防范人身险佣金套利！北京银保监局：销售人员的当期佣金、奖励、保单退保现金价值之和不得超过当期保费

一些保险销售人员利用规则漏洞，在完成业绩考核获得佣金和奖励后，通过退保进行套利。近年来，保险行业骗佣等保险黑产问题，让业内头痛不已。

近日，《每日经济新闻》记者注意到，北京银保监局印发了《关于进一步防范人身保险佣金套利风险的通知》（以下简称《通知》），明确科学制定佣金及各项奖励政策的要求，规定各销售人员（销售团队）获取的当期佣金及现金性奖励收益、该保单退保现金价值之和不得超过当期保费，从源头上消除套利空间。这也是首个针对佣金套利行为专门发布的地方监管指引。

“按照精算原理，一般首年佣金加上第一年退保的现金价值之和应该小于等于100%首年保费，否则就有套利风险。”资深保险精算师徐昱琛在接受《每日经济新闻》记者微信采访时表示，目前大部分产品应该都没有套利的空间，各家公司具体给到多少佣金属其商业行为。

“佣金利益+现金价值”不得超过当期保费

佣金套利是指人身保险销售人员(销售团队)利用保单退保现金价值、佣金以及各项业务、团队现金性奖励费用之和超过当期保费所形成的价差，从中赚取不当收益的行为。

《每日经济新闻》记者了解到，此前市场上就有利用增额终身寿险，保险公司内部人员勾结套利的情况。以一款“每年100万元保费、10年交”的产品为例，首年佣金70万，第一年退保现金价值50万。那么，首年退保现金价值和佣金合计120万元就超过了所交保费。在销售端的套利性推广，产品可能出现退保压力激增。

为了引导保险机构树立长期可持续发展的经营理念，加强人身保险销售行为管理，防范因“短期激励、规模导向”而产生的佣金套利问题，北京银保监局发布《通知》明确科学制定佣金及各项奖励政策的要求。

一是规定各销售人员（销售团队）获取的当期佣金及现金性奖励收益、该保单退保现金价值之和不得超过当期保费，从源头上消除套利空间。

二是同步对中介机构佣金体系进行规范，要求各人身保险公司向保险专业中介机构支付的当期佣金及各种费用总和不得超过当期保费，确保标准统一。

三是为保证中介机构和销售人员整体收入，培育更加稳定的合作关系，《通知》要求保险机构应适时建立佣金及各项奖励延时发放机制，适当延长支付年限、优化支付比例，引导保险机构真正形成有利于长期可持续发展的佣金激励体系。

保险机构对佣金套利行为管理负有主体责任

自代理人模式引入内地保险市场以来，各家保险公司依赖“人海战术”跑马圈地。在“基本法”激励增员的导向下，“虚假人力”“自保件”“投保套利”作为行业粗放式增长时代的沉疴痼疾，长期掩盖在高速增长之下。

北京银保监局人身险处相关负责人曾在答记者问时介绍，以2020年为例，北京地区头部人身险机构自保件保费占总保费的10%-20%，件数占比普遍达到15%-30%，个别机构销售人员购买自保件的比例甚至达75%以上。

2021年4月，银保监会发布《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》，对人身保险公司销售行为和内部控制进行全面治理，在重点治理虚假承保中就提到“是否存在强迫从业人员购买保险，通过即买即卖、即买即借、循环投保虚增保费并套取费用”。

北京银保监局发布的《通知》强调，保险机构对佣金套利行为管理负有主体责任。

一是要求保险机构建立健全主要负责人直接领导、多部门参与的佣金套利风险防范工作机制，涵盖销售人员招录、业务品质管理、业务及团队奖励方案设置、利益发放、合规管理等各工作环节。

二是要求各保险机构严格销售人员招录管理，加强对拟入职人员的学历、从业经历、过往业务合规品质等背景情况的调查。

三是要求保险机构从严开展内部问责和外部惩戒，对发现有套利行为的销售人员及管理人员严肃追责，涉嫌违法犯罪的应及时向公安机关报案。

运用大数据技术等推进行业信息共享

《每日经济新闻》记者注意到，最高人民检察院曾披露过一起发生在上海保险行业的龙头企业中国S保险股份有限公司上海分公司（以下简称S公司）的典型案例。徐某乙系S公司现代部业务总监，张某某、顾某某等9人系S公司现代部业务主任。首先，徐某甲与徐某乙合谋，由徐某乙指使张某某、顾某某等人收集并控制S公司新进保险业务员账号。同时，徐某甲、朱某某利用从他人处购买的包含保单号、投保日期、保险险种、保单金额、客户姓名、身份证号码、家庭住址、电话号码等内容的1万余条保单信息。在获得这些信息和业务员账号之后，犯罪团伙成员随即冒充S公司员工联系投保人，以“产品升级”“原保单全额退保”等为名，诱骗投保人将原保单退保后购买新保单，将新保单“挂单”在新进保险业务员账号下，获取S公司支付给新进业务员的新人训练津贴、增员奖等额外奖励184.8万余元。

案例通报显示，还查明刘某某、徐某丙等2个团伙（另案处理），以相同手段进行“保险黑产”犯罪活动，上述3个团伙共骗取S公司新进业务人员津贴800余万元。“保险黑产”犯罪活动还造成S公司大量保单退保、投保人投诉，严重影响正常经营活动，直接涉及保单3000余张、保单金额达1000余万元，使部分投保人保单权益遭受侵害。

通常，内外勾结，“投保套利“难以识别。记者注意到，《通知》强调运用大数据技术等科技手段提高保险机构风险预警能力，推进行业信息共享。

一是要求保险机构探索建立套利团队甄别模型，实现数据自动预警。如系统发现业务异常，应主动采取相应手段核验业务真实性，降低套利风险。

二是要求保险机构将查实存在佣金套利行为的销售人员（销售团队）及负有管理责任的人员及时录入“北京保险机构销售人员处罚信息登记管理系统”相关模块，限制销售人员“带病”流动。同时，探索增加业务品质类指标，推进行业信息共享。

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