折扣券催火“维络城”盈利模式会不会“打折”？

每经记者  张娟娟  发自上海

        在上海的地铁站里，常常会见到这种景象：一群年轻人在一种名叫“维络城”（VELO）的智能服务设备前排起长队，轮流刷卡打印自己需要的折扣券。据统计，这群被称作“VELO族”的时尚达人截至目前已经超过130万，平均每月以10万的速度增长。

        仿佛是不知不觉中，维络城的用户已经遍地开花，不少商家开始转变思路，试图“虏获”这一新兴市场。那么，维络城究竟凭什么独特的优势让用户如此青睐？它的盈利能力如何？这样的新兴营销模式究竟能够走多远？

现象：每月新增用户近10万

        在徐家汇附近上班的程晨  （化名），自上个月花20元买了一张VELO卡后，几乎每天下班进入地铁站时，都会忍不住来到“维络城”智能终端设备前，将VELO卡在上面轻轻一刷，然后选择自己想要的折扣券，最后按下“确定”触钮，2秒钟后，附近商家和餐厅的最新折扣券就被马上打印出来，优惠幅度一般在20%以上。

        “听说刚开始VELO卡是免费派发的，现在是要收费了，不过用得好的话，一次就把本吃回来了。”程晨说。

        目前，在申城地铁站、购物中心、大型卖场、便利店等场所共设有近1000个维络城服务终端，每个服务终端上列有15个商户，都是附近2公里半径内的商户。“如果需要打印更多商户的优惠券，可以在维络城网站上将这些商户的电子优惠券储存在VELO卡里，到任何一台终端服务设备上都可打印。”维络城创始人、维鹏信息技术（上海）有限公司CEO张毅斌告诉记者，目前申城已有近千家商户和品牌加盟维络城。

        作为中国第一代MP3的主要研发人员，张毅斌称自己的性格就是永远挑战新鲜事物。凭着对无线宽带网络市场的敏感，2004年，他和他的团队开始着手研发“城市现场感应系统”，该系统可将互联网服务落地延伸到现实环境中。在张毅斌看来，实现互联网落地是互联网发展的一个重要质变，它将为这个领域打开一片新的天地。

        经过3年的技术开发、市场调研和环境分析，2007年初，维络城诞生，同年，在获得北极光和KPCB（凯鹏华盈）两家创投基金上千万美元的注资后，维络城开始疯狂扩张，而所谓“VELO族”的时尚达人到现在已超过130万，平均每月以近10万人的速度增长。仅一年时间，维络城便在2008年实现收支平衡，并开始出现盈利。“预计2009年的营业额将比2008年增长4~5倍，用户将超过200万。而随着11条轨道交通线路的全部开通，明年服务终端有望突破1万台。”张毅斌信心十足。

盈利模式：收取商户服务费

        收取合作商户的服务费用是目前维络城最主要的盈利途径之一。据介绍，收费标准分为两种，一种是按服务终端的数量收取，平均一个终端每月3000元；另一种是按实际效果收取，即根据折扣券的打印数量、给商家带来的直接价值。

        “即使再新的业务，它的收入模式也都是很传统的，无非就是谁来为它买单，这就取决于谁更需要这个东西。就优惠券这项业务来说，商户相对来说更需要。”张毅斌说，“但接下来即将推出的几个新业务，购买方有可能就会发生转变。”

        在VELO族看来，如今的维络城俨然一个折扣券  “集中营”。而事实上，折扣券仅仅是维络城当初打开市场的一个切入点，现在，除了免费打印优惠折扣券外，用户还可以在维络城上购买福利彩票、游戏点卡、电话费等，这些服务项目的主要收费对象就是用户，不过目前这些服务项目的收入占整体业绩的比例还很小。

        那么作为商户，在维络城投入1元究竟会带来多大的回报？一知名餐饮企业市场推广部负责人告诉记者，每投入1元，会带来5~10元的营业额。“相对其他广告媒介而言，维络城的最大优势是精确营销，商家的信息可以通过灵活选择特定场所进行精确传播，因此它既是广告载体，又能直接拉动销售。”该负责人表示。

优势：从“给我”到“我要”

