监管首次定义“独立代理人” 科技为“2.0时代”提供系统性支撑

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7月13日，中国银保监会发布《保险代理人监管规定(征求意见稿)》（以下简称《征求意见稿》），对于“独立代理人”的定义，引发了业内对于代理人向“2.0时代”进化的思考。

“《征求意见稿》首次定义了独立代理人，为个人寿险营销渠道的改革指引了新的方向，虽然可能不会对整个营销体系形成颠覆性的作用，但是局部创新值得期待。”LIMRA&LOMA大中华区首席策略官赵萍在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，即将诞生的“独立代理人模式”会打破专属代理人原有“金字塔式”的佣金收入结构，一些较为专业的、有创业精神甚至企业家精神的绩优代理人在转化为独立代理人后，佣金收入会有较大幅度的提升。

多位保险业内人士认为，传统的独立代理人模式不可能成为唯一的模式，在特定发展环境下的中国代理人有望直接进入到2.0时代。靠谱保科技CEO吴军预测，利用包括科技等手段能为独立代理人提供系统性支撑，从而创造有中国特色的独立代理人模式。

过渡的“独立代理人”

LIMRA的统计数据显示，截至2017年末，美国个人寿险销售渠道占比的分布为独立代理人、经纪/代理公司占比51%、专属代理占比38%、直销（含网电销等）占比6%、其他（含银保）占比5%。

国际上通用的独立代理人概念，主要指可以以独立顾问身份，向消费者推荐和指导购买多家保险公司产品的个人或机构。一些国家的法规规定，独立代理人至少要与4~5家以上的公司签约承诺销售多家公司的产品以保证其“独立性”。在赵萍看来，《征求意见稿》定义的“独立代理人”概念与通用的概念有一定的出入。

在赵萍看来，《征求意见稿》积极意义体现在即将诞生的“独立代理人模式”会打破原有的利益格局，绩优佣金收入的保证甚至提升，是代理人留存的关键性因素。而代理人留存率的提升又是保险公司降低管理成本、提升盈利能力的关键因素之一。

LIMRA的调研显示，代理人在公司待满三年以后，个人业绩和价值贡献开始急速上升，所以三年留存很关键，而且工作满三年之后的业务员也不容易再流失。2017年，美国专属代理人四年留存率在17%左右。

赵萍表示：“《征求意见稿》首次定义了独立代理人，为个人寿险营销渠道的改革指引了新的方向。”不过，由于此次“独立代理人”的定义与国际上通用的独立代理人概念有一定的出入，在其看来，如果目前的模式只是过渡性的，不如换一个称谓，例如“个人代理人”或“个人总代理”等。

近年来，国内的一些保险中介、泛代理机构也在不断探索独立代理人这一模式。原保监会在2015年发布的《关于深化保险中介市场改革的意见》中，曾首度提及推进独立个人代理人制度，明确支持保险公司和保监局大胆先行先试，探索鼓励现有优秀个人代理人自主创业、独立发展。

专注代理人领域的业内专家顾克伟认为，这体现了审慎监管的理念。“解决代理人管理机制的改革不可能一蹴而就，必须根据我们的具体情况，用市场的方法来解决在市场中产生的问题。目前不少公司在实践中的探索非常积极，有些已经有一些成效。”

有望走出中国模式

据了解，目前国内的保险销售渠道主要是个代、银代、网销，而经代的规模仍较小，以规模保费衡量目前仅占市场份额的8%。在保险业内人士看来，在未来，传统的独立代理人制度也不可能成为国内唯一的模式。

顾克伟表示：“中国保险业发展迅速，成为世界第二保险大国，产生了世界级的保险公司，但是，中国的经纪公司却发展迟缓，业务规模占比很小，甚至还出现许多问题，完全不符合国际上的发展状况。在解决具体问题的同时，还是需要提供更多的监管措施。”

《征求意见稿》显示，个人保险代理人包括团队型个人保险代理人和独立个人保险代理人。个人保险代理人、保险代理机构从业人员只限于通过一家机构进行执业登记。在吴军看来，《征求意见稿》中的“独立代理人”只是“个体”上的独立。不过，现有状态下，“个人意志独立”的独立代理人，是有空间和市场的，也出现了萌芽。

他举例称，如某些第三方自媒体，他们用自己对保险的理解，通过互联网向目标消费者推荐产品并从中获益。虽说他们没有“资质”，但是在“卖什么不卖什么”方面，实现了完全意义上的“自主选择权”，获得了真正意义上的独立。

随着互联网等科技手段的赋能，已经有越来越多的科技平台开始尝试类独立代理的模式。赵萍预测，在共享经济背景下，以保险科技为依托的大环境下诞生的独立代理人或许可以直接进入到2.0时代，而非照搬源自于欧美的传统独立代理模式。

在吴军看来，完全意义上的独立代理人模式，其生存和发展，需要配套的各种生态资源中，应包括行为标准（如IQA，即国际品质奖）、结算标准、信用评价、背书、托管组织、能力晋级等，统称为“系统性支撑平台”。而个人的独立代理人——甚至包括法人独立代理人（即多数经代机构），最难以做到的，就是集上述要素于一身的平台。

“在互联网创新的背景下，完全有可能存在了解保险生态、有实力的第三方，通过包括科技在内的不同手段，直接或间接实现对独立代理人模式的系统性支撑。”吴军认为，这种支撑的实现，在技术、操作层面已经具备了可行性。如创新的平台，承载独立代理人成长所需要的优质培训、系统支持等，从而创造极具中国特色的独立代理人模式。