专访安盛天平拟任首席执行官朱亚明：车险与非车险双管齐下，发挥直销优势洞悉客户需求

“相较财险同行，我们的转型稍微有一点晚，但现在非常迅速地、且有很清晰的路径。”近日，安盛天平拟任首席执行官朱亚明接受《每日经济新闻》记者专访，详细阐述了转身外资全资后，安盛实施的战略转型路径和未来方向。

安盛天平在中国的前身是成立于2004年、以车险业务起家的天平车险。到2019年末，转身外资全资后的安盛车险业务仍接近九成，高居各业务条线之首。不过，秉持着安盛“以客户为中心”的理念，这家最大外资财险不再以车险为主打业务，而是借由安盛集团在全球多元化的布局，转型为以价值为主、提供多元化产品和服务的公司。

在车险主导的原有业务格局下，未来如何平衡非车与车险的关系？朱亚明表示，车险与非车险对财险公司来说是双管齐下。安盛将进一步扩大直销等传统优势、做好车险服务品质，在洞悉客户需求的基础上，同时发展健康险等非车险领域。

安盛天平拟任首席执行官朱亚明 图片来源：受访者供图

平衡规模和品质是挑战

2019年，我国车险承保机动车达2.6亿辆，保费收入8189亿元，占财险保费收入比例63%。虽然仍为财险市场第一大险种，但车险市场已进入存量时代。从头部财险公司的转型成效来看，近年来非车业务的保费增速明显快于车险。

“其实做保险规模是不难的，但是又有规模又有品质是挑战。”朱亚明告诉《每日经济新闻》记者，安盛在车险领域未来的市场定位，要看怎么区分存量和品质。“我们当然希望发展，但是我们希望的发展是可持续发展，这才是最重要的。”

随着车险市场竞争激烈日趋激烈，行业保费增速逐渐放缓，尤其是对于中小财险公司，综合成本率居高不下。近年来，安盛车险也面临发展瓶颈。2013年~2019年，公司车险保费收入分别为49.8亿元、62.9亿元、68.03亿元、75.47亿元、73.33亿元、56.43亿元、60.57亿元。2019年，安盛的车险业务占比87.59%，承保亏损4.14亿元。

财险公司从车险到非车险的转型，一方面是为了生存，也是为了寻找更多的机会，挖掘新的业务增长点。谈及公司转型，朱亚明颇有信心地说：“的确，我们比别人稍微晚一点点，但是我们相信自己可以赶上，甚至是超过。”

据安盛天平总精算师兼首席定价官殷兆男介绍，自安盛天平以来公司长期累积的优势十分明显，比如拥有占比近50%的直销渠道，沉淀下来大量的优质续保客户资源，从业务指标而言，续保的销售团队产能相较同行非常高。此外，安盛天平全国性的机构服务网络相比其他中小公司优势也十分突出，得益于多年的业务沉淀，公司的定价能力和理赔服务能力等在行业表现优异。车险改革后，公司将进一步扩大直销等传统优势、做好车险服务品质。

改革对于车险赖以生存的中介渠道影响显著。帮助合作伙伴共渡难关，这也是安盛“从赔付者，到陪伴者”的应有之义。据了解，安盛正探索赋能中介机构，试水车险与意健险等创新产品叠加销售。从长期而言，帮助渠道提升效率，更好地服务客户。

健康险逢天时地利人和

从走量的车险模式向多元化转型，健康险业务被视为安盛天平及母公司安盛集团最重要的长期策略之一。“在对外开放政策背景下，安盛集团的经验和视野有机会得到更好的发挥，因此对于健康险业务而言，现在是天时地利人和。”朱亚明强调，从股东支持而言，中国是安盛集团策略中的唯一国家。

据悉，在健康险业务定位上，中端医疗险是当前安盛业务的发力重点。剖析中国的中等收入群体需求，朱亚明发现，“他们工作忙，疏于照顾家庭身体健康，有一定的能力支付相对更贵一点的保险产品，同时也面临就医难、就医贵难题。”在其看来，将安盛集团在全球市场200多年的丰富经验引入中国意义重大。

在其看来，国内健康险还有巨大的市场有待开发，对短期健康险领域亦不例外。但如何避免陷入“百万医疗险”同质化竞争的困局？朱亚明认为，精细化管理非常重要，这与车险经营异曲同工。首先，要具备非常强的风险管控、客户筛选及定价等各种能力；其次，要不断地创新产品，中国市场变化很快，产品很快会被取代；此外，生态系统的建立能保证不会被简单复制，也能帮助生态里的合作伙伴实现互利共赢。

在实践中，一个典型的生态系统是安盛健康在线。据了解，该平台能为客户提供全方位的健康管理服务，客户可在首次使用安盛健康在线时,选择专属的家庭医生。平台提供专家咨询、快速智能导诊、心理健康咨询等服务,电子处方及药品购买和配送服务也将陆续上线。“健康险内容非常宽泛，虽然业务本身尽量采取线上化的方式，但线上的服务内容不太能够满足所有需求，一些具体的实施过程很多会在线下。”朱亚明指出。

如何搅动车险长期累积下来的客户资源，也是安盛健康险业务的一大突破点。朱亚明对记者表示：“我们有相应的资源，内部利用好这些资源，在外部满足每个客户各方面的需求，而不是单纯的产品方面的需求。”朱亚明认为，如果真正关心客户，就知道他整个生命过程中各种需求，比如对车险客户的健康险需求，同时，对健康险客户的车险需求也同样适用。

在带领安盛落地战略转型前，朱亚明曾在渣打银行（中国）担任副行长，有着长达三十年的金融业履历。对保险业的使命感，朱亚明深有感触，她对自身管理领域的这次转型总结道：“财险是生活的方方面面，对我来说，（像是）突然打开一扇新的窗。”