信托代销乱象调查：层层分销 同一产品也现“价格战”

每经记者 周雅珏 发自北京

《每日经济新闻》5月29日以《中粮信托被理财产品冒名 产品层层分销难寻“李鬼”》为题，对中粮信托遭遇“李鬼”进行了独家报道。之后，以《衡智1号迷局 中粮否认涉足项目》为题对中粮信托信托产品遭遇“李鬼”事件，进行跟踪调查报道。在采访第三方理财公司的过程中，记者发现，同一款理财产品在不同公司购买，获得的返点差异巨大。信托产品层层分销，隐匿在信托产品销售背后的利益链条，造成了第三方理财市场的乱象。

层层分销/

第三方理财公司销售信托产品有返点，早已成为行业内公开的秘密。

在调查中粮信托遭遇 “李鬼”事件的过程中，记者以客户的身份，向一家总部在深圳代销过“中粮·衡智1号集合资金信托计划”（以下简称中粮·衡智1号）的第三方理财公司询问情况，销售张经理向记者表示：“在我们公司购买信托每一百万元可以获得价值1000元的购物卡或油卡，以及其他礼品赠送。”

当询问产品的来源时，张经理向记者表示：“产品都是分销的，根据客户的需要向信托公司直接拿产品，或者是向其他包销方处获取产品。”

《每日经济新闻》记者了解到，张经理所在的第三方理财公司规模较小，每月的销售额大概在2.5亿元左右，60%的销售量靠网上直销的模式，对客户的返点大多选用赠送礼品的方式，礼品价值为购买金额的0.1%到0.5%不等。

查阅此款产品的时候，记者发现多位博客主在自己的网页上贴出了相关产品的宣传资料，并标注醒目的红字“明码标价”，二年期信托产品返点率在0.8%~1.5%左右，即如果买300万元信托，项目成立后，打款返还3万~4.5万元。

记者联系上其中一位博主，其自称上海某第三方理财公司的理财经理，他向记者表示，“中粮·衡智1号产品的返现可以达到2%，也就是说买300万元的份额，项目成立后立即返现6万元。”

购买同一款产品，两家第三方理财公司的价格就已经有这么大的差异。

由于“中粮·衡智1号”理财产品的特殊性，目前处于叫停的状态，第三方公司极力撇清自己的责任，记者层层挖掘，最终一位不愿意透露姓名的第三方销售人员告诉记者，一家总部在上海的第三方理财机构是这款产品的包销方。

该机构一名赵姓销售经理向记者表示，“‘中粮·衡智1号’是我们公司独家包销的，这款产品我们能给的渠道费是2.5%。”

渠道费也就是所谓的分销费用，如果产品直接从包销方销售人员处购买，客户还可以多0.5%的返现。

一位大型第三方理财公司销售总监向记者表示，“由于信托产品的募集时间周期较短，规模较大，一般只有发行能力较强的第三方理财公司拥有包销产品的能力，其他公司一般采取从大型第三方手中分销部分项目。这就像是商品销售存在批发和零售一样，价格肯定有差异。不过业内比较公允的信托产品的销售费用年化在1.5%左右。由于各家第三方理财公司获取的信托产品渠道不同，销售费用也就有了差异。”

信托产品层层分销，隐匿在信托产品销售背后的惊人利益链条，造成了第三方理财市场的乱象。信托产品销售带来了巨大的利润空间，也造就了第三方理财公司生存之道。

68家信托公司披露的2013年年报数据统计显示，共有34家信托公司披露了销售服务费，总计35.69亿元，平均每家1.04亿元。值得注意的是，各信托公司之间的销售服务费数额差异极大。在这34家公司中，华能贵诚信托的销售服务费最高，为7.32亿元，兴业信托紧随其后，达6.03亿元。除此之外，还有7家信托公司的销售服务费过亿。

价格混战/

隐匿在信托产品销售背后的利益链条，使得第三方理财公司之间存在价差，“飞单”也就成为了业内的常态。

在上述理财经理的博客中写道：市面上所有信托、资管、有限合伙产品都可以通过我们这里购买。对于此情况，该理财经理表示目前市场在售的产品都可以购买，并发了一张理财产品表格给记者，其中包括信托、资管、FOT（信托基金）在内的92款市场在售产品。每一款产品都明码实价标明返现比例，一年期信托产品小单（100万~300万元）返现0.8%左右，大额（300万元及以上）返现1.2%左右。券商资管以及基金子公司资管产品返现比例略高一些，年化返现在1.5%左右。

上述理财经理向记者表示，“其实销售信托产品的大部分费用都分给了渠道，现在的客户都越来越聪明了，不仅要货比三家，就连价格也是一压再压。现在很多客户对市场价格也是了如指掌，返点都要求很高，如果能成交，赚少一点儿也无所谓了。”

一位北京的第三方理财公司销售人员向记者表示，“如果是同样的信托产品，别家公司返点更高，当然会把单子做到别家。现在‘飞单’是很正常的事情，有的第三方公司还非常支持这样的事情，只要成交之后提部分佣金给公司就行。”

由于产品的渠道不同，公司之间造成差异尚可理解，但是目前第三方销售存在乱象，同一家公司不同的销售人员报价都存在价差。

上述大型第三方公司销售总监向记者表示，“第三方理财公司对于产品的销售策略有很大差异，有些公司给销售人员的销售费用是一个打包价，即销售人员的提成和渠道费用都包括其中，对于价格方面，销售人员就有很大的灵活性，但这往往造成一家公司不同销售人员报的价格不同。也有的公司是采用对外相对统一价格，再按照销售的业绩给销售人员提成，不过即便如此，也避免不了同公司的价格差异。因为很多员工由于业绩考核压力，会选择牺牲自己的部分利益，来达成业绩考核要求。”