农业工程有限责任公司，成立于1994年12月8日，注册资本30万元。由四川省农业机械学会和王新明、刘君望、冯蓉4人发起。

        不过，直到1998年，吉峰农机才开始正式运营。最早，吉峰农机并没打算专卖农机，而是进行过多种其他尝试，曾尝试做传统批发零售，地区分公司制等等销售模式，但效果并不是很好。

        直到2005年，吉峰农机才正式确定了连锁经营的模式。因为看到国美、苏宁等家电连锁企业通过连锁经营的方式，把生意做得红红火火，公司决策层考虑，在农村市场做连锁，特别是农机行业，同样是件大有可为的事情。农村市场地广人稀，很多用户的购买意愿主要体现在购机难、用机难上，想买不敢买。需求是存在的，但是需要专业公司开发，用农村市场可以接受的营销方式，保障产品的售后服务，零配件的供应、后续需求等，一定会有市场发展。

        郑舸介绍，于是公司从人才经营、采购、经营、品牌等方面开始进行统一；经过多年探索，目前已建立了中心卖场辐射县镇，农机产品范围广阔，涉及的产品种类繁多，既适合大卖场，也适合终端门店，是一种混合的业态；目前，吉峰农机已经设立59家直接控股公司，70家直营店，以及550个代理商，销售网络遍布川渝、云南、贵州、陕西、江苏等多个地区。

上市历程

三倍增长  成首批创业板冠军

        “我们是在2007年下半年开始准备上市的，一直以来准备上创业板。”郑舸透露，之前，他有一个很偶然的机会去参加一个培训，同一家创投公司进行交流。他介绍，最初，公司是准备规模达到一定程度、经销网络基本形成、营业额达到15～20亿元后，再考虑上市融资；不过，在和这家创投公司交流后，公司突然发现，原来上市的时间可以提前。

        郑舸表示，于是公司管理团队经过慎重研究，决定正式启动上市，2007年下半年开始准备，2008年1月完成改制工作。开始时，在做上市准备工作之前，公司管理团队希望把部分分散的门店经理股权集中到总公司来，对此，很多人不理解，认为公司这样是在搞集权。对于其中一些较大的股东，郑舸还专程跑上门去商量，进行沟通工作。最终，吉峰农机成功成为创业板首批28家上市的企业，同时还是中国农机连锁销售领域的第一家创业板的企业。据介绍，吉峰农机近3年营业利润复合增长率高达338.33％，在首批28家上市的创业板企业中位居第一。

        对于公司能成功上市的原因，郑舸认为，“我们从一开始，目标就直指创业板。我们公司的成长性也符合创业板要求，同时我们采用的连锁经营模式可以迅速复制扩张，商业领域只有连锁才具有快速成长的魔力。这些都是我们能成功上市的法宝。”

发展隐忧

巨额垫资  财政补贴依赖强

        记者在现场看到，老杨高高兴兴地把拖拉机开回家了，可同时记者了解到，老杨购车时的国家财政补贴的1.8万元差额购机款却是先由吉峰农机代垫。这笔钱至少要2～3个月，国家才能补贴下来。数据显示，今年上半年，吉峰农机替农民代垫的农机购置补贴资金达到约2.42亿元，占到公司当期总收入的29.59％。同时，记者从《四川省2009年农业机械购置补贴》中获悉，对于一些农业机械，一般地区享受30％左右的补贴，而重灾区的补贴有望达到50％。在农民减负的同时，也给吉峰农机这样的民营企业带来一定资金周转压力。

        “我们客户群很特殊，购买能力有限，我们需要先垫付很多资金。”郑舸解释说，不过，农机购置补贴政策是国家政策中一项非常重要的扶持“三农”发展的长远政策，企业理应支持；即使西方一些发达国家，也推行长达20～30年的农机购置补贴政策；同时，去年底今年初，吉峰农机还加大了存货储备能力，增加了对上游供货商的贷款支付。

        郑舸表示，为提升公司的行业竞争力，公司从2005年开始实行双人店经营的模式。一般在一个门店配备一到两个副手，以利于新人快速成长，熟悉业务，加强人才储备，提高服务能力。公司600名员工中，2/3人员以上具备维修维护能力，每年还要到各厂家参加学习、轮训，组织跨地区服务。公司还用每年毛收入的1％左右来进行员工培训、战略制定、技术升级等。“只是卖农机，可能每个企业都能做到，可我们的核心竞争力在售后服务上。”

前景展望

市场巨大  瞄准农机业苏宁国美

        “目前，我们在农机连锁销售领域排第一。不过，目前很多国内的农机行业企业业绩并不突出，主要集中在局部市场。”郑舸透露。

        原来，上世纪90年代，由于国家体制改革，计划经济时代形成的全国性农机销售网络逐步瓦解，一些中小型农机公司开始不断冒出。“小、散、乱”一度成为整个行业的特色，吉峰农机选择“剑走偏锋”，尝试在农机连锁领域推行连锁经营模式，由传统批发为主体的模式转变为直接面向终端的直营连锁，经营的品种几乎涵盖了国内外知名农机品牌，配套服务能力随之增强。

        数据显示，2008年，全国农机销售总额超过1800亿元，其中连锁经营方式销售规模仅12亿元，市场空间巨大。而吉峰农机尽管已成为全国最大的农机连锁经营企业，但在全国农机销售市场占有率仅为0.4%。

        “我想，公司今后发展的目标就是成为农机销售领域的苏宁、国美。”郑舸称，此次募集的资金将用来扩建现有的21家门店和新开18家门店。从长远来讲，公司的发展策略将分三步走。第一步，在巩固川渝根据地基础上，2008年前快速完成大西南地区布局；第二步，在大西南布点和管理经验基础上，用2～3年时间快速辐射长江以南15个省市；第三步，在长江以南业绩稳定增长的基础上，依托资本市场融资功能，快速占领东北、华北粮食主产区，在2013年前完成全国性布局。

        目前，吉峰农机正处于战略目标的第二步，计划在未来三年内，以川、渝、黔、云、桂、陕大西南为中心，逐步辐射华中、华南及华东长江以南地区，打造“吉峰农机”专业农机连锁品牌形象，努力争创成为中国最优秀的农机连锁企业。

        或许等吉峰农机的连锁店开遍全国时，更多个“老杨”就能享受到在家门口买农机的方便、快捷。



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