“轻量化”运营降低经销商成本 广本前7月销量逆势增37%

◎每经记者 刘卫琰

目前，如何降低居高不下的汽车库存，正在成为各家车企和经销商关注的焦点。

近日，广汽本田网络运营部部长孙宇在第六届“喜悦之星”销售精英大赛总决赛上告诉《每日经济新闻》记者，“现在广汽本田经销商库存在一个非常健康的状态。”今年前7个月广汽本田的销量走出此前的低谷，呈现逆势高增长态势。对此，广汽本田经理室主任张华认为，“这和广汽本田变革和创新销售模式有着必然联系。”

其实，广汽本田作为我国汽车行业4S店渠道建设模式的开拓者，在“互联网+”的大潮下，也开始积极推动销售和渠道模式变革。孙宇表示，“随着iDCC（互联网电话营销）这一销售模式的推进，目前广汽本田iDCC的销量所占的比例大约在20%左右。”

互联网电话营销加速

在我国汽车销量连续三个月产销双降的情况下，今年前7月广汽本田则实现了逆势增长。根据全国乘用车联席会发布的数据，今年1~7月广汽本田共销售28.65万辆，同比提升37.3%。

这一增幅在日系合资企业中位列前茅，仅次于基数较小的长安马自达。今年前7月，长安马自达累计销售8.19万辆，同比增长68.52%。

在销量提升的同时，目前广汽本田的库存也回归到合理水平。“经销商库存系数大约为1.1~1.2。”孙宇表示。

这不仅改变了此前广汽本田经销商库存相对较高的态势，而且也远低于行业平均水平。根据中国汽车流通协会发布的数据，今年2月以来，我国经销商库存持续保持在警戒线之上，其中7月经销商库存系数为1.65。

不管是销量的提升，还是库存的稳步回落，这都和目前广汽本田持续推进的销售模式变革有着必然联系。

孙宇表示，“根据我们专门针对90后消费者做的调查，发现他们80%以上的消费都是在网上实现的。‘线上决策，线下体验’已成为目前最主要的消费特征。”

为此，广汽本田不仅借全新飞度上市的契机试水网上销售模式，并且还在加速推进iDCC销售模式。数据显示，截至目前广汽本田开展iDCC的特约经销商已达到300家，在一级4S店中所占比例达到75%。根据广汽本田的数据，目前其一级4S店的数量为400余家，二级经销商的数量为为200余家。“武汉龙阳店作为广汽本田iDCC销售的范本，目前该店有40%的销量来自iDCC客户，就全国而言，这一比例约在20%左右。”孙宇表示。

变革4S店销售模式

在广汽本田销量提升、库存回落的背后，不仅有销售模式变革的推动力，而且也有渠道建设模式变革带来的牵引力。

实际上，广汽本田是我国4S店销售模式的开拓者，1999年随着其首款车型雅阁登陆中国，第一家4S店也正式开业。目前，4S店已成为我国汽车行业最主要的销售模式。

面对经济增速放缓、汽车销量下滑的现状，投资上千万甚至上亿元建造一个4S店的渠道建设模式，这样的高成本面临巨大挑战，巨额的建店成本成为各个4S店良性运行的压力。为此，广汽本田已开始推进渠道的轻量化变革。

孙宇表示，“目前，我们已将4S店分成了A、B、C、D四个等级。”随着级别的降低，各个4S店的投资规模、建店面积等也随之降低，从而减少投资者的成本，“目前我们正在考虑E级小型4S店的建设计划”。

在4S店建店成本下探之时，广汽本田也计划推出只能实现销售或维修等部分4S店功能的2S店；同时，目前广汽本田也在嫁接阿里汽车的“车码头”业务，进一步削减经销商的建店成本。

所谓“车码头”是阿里汽车借助现有汽车销售网络、社会维修站等搭建的、深入到五线甚至六线的交车服务平台。

孙宇认为，销售渠道的轻量化改造不仅是在当前经济形势下的选择，也是销售触角进一步延伸的需要，“未来我们计划将维修保养服务延伸到三线、四线地区，以及社区、商圈。”

随着广汽本田销售模式和渠道建设模式的变革，今年广汽本田计划完成全年55万辆目标，5年之后计划迈入年销百万辆的车企俱乐部。