中国人寿副总裁白凯：“种子计划”已选中13个城市进行试点

3月28日，中国人寿（SH601628，股价28.5元，市值8055亿元）在北京、香港同步举行2023年业绩发布会。

年报数据显示，2023年，中国人寿实现总保费6413.80亿元，同比上升4.3%。国际财务报告准则下，公司2023年归属于母公司股东的净利润为461.81亿元；截至2023年12月31日，公司归属于母公司股东的股东权益为4770.93亿元。

渠道端，2023年中国人寿个险板块总保费为5015.80亿元，同比增长1.9%。截至2023年底，个险销售人力达63.4万人；2023年，银保渠道总保费达787.48亿元，同比增长24.2%，截至报告期末，银保渠道客户经理达2.3万人。

从年报数据来看，中国人寿的个险改革成效显著，如何持续推进个险改革并实现高质量发展成为市场关注的热点。针对这一问题，中国人寿的高管层在业绩发布会上也给出了回应。

图片来源：每经记者 袁园 摄

“种子计划”已选中13个城市进行试点

近年来，随着我国保险业从粗放式发展进入高质量转型，传统保险代理人的工作模式与岗位需求均发生了不小的变化，推动代理人体系转型和改革也成为摆在各家寿险公司面前的主题之一。

2023年，中国人寿首次向外界发布其营销改革新布局——“种子计划”，试点启动金融保险规划师队伍加盟工作。据悉，该计划旨在立足大中城市，以独有的激励机制、独特的经营模式、独立的发展环境、独创的赋能平台，依托中国人寿强大的资源优势和品牌影响，以跨界融合和价值引领，为客户提供系统的金融服务，也帮助城市白领重新定义事业发展可能。

年报数据显示，截至2023年底，中国人寿已在8个城市启动试点。“种子计划”的招募和产能是否达到预期？2024年该计划又将如何推行？

“我们在去年10月份的开放日上，宣布启动‘种子计划’，进行新型营销模式的探索。去年12月份开始推进试点，到目前为止已经选定了13个一二线城市进行试点。”中国人寿副总裁白凯介绍道，“从推行的第一个月数据来看，最先的一个试点单位，销售队伍均为本科学历及以上，其中20%是硕士以上学历，新单的佣金人均达到1.2万，而且销售模式也得到了全面的升级，我们认为这种模式还是符合预期的。”

白凯认为，从2023年的年报来看，中国人寿个险队伍数量保持稳定，产能也不断提升，这就是一系列营销体系改革的成果。“2024年，我们将继续坚持推行个险营销体系改革，按照现有队伍的升级和新型队伍的探索两大方面双向发力。最终达到一个目的，就是队伍总体仍然保持稳定，绩优人群占比持续提升，人均产能进一步提升。”

正在落实代理人分类分级实施细则

除却推动代理人转型升级外，推动代理人分类分级也是今年寿险行业在渠道端绕不开的话题。

2020年，原银保监会发布的《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》就提到，中国保险行业协会及地方行业自律组织要结合保险产品类型研究建立销售人员销售能力资质分级体系和相应的培训测试机制。

今年3月起正式实施的《保险销售行为管理办法》更是明确，保险公司、保险中介机构应当支持行业自律组织发挥优势推动保险销售人员销售能力分级工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权。

作为寿险“领头雁”，中国人寿如何看待代理人分类分级？代理人分类分级工作已推动到哪个阶段?

“代理人分类分级制度要求不同层级的代理人销售限定的产品，我们认为有利于代理人的精细化管理，有利于代理人明确自身职业规划和发展目标，提升专业素养和服务水平。”白凯表示，“我认为代理人分类分级的推出是监管机构对整个行业销售队伍的高质量发展要求，这与公司一直以来向高质量发展转型的方向是一致的，我们有信心、有能力做好这项工作。”

至于落实情况，白凯表示，对于代理人分类分级制度，公司正在制定相应的实施细则。此外也会聚焦优增优育，加强销售支持配套政策等，助推队伍高质量发展。