第三方财富管理竞争升级由代销转向主动资管

每经记者 涂颖浩 发自上海

经历了野蛮成长时期的第三方财富管理机构，如今进入了“萌芽时期的大浪淘沙阶段”。由于业务结构高度同质化，大多数第三方理财机构或难以经受未来的政策及市场风险，转型成为整个行业的当务之急。从传统的代销模式，到入股基金子公司、公募基金，近年来，一些实力较强的专业财富管理公司正在积极寻求资管牌照，以牢牢掌握产品发行权。业内人士预测，行业分化将在未来2～3年逐渐显现，随着一批有实力的第三方谋求向主动的受托管理人转型，不适应市场需求的第三方将在竞争中逐渐被淘汰。同时，也有第三方选择独特的市场定位，欲通过创新寻求突破。

国内的财富管理市场潜力巨大是业内共识，不过目前第三方财富管理自身的发展弊病对下一步扩张形成束缚。依托传统的代销模式，销售导向必然导致利益冲突，因此，“转型”一词对第三方财富管理行业而言成为当务之急。

传统代销模式难以为继/

伴随国内私人财富的大幅增长，第三方财富管理机构近几年野蛮成长。有公开数据显示，目前各类第三方理财机构超过2000家。“一方面，国内有一批人在造富时代迅速崛起，大众富裕人群以爆炸性的速度增长，存在财富管理的需求；另一方面，行业引领者诺亚财富2010年底在纽交所成功上市，也让更多人看到了第三方财富管理机构蕴藏着的机会。”一位海银财富市场部人士指出。

从成熟海外市场发展情况来看，这类机构的收入来源有四种：一是专业理财规划及咨询的收费；二是会员制服务的收费；三是推荐产品实现利润的分成；四是从供应商处获得的销售佣金。从中国这些年第三方理财发展的情况来看，绝大多数第三方财富管理机构都打着卖规划的名义卖产品，收入主要来源于第四种。

《每日经济新闻》记者了解到，目前业内销售的佣金占产品销售额的比例在1%～4%不等，销售产品风险越高，相应的提成也越高。一位多盈金融内部人士认为，“这种盈利模式必然导致第三方理财机构服务重心的偏移，由客户导向变成了销售导向，多数第三方理财机构实质上就是一个销售公司。”在自身利益与产品“绑定”的前提下，理财机构很难保证客观的立场，销售导向必然导致利益冲突。

国内的第三方业务结构高度同质化，并伴随着信托业的大发展而兴起，多数以代销信托等产品为主要业务。因此，业务结构单一的政策风险不容忽视。今年5月，银监会向各银监局及直属信托公司下发 《关于99号文的执行细则》（下称 “99号文”），明令禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划。业内人士认为，可以说，“99号文”触发了财富管理行业的一些变革，尤其是对小型信托公司和业务单一的小型第三方理财机构而言。

行业监管亟待明确/

来自政策的不确定因素给众多第三方财富管理机构带来经营风险。事实上，随着金融混业时代的到来，一些银行、信托、保险公司也纷纷成立自己的财富管理部门。

当前第三方理财机构乱象主要表现在两个方面，一是门槛低，机构鱼龙混杂；二是理财顾问水平参差不齐，良莠不齐。在利益诱惑下，很多理财顾问为了个人业绩难免不会去极力推销提成高但风险也相对高的产品，销售误导使投资者陷入风险陷阱。

“事实上，作为有意愿长期从事第三方的公司而言，我们更希望明确第三方监管政策，结束目前整个行业相对混乱的局面。”一位第三方机构从业人员如此表示。

“面对第三方理财机构这一特例，中国基于分业监管的监管政策目前来看确实存在空白。”社科院金融研究所银行研究室主任曾刚日前分析指出，因为第三方理财机构的业务相对复杂，对应的产品也分属不同的监管系统，第三方理财机构处于被分散监管的状态。“但是当前金融创新很快，对于监管的挑战也越来越大，如何针对第三方理财机构推出具有一致性要求的监管政策，成为当务之急。”

