五大寿险公司高层阐述转型逻辑 不因短期承压而丧失对长期的信心

近年来，人口红利逐渐消退，传统寿险业依赖的“人海战术”难以为继，叠加外部经济环境等不利影响，保险公司探索转型，力图提质增效。

截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人，较2021年底的641.9万人减少了71.2万人。与2019年高峰时期相比，减少逾400万人。

资料来源：中国银保监会网站

随着各家保险公司转型深化，转型阵痛不可避免。11月9日，在《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会上，多家头部寿险公司高层阐述寿险转型的逻辑和成效，也强调了对行业长期发展前景的信心。

太保寿险总经理（首席执行官）蔡强表示，旧模式下的“三把板斧”——“人海战术”、“自保件”、“短期激励”已经行不通，行业需要根本性、蜕变性、全面性的转型。

友邦人寿执行董事兼总经理张晓宇指出，代理人渠道还在盘整。他认为，“客户驱动”而非“销售驱动”，才是未来真正的高质量发展的方向。

短期承压不改长期信心

蔡强表示，“转型一定要转变观念，水到渠成，结果只是时间问题。”他指出，在转型过程中，既要有战略定位和决断，也要有战略的勇气和决心。蔡强认为，目前行业处于“下行状态”，原因在于旧模式下的“三把板斧”——“人海战术”、“自保件”、“短期激励”已经行不通了，不能将转型当作“替罪羊”。

蔡强指出，“在战略方向上没有讨论的余地”，但是在战术上，行业需要“过渡期”，他认为在“过渡期”使用新的模式、需求分析的工具可以帮助代理人提升能力。他表示，“海外成熟市场都经历过由粗犷发展到精细化专业化的发展过程，相信行业一定会迎来新的契机。”

谈及寿险业的发展趋势，张晓宇认为，代理人渠道仍在盘整，银保渠道增长、各渠道产品高度同质化、同业进入“康养赛道”寻求增长第二曲线。

对行业来讲，张晓宇表示，信心和信任最重要。“不因短期承压而丧失对长期的信心，不因短期承压而忽视自身的风险管理，不因短期承压而忽视基础管理、文化培养和能力建设，不因短期承压而减少对未来的投资。”

中国人寿总裁助理白凯在峰会上表示，寿险业高质量发展转型正当其时。今年以来，尽管我们面临复杂的外部发展形势和国际局势，经济下行压力持续加大，但我国经济长期向好的趋势没有改变。寿险产品对于满足人们规避风险、经济补偿的作用没有改变，寿险行业仍处在大有可为的战略机遇期。

重疾险回归真实需求

重疾险是长期保障型业务，由于其新业务价值率高，因此是目前寿险公司最大的盈利来源。数据显示，2016年-2018年，重疾险总保费年增长高达40%以上，是寿险业的支柱性业务。继2021年初重疾险新规后，2022年重疾险销售延续下滑之势。

“对于代理人队伍，重疾险是培养保险保障意识非常好的险种，现在重疾险整体下降太大，产品同质化非常的严重。”张晓宇认为，上半年“重疾险规模整体下降”是值得行业关注的问题。

重疾险市场饱和了吗？蔡强表示，“此前爆发式增长的重疾险市场，某种程度上说不是基于真实需求。”他认为，“现在，重疾险需要回归到真实需求。”而随着人均收入的提升，重疾险依然存在巨大潜力。

蔡强指出，重疾险的2.0阶段并不代表沿用1.0的方式。“随着百万医疗险、高端医疗险、以及惠民保产品越来越多的涌现，想依靠旧模式是无法持续的，尤其是到未来阶段，更加细分的市场，要求保险公司的销售人员更加专业化，按照客户的需求定制健康保障的产品。”

“我们是坚定地看好保障市场，特别是重疾和疾病保险。”张晓宇表示，“重疾险平均保额不足，意味市场空间大。”

白凯认为，随着老龄社会的全面到来，老龄群体所面临的风险管理、养老长寿、失能护理等需求都将推动商业寿险公司不断优化产品供给、持续优化产品服务。

同时，他还表示，随着社会的发展，也出现一些新的社会群体，包括80后、90后、00后等，以及3亿新市民、新脱贫人口和新可承保人群，他们对于保险消费的需求、保险消费的理解与以往都有很大的不同，正成为寿险业未来的增量客户群。

科技赋能正发挥重要作用

波士顿咨询董事总经理、全球合伙人胡莹在会上表示，参考成熟市场，代理人的高质量转型不会一蹴而就，往往需要十年以上的时间。

虽然如此，胡莹认为中国市场的代理人转型未必需要同样的时间。主要由于：第一，部分同业早在几年前就已经开始高质量、专业化代理人团队的建设，并已经取得了阶段性成功；第二，数字化手段的广泛应用有利于帮助保险公司加快队伍转型和产能提升的速度，减少转型所需时间。

平安人寿党委书记、董事长杨铮表示，在寿险业迈向高质量发展的进程中，“科技赋能”正发挥越来越重要的作用。从“共识”到成为“现实”，科技已深刻应用到保险业日常经营的方方面面，助力行业转型提质。

作为科技赋能金融的重要实践，数字化是当前行业发展进步的一大趋势。杨铮认为，寿险业的数字化转型之路“道阻且长”，但一定“行则将至”。

太平人寿党委书记、总经理程永红表示，近年来，寿险业致力于服务经济社会、保障民生，加快推进高质量转型，为满足人民日益增长的美好生活需要，寿险公司要做好“加法”。

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