平安健康董事会主席、首席执行官方蔚豪：重点布局企业健康管理赛道 进入起飞前的加速阶段

对于互联网医疗领域而言，相对于竞争白热化的C端市场，企业健康管理市场的潜力还远远未被挖掘。数据显示，2021年全国职工医保参保人数就已经达到了3.5亿人，显示中国企业员工群体数量庞大。 

在此背景下，已有互联网医疗平台悄然转换战略重心，从以往聚焦于C端，向支付意愿高、增长空间大的企业客户渠道深化。平安健康（股票简称“平安好医生”）（HK01833，股价20.45港元，市值228亿港元）最新出炉的年报数据显示，截至2022年末，公司服务企业数累计978家，较2021年增长458家，覆盖近300万企业员工及用户。 

近日，平安健康医疗科技有限公司董事会主席、首席执行官方蔚豪在接受《每日经济新闻》记者专访时表示，进一步加强对大型企业客户的探索与合作是未来收入增长的重要来源。“谁受益、谁付费，通过B端是很明确的，布局企业健康管理在为B端贡献价值的过程中，我们也坚信这是一条难而正确的道路。”他称。

业务结构深度调整之下，平安健康2022年业绩表现浮出水面：公司去年实现营业收入约61.6亿元人民币，同比下降16%；净亏损6.11亿元，同比减亏60%。

图片来源：受访者供图

“习惯、信任、支付，是要去迈过的三座大山”

“平安健康在C端已积累了比较多的客户资源，转化率稳步上升，但线上医疗的转化率与传统医院不可同日而语。”方蔚豪曾如此评价平安健康的C端业务现状。方蔚豪在最近受访时告诉记者，“走C端路线一定是持续的、长期的，将来也一定能走出去，但这在当下还缺少催化剂。”

“互联网医疗面临一个低频的问题，无法形成习惯。而在形成习惯之后，才有信任。”在方蔚豪看来，习惯、信任、支付（除了医保报销外谁来支付），是互联网医疗要去迈过的三座大山。一个现实情况是，全民健康意识的提升，让很多没有经历过线上问诊的用户也经历了，有经历过的用户又一次加深了这个记忆，不断形成记忆和习惯。这样的影响，从长远来看，会让更多人接受互联网医疗。

在过去的一年中，平安健康付费用户数增长至约4300万，年付费用户同比提升了10%。方蔚豪认为，再之后，通过互联网医疗有很多疾病的就诊也会从疾病谱上放宽了。比如说原来呼吸不畅，可能就认为是简单的鼻塞，现在则会去了解一下自己心脏的健康和肺部的健康，这对于用户的健康意识也是一次提升。

从一次、数次的习惯到信任，再到让用户长期习惯于互联网医疗，还需要有人进一步的推动。“在这个过程中，让B端和F端解决支付问题，愿意为此买单，就能让C端用户得到实际的帮助。”在方蔚豪看来，如今平安健康把更多的精力放在B端，走的是一条看似远实则近的路径。

“企业健康管理是一个正处于起飞前加速的市场”

平安健康在年报中表示，企业是我国医疗和健康支出的一大主要支付方。企业在员工健康管理方面的意识和需求在不断提升，并从大型企业向中小型企业渗透，从一线城市向二线、三线城市延伸，从而推动企业员工健康管理市场规模不断扩大。

“企业端作为员工健康管理的支付方，其支付能力和意愿也在不断提升。一旦建立了稳定的合作关系，我们和企业端后续的合作是比较稳定的，同时用于维护合作关系的成本也比较低。”方蔚豪介绍，2022年公司加强了与通过平安集团渠道触达的企业客户的合作，重点发展企业健康管理预算充足，拥有较强支付能力和支付意愿的中大企业，向他们提供员工健康综合管理解决方案。

对于大中企业而言，无疑有员工健康管理方面的需求，谁来出钱，从哪个账户出钱，跟企业补充保险是什么关系？在方蔚豪看来，从大家思考这些问题，到需求明确化，会有一个过程。“去年是我们第一年，在企业层面上去推进企业健康管理这个市场。”他将其比作“飞机起飞前加速”的一个市场，“虽然还是在早期，但是已经处于萌芽开始的阶段了。”

企业健康管理已被平安健康视为其战略重点布局和持续发力的核心赛道。据方蔚豪介绍，2022年已经与公司建立合作的大型规模的企业客户续约率达到约90%，这些大规模企业客户在整体收入中也贡献更大，进一步加强对大型企业客户的探索与合作是公司未来收入增长的重要来源。 

