直击股东大会丨通策医疗实控人吕建明：上市公司没有冒进，已放开加盟并购，不会打价格战

6月20日下午，牙科龙头通策医疗（600763.SH，股价53.76元，市值171.69亿元）在杭州举行2023年年度股东大会。《每日经济新闻》记者现场注意到，今年4月卸任公司董事长的吕建明，也以上市公司大股东的身份出席了本次年度股东大会。目前，他也是通策医疗的实际控制人。

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吕建明坦言，随着时代的急剧变化，如果企业还在沿袭着过去的发展惯性，这种想法会带来很多问题。此前集团（即通策集团）做了一些决策，犯了“激进”的错误。

“上市公司没有冒进，但集团比较冒进，像重庆、成都的口腔医院都关门停业了。某种意义上讲，也是我们为上市公司做的试错的行为。上市公司也因此更看清楚了发展的方向。”吕建明强调，在未来5年、10年甚至更长的时间里，要追求稳定，稳定是最高价值。“面对难以预料的经济发展形势，要尽一切力量让通策医疗成为最稳定的上市公司之一。”

外延扩张从仅靠自建到以并购加盟为主

通策医疗被称作“牙茅”，尽管目前公司市值“缩水”不少，依然有来自全国各地的个人股东、机构投资者等三十多人参加了本次股东大会。

此前，行业预期2023年是医疗服务行业触底反弹的一年。从通策医疗此前在投资者纪要中披露的门诊量看，去年，公司口腔医疗门诊量达到335.33万人次，同比增长13.8%。但通策医疗的业绩并未随着门诊量恢复而同比增长。2023年年报显示，公司营业收入约28.47亿元，同比增长4.7%；归母净利润约5亿元，同比减少8.72%；经营活动产生的现金流量净额8.4亿元，同比增长25.36%。

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究其原因，通策医疗管理层表示，主要是大环境的不确定性、消费谨慎以及集采政策的推行，公司深感处在一个挑战与机遇并存的经营环境。

面对目前艰难的行业形势，通策医疗也在近日披露了一份《“提质增效重回报”行动方案》，其中提到，公司将从六个方面采取具体措施，为投资者创造价值：1、建设6大平台运营中心，全面推进旗下各医院高效运营；2、持续稳步推进“分级体系构建专项”，推进各院区诊疗流程标准化进程；3、全力促进蒲公英医院持续成长；4、进一步实施优质标的并购与加盟探索；5、扩大医院品牌知名度，开展全员营销；6、成立CM（Case Manager，病例管理经理）管理中心，持续打造客户终身服务。

记者注意到，在上述第三点措施，也就是针对医院扩张的“蒲公英计划”中，通策医疗方面提到，2024年，公司将推进所有蒲公英医院以诸暨口腔医院为标杆，对蒲公英分院的考核将以医院5年的发展规划为指引，形成包括收入、利润和最低利润率要求的年度KPI指标体系。

记者也在会上向公司管理层询问了这一KPI指标体系，对此，通策医疗方面并未具体透露各项细化数据。吕建明的看法是，从财报来看，目前蒲公英计划各个项目都在有条不紊地进行，每个项目都有明确的任务目标。但吕建明也指出，由于此前蒲公英计划中规划的口腔医院均为公司自建，在建设初期需要上市公司投入大量成本以实现从0到1的转变。“去年我们大概还有一半的医院处在亏损阶段，以后每年都要‘消灭’掉不盈利的那些，让它们自然形成内生增长的模式。”

或许也是考虑到完全自建医院所需付出的资金和时间成本，在2023年年报股东信中，吕建明表示，公司外延扩张将从仅靠“自建”改为“以收购兼并和加盟”为主。

其中一个典型案例是，2023年12月，通策医疗宣布拟以2259.6万元收购娄底口腔医院有限责任公司42%股权，并在股权转让后立即对娄底口腔进行988.163万元增资，进而使后者成为公司控股子公司。通策医疗认为，经多年发展，公司已具备开展并购加盟的核心能力，本次交易是并购加盟模式的首次落地，有利于完善区域市场布局，形成规模效应，为通策全国扩张战略打下基础。

种植牙集采后行业陷入“内卷”，通策医疗称“不打价格战”

今年4月18日，通策医疗选举产生了第十届董事会，王毅当选公司第十届董事会董事长，这意味着从上市公司内部控制的层面看，第九届董事会董事长吕建明将退居二线。不过，吕建明目前依然是上市公司的实际控制人。

未来，吕建明将以何种方式参与到通策医疗的发展中来？对于记者的这一问题，吕建明表示，退出上市公司的经营班子后，他能够以第三方的角度与同行接触，能够更清晰地观察市场动态，并从宏观层面为公司提供战略意见。“一直以来，通策医疗其实就‘不太需要’我，具体的工作本来就是由其他管理层来负责。”

吕建明还指出，随着市场和监管环境的变化，大股东和上市公司之间的关系需要更加清晰和独立。他认为，未来通策医疗的发展应更加依赖上市公司的内生增长，作为大股东，自己要尽可能减少干预，只在战略层面继续支持公司发展。

前述《“提质增效重回报”行动方案》还提到，通策医疗的定位不是口腔医院，而是口腔医院平台。这意味着，公司未来在并购加盟、快速扩张的过程中将更重视旗下机构的管理模式。据悉，2023年，通策医疗开始全面推行“三三制”的工作模式，即在集团、区域总院和分院三个层级，建立上下联动的各级运营三人组，推进口腔医院精益化管理和运营。

在此基础上，公司进一步建立了营销三人组和CM三人组。其中，营销三人组根据运营计划开展对应的营销引流活动，CM三人组与营销引流适配，根据客户分级匹配医生，为客户提供有针对性的诊疗服务。

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公司董事长王毅也向记者透露，目前公司要求总部的管理人员也挂钩网点，她本人也要直接对接绍兴地区的两家医院，实现“点对点”的管理模式。其目的就是要在最短时间内，缩短口腔分院的培育时间，尽快实现盈利。

此外，针对投资者普遍关注的种植牙集采问题，通策医疗管理层及吕建明均多次强调，公司不会打价格战，“卷价格是肯定不行的”。

在此前的年报致辞中，吕建明就曾表示：“集采后我们的种植牙数量确实有明显提升，我们没有料到的是，几乎所有消费领域出现了‘拼多多’效应。集采后的舆论误区是把种植牙变成了简单的商品买卖，广大新加入的消费者尤其是大量老年消费者，认为只要缺牙就可以种牙，种牙等于买种植体，完全没有适应症和其他医学问题。”

据此，吕建明进一步指出，一些机构开启流水线种植模式，极端地偏离了种植牙的医疗本质，以消化绝大部分新增的、对价格极度敏感的、缺乏医疗知识的消费群体。“口腔种植市场的拼多多模式，长远来看，其影响要超过集采政策。”

王毅也表示，尽管同行业的低价“内卷”也给公司造成了极大冲击，但管理层的判断是，“低于市场均价的‘低价’无法实现可持续经营”；低价策略不仅难以覆盖高昂的人工成本和运营费用，而且还可能损害企业的现金流和可持续性。