乐视电商化加速终端布局 推超级合伙人“反攻”线下

每经记者 张斯 发自北京

乐视网正在试图不断扩张自己的版图，这一次目标是线下实体店。8月12日，乐视TV推出“LePar超级合伙人”计划，即采用“O2O+C2B+众筹”的合作模式，利用乐视生态资源，在线下成立乐视TV体验店，探路O2O。

值得注意的是，8月8日乐视网刚刚宣布拟再融资45亿元延展资金链，其中一项公告显示其欲通过融资将乐视网发展成智能终端产业中最大的平台型公司。也就是说，筹建线下门店或是乐视加速终端步伐的策略之一。

业内人士认为，以乐视网及小米科技为代表的互联网公司已形成新型电商模式，当网络销售渠道红利已经越来越小时，下一步势必要扩展传统渠道，卖给“不懂互联网的用户”，线下门店不仅可以形成销量井喷，也可快速打开区域市场。

此外，从多个电商大鳄纷纷布局O2O实现线上与线下的对接来看，线下体验店存在的必要性成为行业共识，并将成为电商业发展的趋势。

线上销售已不能满足需求/

根据乐视TV的介绍，LePar采用的是“O2O+C2B+众筹”的合作模式。在线下，乐视TV将通过开设统一授权管理、统一标准、统一服务的乐视TV体验店，吸引更多的合作伙伴加入。

在问及乐视成立线下体验店，是否是因为遇到了线上销售瓶颈时，乐视TV副总裁张志伟对《每日经济新闻》记者表示，LePar不是渠道平台，而是综合服务商。LePar属于区域性服务平台，除了展示销售乐视自己的产品外，还有周边产品、衍生产品。

同时，他表示，乐视TV没有瓶颈，其发展速度超过行业发展速度，最大的问题是用户的习惯培养。因为乐视生态有大量的资源优势，如庞大的乐迷群体、内容优势、覆盖全国的物流售后体系、电商平台、乐迷社区等交互体系以及用户大数据平台等，只有快速规模提升，生态价值才能提升。

值得注意的是，8月8日乐视网宣布拟再融资45亿元，以快速弥补公司高速成长中的资金短板。乐视希望通过未来二年到三年的投入，成为互联网视频和智能终端产业中最大的平台型公司。

目前，乐视已拥有超级电视，此前也有市场传言乐视将进军手机。7月18日，乐视网召开的投资者说明会上，乐视网CEO贾跃亭宣布，原魅族科技副总裁莫翠天已经加盟乐视担任海外事业部总经理。这似乎从侧面印证了乐视开展智能手机业务的传言。

除手机外，最近乐视频频招揽汽车、互联网农业的业界精英入怀。8月6日，乐视网与海康威视发布战略合作，双方的合作将在智能家居、可穿戴设备、车载产品等领域展开。种种迹象表明，乐视还在加速终端的扩张步伐。

互联网分析人士王利阳对 《每日经济新闻》记者表示，目前乐视TV销量已达到100万台规模，那句“让懂互联网的人先用起来”的目标基本达成了，下一步就是要卖给那些不懂互联网的用户了。

据了解，在7月3日超级电视上市一周年媒体沟通会上，乐视宣布截至今年6月底，超级电视销量近100万台，已形成规模效应。乐视内部人士曾透露，现在用户的需求量很大，线上销售已经无法满足。

根据乐视财报公布，2014年乐视超级电视的销量目标为150万台，也就是说，一旦“超级合伙人”落地成功，将有助于其目标的快速实现。

互联网分析人士贾敬华对 《每日经济新闻》记者表示，不断扩展硬件品类，成本的增加会对乐视资金链造成挑战。

超级电视之所以广受欢迎，很重要一部分原因是硬件价格低、内容丰富，但视频网站内容端的竞争日趋激烈。同时，受到广电监管令的影响，视频网站的政策环境也可能发生改变。

艾瑞最新数据显示，2014年6月份用户超过1000万的前七家视频品牌中，增长率最高的为风行视频，达98.6%，爱奇艺PPS和优酷土豆的用户覆盖已经分别达到51.83%和48.89%，在不考虑重合度的情况下，已经基本覆盖了全部移动视频用户；PPTV位列第三，覆盖率17.68%；乐视网排名第五，覆盖率为12%。

