调整寿险结构 需创新银保销售模式

每经记者  宋怡青  发自北京

        银保合作由来已久，但是作为产品发行主体的保险公司却始终在合作中处于弱势。随着保险业结构调整的深化，银保合作不仅要面对销售产品类型的转换，更要面临合作模式的转型。

应促进银保销售模式转型

        经过近一年的结构调整，曾经高烧不退的“银保热”终于缓慢退烧。根据保监会公布的数据，截至6月底，银邮代理渠道业务同比下降0.58%。但是，保监会主席吴定富表示，银保销售渠道调整面临的压力还很大，部分保险公司对银邮渠道的过度依赖局面在短期内很难有所改观。

        根据麦肯锡公司此前的研究报告，通过银行柜台销售保险产品已经成为保险公司“保规模”的必争之地。部分新保险公司通过银保渠道快速拓展市场，对银保渠道的依赖程度甚至达到了80％。然而，银保渠道销售产品的性质使其业务价值遭受了很大的质疑。

        目前，银行代理的保险产品多数属于储蓄替代型产品——保险期限短，保障程度低，以趸缴为主，缺乏长期储蓄和保障类产品。这样不但使银保产品偏离保险保障本质，也不利于保险业结构调整的深化。

        “如果中国的寿险要继续深化结构调整，就必须促进银保渠道销售产品的转型，加大传统长期储蓄和保障类产品的销售。国际上成功通过银保渠道售出的保障型产品往往都是与银行的信贷产品捆绑销售。”麦肯锡全球合伙人张乐蒙说。她表示，中国的保险公司应多探索将保障型产品和银行产品结合销售，创新银保销售模式。

        事实上国外的银行与保险的合作，不仅是建立一种销售渠道。银行往往与保险公司展开深度合作，参与前期产品的设计和开发，使得银保产品更有针对性。

        近日，保监会发布了《关于进一步加强结构调整  转变发展方式促进寿险业平稳健康发展的通知》。通知指出，保险公司需开发适合银保渠道特征的产品，通过发展长期的、期缴的、保障功能强的产品与银行建立长期稳固的战略合作关系。

银保双方战略合作是长期趋势

        安永全球金融服务合伙人文启斯在接受记者采访时表示，中国的银行与保险建立长期稳固的战略合作关系是长期趋势。现在我国的银保的合作方式还比较简单。

        目前我国银行保险的合作还处在较简单的兼业代理模式。也就是说，银行、邮政储蓄等通过向保险机构提供销售渠道赚取佣金。这种简单松散的代理关系使得双方在合作中缺乏稳定性和长期的利益考虑。

        由于《保险法》允许一家银行代理多家保险公司业务，所以银行在银保合作中占据了主导者的地位，保险公司却缺乏话语权。近日有报道称，由于银行和保险公司在新年度银保业务代理手续费的谈判上未能达成一致，某些银行已经暂停代理部分保险公司的银保产品。

        针对上述问题，安永全球金融服务部合伙人徐英伟称，同样作为商业性企业，银行的逐利性也无可厚非，关键是银保双方如何找准彼此的利益共同点。“银保合作中，主要还是看银行的定位，因为两种业务相差很大，管理起来困难也相对很多。如果银行并不打算将之视为核心业务，未来保险公司可以与银行采取合作的方式。”他说。

        对外经贸大学的教授王稳也对记者表示，从国外银行保险发展的过程来看，银行与保险公司的合作是一个由浅入深的过程，从早期的简单分销逐渐过渡到银行保险服务一体化。目前银保合作是一个非常低级的阶段，而未来更高级的阶段是银行保险战略联盟，那时银行和保险之间的客户、信息、管理、风险控制就能集合成整体资源。

        王稳认为，保险公司应该更多地控股，就像平安购买深发展一样，在未来的银保销售上拥有主导的话语权。



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