        作为一个新兴领域的开拓者，维络城能在短短的两年里取得这样成绩实属不易。博盖咨询合伙人高剑锋认为，维络城创造了另外一种媒体平台，同时也创造了新的价值，传统派发模式则无法创造这样的价值。

        “传统模式派发的优惠券，往往是不需要用的时候很多，需要用的时候没有，而维络城折扣券业务的优势在于它的互动性非常强，解决了想要的人自己选择想要的东西，这是一个非常重要的转变，改变了传统的、被动的折扣券发放模式。”高剑锋说，“而它所带来的价值就是直接拉动商家的销售。此外，维络城采用会员制管理模式，而庞大的会员数据库一旦形成，便可延伸出很多盈利模式，比如卖数据库信息给上游企业，提供重要信息给不同商家，将自己的产品销售给会员，这是传统模式不可能具备的。”

        另外，维络城模式解决了传统派发模式的人员雇佣问题，大大降低了人力成本。

短板：盈利结构略显单一

        与所有新兴业态一样，维络城的短板也一目了然。最明显的是盈利结构，目前维络城的收入来源主要停留在向商家收取服务费，结构过于单一，从这个角度来讲企业还有待进一步挖掘。

        此外，服务终端的覆盖还不是非常密集，还没有到随处可见的程度。张毅斌坦言，互联网落地只是走出了第一步，仅仅1000个单一的服务终端是远远不够的，公司的中长期理念是把维络城的智能感应终端渗透到各个场所，包括对电影院、品牌专卖店、旅游场所、文化展览场所进行大规模渗透，可能要达到现在2~3倍的数量级，甚至几万个触点，然后才能形成网络，才能真正做到线下互联网。

        除了进一步开拓上海市场外，张毅斌打算明年将维络城打入长三角、珠三角、北京等城市，现在公司已经开始招兵买马。

        不过高剑锋认为，维络城要取得快速扩张必须基于商业发达的中心城市，否则很难成功。“商业发达的城市具备商业氛围，商家有较强的折扣、会员意识，当地消费群体对于价格质量有非常强的意识。”高剑锋认为，维络城的下一步复制必须要满足这样的条件才能够成功。

前景：机遇与风险并存

        在外界看来，维络城急于走出去很可能还有另外一个重要原因。世博会的召开让张毅斌看到了难得的机遇，但记者获悉，根据世博会城市管理的有关规定，地铁站刷卡进站后的区域内（闸区内）不允许设立会造成人群聚拢的广告载体，对以地铁站为主要渠道的维络城来说，这显然是一个不妙的讯号，意味着其设立在闸区内的服务终端很可能要面临调整甚至撤出，这势必会影响企业的发展。

        尽管张毅斌强调维络城的地铁服务终端大部分在闸区外，闸区内的非常少，但记者了解到，这样的政策风险正成为企业扩张的一块心病。“维络城的下一步发展必须要快速走出上海市场，否则后续发展制约会很大。”一营销专家认为。

        除此之外，作为风险投资项目，维络城面临投资者追求高回报的压力，这决定了它必须有快速增长，而快速增长的捷径就是复制。然而，未来能否成功复制，异地管理能否跟上，都是企业必须解决的问题。

        另外，维络城现在主要的手段是线下居多，而与线上的结合不是很好，这可能会带来隐患，一是渠道租金涨跌风险，二是机器设备的投入及维护成本。“将会员盈利模式搬到线上，有助于企业降低未来风险。”高剑锋建议。

        记者注意到，虽然已发展了2年，但和其他新兴业态不同的是，维络城的模仿者几乎尚未出现。“第一是它目前的盈利还不是特别好，主要是前期的硬件设备、广告位费用等方面的投入比较大，模仿者还在观望。只有当这个市场成熟了，企业的盈利情况上去了，才会有人跟进。”上述营销专家认为，“但由于资源有限，模仿者进入后不见得能成功，这个行业不可能出现两三家企业长期并存的现象，就如分众和聚众。”

        不过张毅斌始终坚信，自己一手打造的维络城前途似锦。“维络城的储备不仅仅是折扣券这一个应用，否则无论是投资人还是企业都算得出这个模式是不对的。”张毅斌透露，今年下半年，公司还会推出后续几个应用的落地。



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