险企激战社区门店：中国人寿保险销售公司已递交申请

每经记者 黄俊玲 发自北京

银保渠道受限之后，险企纷纷寻求新的突破。继一批大中小险企相继进军保险社区门店之后，中国人寿集团也将进军这一领域.

《每日经济新闻》记者昨日（12月18日）获悉，中国人寿将会设立一家保险销售公司来进军社区门店，并且已经向保监会递交了材料。

事实上，此前保险业已有不少社区门店，最早的主要是华安保险的连锁营销服务部，后来是华泰保险的EA门店，此外像人保财险这样的大型险企也在开展社区门店。不少业内人士认为，目前保险社区门店的发展仍未成熟，当下的目标定位不只在于卖产品，更主要的是卖服务。

中国人寿欲进军社区门店/

昨日，有知情人士在与《每日经济新闻》记者交流时透露，中国人寿将发起设立一家保险销售公司，并已向保监会递交了申请材料。

10月底，中国人寿财险公司一位内部人士在与《每日经济新闻》记者交流时就透露，“10月29日，许宁狄副总裁主持召开筹建中国人寿保险销售有限责任公司预备会，研究有关筹备事宜。”

据国寿财险官网显示，许宁狄目前分管代理业务部/车行业务部、互动业务部、团体业务部/重点客户部、电子业务部。

对于这个保险销售公司，上述知情人士透露，未来这个保险销售公司将是集团层面的，将来会做成一个管理社区门店的公司，而这个社区门店与华泰保险的EA（ExclusiveAgent，专属代理人）门店有相似之处，但也有不同之处。该人士坦言，也将是一种加盟店的模式。不过对于中国人寿成立保险销售公司一事，中国人寿集团和国寿财险相关负责人均表示不清楚。

险企扎堆社区门店/

社区门店曾一度被认为是中小险企借此弯道超车的新渠道之一，如华泰保险、华安财险等都是该渠道的积极实践者。除了中小险企，近年来大型险企如人保、太保等也相继开拓这一新渠道。

事实上，最早成规模的做社区门店是华安保险，开始于2007年。

但是社区门店最多的目前应该是华泰保险。据悉，华泰财险的社区EA门店于2009年在福建试点，截至2014年6月30日，粗略估计华泰保险的EA门店在全国已经超过了1500家。

大险企方面，人保集团也已经走在了前面。今年3月份，保监会批准人保财险设立人保社区保险销售服务公司，注册资本为5000万元，人保财险100%控股，其注册地为深圳前海深港合作区。此外，人保寿险还与AIG合作发起设立了中美国际保险销售公司。2013年人保财险的官网数据显示，该公司社区门店已经覆盖了13个省、23个城市，而且目前这类社区门店仍在推进中。

据人保财险的前员工刘先生介绍，人保财险的社区门店主要有两种，一种是加盟店，一种是直营店，直营店算是公司员工。社区门店销售的产品主要是以车险为主，也可以销售整个人保集团的产品。

从已有案例来看，受选址、产品、租金成本等多种因素影响，社区门店虽小有规模，却也经历了不少反复，失败案例更是不断出现。

“社区门店目前还处在探索阶段，只是众多渠道中的一种，并非必选项，如何利用这一平台增强客户黏性，让客户感觉到服务周到、便利是险企需要争取的。”一位曾负责保险社区门店的经营者告诉记者，社区门店应该先提供服务，服务做到位了，销售水到渠成，而若把服务附带于销售，只会让客户更为反感。

一些业内人士也持相似观点。很多险企目前仍在观望社区门店渠道，一方面因其投入成本高，即使能够与投保客户处理好合作黏度问题，盈利周期上也并不理想；另一方面，社区门店模式与传统代理人渠道存在一定同质化，差异就在于一个是移动（即代理人）渠道、一个是定点（社区门店）渠道，从客户的转化率而言，并没有明显提升。“要解决这些问题，还得主要解决社区生存定位、增值服务等方面问题。”

福建保监局曾调研了华泰财险福建分公司的EA模式，认为其具有几方面意义：一是有助于保险营销员队伍的稳定；二是有助于保险公司掌握真实完整的客户资料，从单纯的保费规模考核向以效益为导向的全面考核转变；三是有助于保险公司扎根社区，提升服务水平。同时，也提出一些问题，如法律关系需要进一步理顺、业务品质及管理有待进一步加强等。