以某央企提供专属的企业员工健康管理方案为例，包括员工定制化体检、体检报告解读、家庭医生主动跟踪、线下就医协助、专属福利商城平台等服务，通过多场景、多触点的方式实现对关键人群的触达，加强对这个企业的员工主动服务关怀与全周期健康管理。该企业个人员工用户的付费转化比例达到约30%，员工健康管理项目收入超1800万元。

“公司将逐步形成企业健康市场上几大核心主力产品，今年将不会以定制作为主要的方向，而是大力推动企业会员的方式，对企业进行一种标签化的推进和管理。”方蔚豪透露。

“过去很多是探索性收入 有结论后大胆的减掉”

对于去年营收下滑，公司管理层对《每日经济新闻》记者解释，一方面，2022年受到一次性因素的影响，线下的医疗和健康服务机构在履约过程当中受到了一些限制，主要集中在上半年；另一方面，对于战略相关性比较弱、投入比较高、毛利低、同时很难在短期形成竞争优势和竞争壁垒的业务，通过调整运营模式，把部分业务牵引从自营转向合作平台。 

方蔚豪在受访时进一步表示，“我们不太看重收入（增加或减少），有价值的收入才是我们真正所期望的。我觉得过去很多收入是探索性收入，探索后到今天才能下结论说这个业务是不好的，我们就把它大胆的减掉，快速的减掉之后向下衔接，确认好有价值的，所以这是我们的核心。”

“医疗健康不是一个特别快的生意，我们希望能够扎下去，积累好的口碑。”方蔚豪说，未来，希望更多关注在业务发展的质量上，盈利是公司现在的第一目标。据悉，后续公司将从业务开拓和管理赋能两大方向着手发力。在业务侧，抓住B端企业健康管理增长的引擎，在员工健康管理的市场树立标杆做出突破，同时加强对C端流量的运营。

在业务结构调整以“避短”时，平安健康还紧紧抓住一大独有优势，力图“扬长”。方蔚豪在谈及公司相对于其他友商的差异时，他表示，“我们有比较明确的支付方。公司全力以赴开拓企业市场，包括企业为员工和用户购买医疗健康管理服务，这个市场非常庞大，这也是依托平安集团庞大的企业用户池和客户池带来的独特优势。”报告期内，来自集团综合金融渠道的付费用户数超3400万，在平安集团2.28亿个人金融用户中的渗透率达到约15%。 

对于与集团的业务协同，方蔚豪表示，“在集团内的协同上，我们为保险、银行客户提供服务，能够带来续保率、加保率、中间收入的增加；同时，集团的资源也能为我们开拓一个新的B端市场。有这两个支撑，我们有信心、有耐力孵化、培育、等待C端市场最终的成熟。”

“AI技术应用帮我们补足了慢病人群的场景”

对于火爆全球的ChatGPT应用，方蔚豪在受访时表示，在医疗垂直领域平安健康做的更加深入，依托平安智慧医疗ASKBOB人工智能算法，可提供快速问诊过程中辅助诊断的作用，提升替代率到40%，可节省60%的时间，且仍有继续提升的空间。

问诊具体的场景是伴随着医生和患者的对答过程的。根据患者的症状描述，根据医生一个又一个问题对症状的确定，系统下面会有一个推荐，可能会是这样一个病症，可能是这样的问题，这样的过程会让医生非常方便的和患者进行高效沟通。“当然它是辅助医生诊疗的工具，可以提升医生的服务效率，但不直接去诊疗和开方。”他强调。

据方蔚豪称，公司的科技实力主要反映在为医生就诊过程提供了四大帮助：第一，AI辅助诊疗系统；第二，合理用药监测系统；第三，智能重症监控系统；第四，智能医疗安全监控系统。这四大系统也是平安健康医生开展医疗服务过程当中的有效保障。到目前为止，AI辅助诊疗系统已覆盖超过 2000 种疾病的诊断知识，可以处理绝大多数线上患者的问询。 

2022年10月，平安健康宣布收购平安城市旗下业务板块平安智慧医疗，“其中一个重要的考量就是因为在应用科技方向上，可以为家庭医生问诊提供非常便利和高效的赋能。”方蔚豪称，在健康人群、亚健康人群之外，AI技术还帮我们补足了慢病人群的场景。 

他介绍，去年公司已经用类似ChatGPT生成式AI的方式在2000个模板之外的疾病上进行尝试。举例而言，通过在儿科一些疾病上进行尝试，让机器模拟、思考患者可能提的下一个问题是什么，发现拟合度效果非常不错。方蔚豪告诉记者，“如果把家庭医生界定为健康管理的管理员，健康管理的场景应该很容易被机器学习所掌握。因为它不是特别复杂，更多是百科、以及能不能用人性化的方式完成百科的传达。”

封面图片来源：受访者供图