据悉，海外成熟市场对于第三方理财行业，有大量的配套法律法规予以制约。澳大利亚在2002年就推出金融改革法案，对第三方理财公司金融产品的销售等服务提出监管要求。业内人士认为，亟待出台一部基于行业的法律或法规，为第三方理财机构未来的长远发展指出明确的方向。

向主动受托管理人转变/

“单纯的金融产品销售公司（即所谓的第三方）将退出历史舞台。行业面临着一个重要的角色转变，即从简单地‘搬运’信托类产品，转化为主动的受托管理人。”利得财富副总陈文在此前接受《每日经济新闻》记者采访时指出。

在陈文看来，行业分化将在未来2～3年逐渐显现，随着一批有实力的第三方谋求向主动的受托管理人转型，不适应市场需求的第三方将在竞争中逐渐被淘汰。上述海银财富人士则认为，未来3～5年行业将由纯代销快速向资产管理机构转型。在多家业内第三方财富管理机构从业人员看来，未来第三方的发展方向应该就是去第三方化。

从传统的代销模式，到入股基金子公司、公募基金，近年来，一些实力较强的专业财富管理公司正在积极寻求资管牌照，以掌握产品发行权。

10月24日，利得集团旗下的利得财富接盘纽银西部基金49%的股权，成为国内财富管理行业首家入股公募基金的机构。再加上去年底入股华富基金旗下子公司华富利得，利得已经拥有公募基金和基金子公司两个牌照。其内部人士透露明年还将收购、或者发起设立一家证券公司，全面向上游资管拓展。

2013年2月，诺亚财富旗下子公司歌斐资产携手万家基金组建万家共赢资产管理有限公司，出资比例为35%，此举开创财富管理机构入股基金子公司的先河。2009年开始，诺亚财富开始做FOF（FundofFund，母基金），转型之路由此开始。2010年，公司成立歌斐资产管理公司，接受客户委托，挑选基金或者基金管理人进行组合投资，作为其最重要的业务模式。记者了解到，若干第三方的第二梯队正在仿效诺亚财富的转型路径。

转型的结果，是诺亚财富的收入结构已发生深远变化。诺亚财富发布的最新财报显示，截至2014年9月30日，歌斐资产的累积资产管理规模已经达到人民币470亿元。

以创新寻求突破/

可以预见的是，下一阶段将有更多有实力的第三方由传统代销向上游资管行业拓展。一些其他较大的第三方理财机构，也开始通过与信托、券商和基金子公司合作等形式，合作发行相关产品。如好买财富近年来也一直在组合管理领域不断尝试，好买财富旗下上海新方程投资以阳光私募TOT（TrustofTrust信托中的信托）产品为主要业务，好买财富还适时成立了自己的FOF类产品切入股票二级市场。这一方面能保证机构稳定的产品供应，另一方面也可以扩大自己的利润空间。

“作为新公司，在第三方市场迅速打开局面，优势在于产品端有较强的研发、创新能力。”华设财富创始人姜玮彦在接受《每日经济新闻》记者采访时如此表示。对于处于起步阶段，资产规模优势不明显的第三方财富管理机构而言，更愿意以创新能力寻求突破。定位于“海外投资移民理财生活规划”的华设财富，探索多元化的服务体系。类似私人银行为客户提供“从理财到生活”的一揽子服务，不仅为客户提供定制化的理财投资服务，还为客户提供诸如教育移民、奢侈品消费、健康养老、旅游等附加服务。

通过提升第三方对客户的综合服务能力，进而有效提高客户黏性。据了解，公司发行的首款产品包装成为澳洲移民局认可的具备SIV移民资格的基金，帮助客户办理移民手续作为增值服务。截至目前，产品还没有向客户收取咨询费用。

以比价为切入的多盈金融声称，以打造综合理财产品超市为自身定位。将原有的金融产品销售的商业模式升级，打造专业化、个性化、综合性的金融产品超市，但要达成这一目标，产品线的全面性和丰富度成为关键。多盈金融内部人士表示，公司通过系统从公开信息中抓取产品和人工补充的方式，最大程度上完善产品线。但他坦承，非公开发行的产品信息获取难度大。此外，互联网金融颠覆性的逆袭，让财富管理行业的竞争格局不断变化。能否有效运用互联网思维支持第三方财富管理机构发展，对这第三方而言也是一大挑战。