从用户的绝对数量来看，在不考虑重合度的情况下，位于三至五位的PPTV、搜狐视频和乐视视频总用户为1.08亿，依然小于爱奇艺PPS的1.28亿和优酷土豆的1.21亿，若计算用户重合度，这一差距将更为明显。从整个行业来看，前两位优势比较明显，其他视频品牌的增长率高于行业平均，但仍有很大增长空间。

线上线下融合模式成趋势/

在超级电视推出之初，乐视实行的是去渠道化的策略。由于用户需求量增大，仅在线上销售的弊端也逐步浮现。不过，张志伟依然对《每日经济新闻》记者表示，乐视本身的CP2C全流程直达用户的思想不会改变，所有的商业模式不能背离这个原则。

张志伟认为，电视作为大家电产品，很多人有着现场体验和功能学习的需求，这都需要乐视向线下延伸。

随着网络购物与移动商务平台的兴起，中国零售模式迎来了新的战略变革机遇，不断提升用户购买体验为核心的线上线下融合模式成为整个产业创新的关键性力量。

值得注意的是，国美电器线下线上同时发力获得成效，阿里、京东等电商大鳄纷纷布局O2O实现线上与线下的对接，都从侧面印证了行业认同线下体验店存在的必要性。

可以说，未来的零售模式中，线下门店的角色不再是主要销售渠道，而是粉丝经济下的体验平台和增值服务平台，与线上高度结合的O2O模式。与阿里、京东等传统电商布局O2O战略不同的是，乐视更像是粉丝经济商业价值下的概念包装。

通常，线下渠道、线下展示和线下服务能力，被视为传统家电企业的最大优势。如今乐视直接杀入传统家电企业多年耕耘的领域，面临的挑战不言而喻。

根据乐视介绍，乐视TV可提供给超级合伙人四重收益：一是前项收益，即电视产品和配件产品的销售佣金；二是后项收益，包括产品的配送+安装+激活+调试，售后服务收益、新增配件收益、应用服务收益、年费续费收益；三是衍生收益，主要是乐视生态体系中如电影、电视剧、体育、音乐等衍性收益，未来的智能终端产品经营收益等；四是远期收益，LePar将会推出成长计划，优秀的合伙人将有机会进入乐视管理层，优先享有乐视及旗下平台期权及股权购置权，分享乐视成长收益等。

“乐视把粉丝推到店内，形成高的转化率。通过LePar计划，可实现真正的C2B，线下体验与用户沟通做市场调研和需求预测，并最终获取订单，为用户提供服务，整个过程中无须打款、零库存、零风险，产品销售实现全流程电商化。”张志伟表示。

王利阳认为，按照常规的传统线下渠道扩张方式，乐视可以选择与苏宁等家电连锁企业合作，但这种方式不能充分展示超级电视的优越性。

他进一步表示，从乐视产品线的扩张来看，乐视的硬件产品越来越多，包括电视、盒子以及即将上市的路由，传闻中的手机和汽车，还有各种产品的配件，红酒、农产品等一系列商品，这些都需要线下专门的门店来为这些产品提供销售渠道。

乐视TVLePar超级合伙人计划有点类似专营店的模式，但没有一级代理商、区域代理商的分级管理，由总部统一管理。同时，乐视的线下门店LePar计划采用了一种众筹模式。

张志伟表示，LePar不仅适合乐迷创业、个体经销，也适用于平台连锁、集团内购。他透露，LePar将以县为单位，目前乐视物流可覆盖587个城市，年底还会扩展更多。

王利阳认为，以超级合作人的方式，不仅可以分担乐视的资金压力，还可以降低乐视的经营风险。乐视若自己开通线下门店不仅会耗费大量资金，而且风险比较大。同时，超级合伙人也可依靠乐视的服务及销售分成获得稳定的收益。可以说，乐视降低了前期的经营风险，也分享了后期的经济红利。