揭秘奇瑞捷豹路虎IMSS：联合机构化解利润分配难点

每经记者 刘旭 发自北京

日前，被汽车业界广泛关注的奇瑞捷豹路虎销售组织架构浮出水面。根据奇瑞捷豹路虎的官方消息，5月9日，奇瑞捷豹路虎与捷豹路虎中国正式宣布成立全新的 “联合市场销售与服务机构”（英文缩写IMSS），该机构负责销售、市场、售后和品牌建设职能。

据悉，IMSS的成立是销售模式的一次彻底创新，并且这一没有法人资格的联合机构将长期存在，没有成立销售公司的计划。

此前，新成立的中外合资公司在产品的销售及渠道管理方面的分歧比较大。最大限度规避敏感因素后，IMSS这一不涉及产品导入、利润分配的机构承担了捷豹路虎先期国产车型在华销售的“铺垫”任务。

“优势是机构简单、利润分配明朗，不会涉及在合资公司内经常出现的权利纠纷；在奇瑞捷豹路虎的市场销量达到一定规模后，这一‘联合’机构如何支撑其发展，也是需要考虑的问题。”一位熟悉汽车流通业的分析人士向《每日经济新闻》记者表示。

双方共建IMSS机构/

根据捷豹路虎中国和奇瑞捷豹路虎的定义，IMSS由双方营销及售后部门共同组成，共同运营管理。

IMSS仅有三项工作职能，即保证捷豹、路虎及此后合资自主品牌在市场、销售和售后服务方面的运营。据《每日经济新闻》记者了解，捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎的上述三个部门已经共同办公，完成人员整合。

奇瑞汽车相关负责人告诉记者，双方在上述部门的所有职位都是对等的。“类似此前北汽集团与奔驰成立‘三对三委员会’。”上述汽车行业分析人士向记者介绍，所有问题通过协商解决。

在管理层方面，捷豹路虎中国执行副总裁陆逸担任IMSS总裁。陆逸将向捷豹路虎大中华区总裁高博、奇瑞捷豹路虎总裁百润和常务副总裁朱国华三方汇报。

同时，陆逸还被任命为奇瑞捷豹路虎市场销售与服务执行副总裁，将与奇瑞捷豹路虎市场销售与服务副总裁胡俊合作，共同负责奇瑞捷豹路虎市场营销及售后工作。

“在这个机构中，奇瑞捷豹路虎和捷豹路虎中国分别向自己的法人代表负责，共同保证双方的利益。”奇瑞捷豹路虎相关负责人向《每日经济新闻》记者介绍，IMSS最大的好处是面对的消费者是一个销售主体，简化决策流程，同时统一销售政策。

据悉，近期双方还将就IMSS的具体细节进行说明。

为何不是销售公司？/

对于双方以IMSS而非销售公司的形态进行管理的问题，奇瑞捷豹路虎最直接的答案是：这一“联合”机构不涉及利益分成，也就是说，进口车销售利润仍由捷豹路虎中国获得，而国产车的销售利润由中外双方按照50：50的合资比例进行分配。

“IMSS不具有法人资格。”上述奇瑞捷豹路虎相关负责人向 《每日经济新闻》记者表示，呈现在消费者面前的是一个机构，其实IMSS背后是两个独立核算的企业法人。

捷豹路虎中国全称为“捷豹路虎汽车贸易（上海）有限公司”。上述知情人士向记者表示，与投资公司或企业管理公司的职能不同，贸易公司最重要的职能就是销售。与大众汽车集团（中国）投资有限公司等不同的是，除了进口车型的销售之外，大众中国还包括在华投资、市场管理、战略决策等方面职能，不仅如此，大众中国CEO还是大众汽车集团董事会成员之一。

对于捷豹路虎来说，需要保证目前捷豹路虎在华的销量及利润贡献，所以进口车渠道并没有进行盲目改变。IMSS成立，或是希望由强势的进口车销售带动国产车快速上量，并且保证捷豹路虎在华的稳定发展。

除了上述捷豹路虎中国的考量之外，IMSS的成立是奇瑞汽车与捷豹路虎中国目前较好的处理方式。“实际上，IMSS的成立一定程度避免了奇瑞沦为代工厂的命运。”上述汽车行业分析人士向《每日经济新闻》记者分析称，奇瑞已经参与到了销售渠道的管理之中。

以北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司为例，在这一销售公司成立之后，奔驰中国完成了对北京奔驰销售职能的整合。“销售公司成立之后，公司完全按照股比、职能分配管理。”一位熟悉的北京奔驰销售公司的相关人士向记者介绍。

对于奇瑞而言，在IMSS中可以获得对等的管理职能，而在未来国产车上量之后，对于本土市场的管理具有一定话语权。

化解利润分配难点/

随着中国市场成为外资品牌越来越重要的销量支撑，来自合资企业的销售利润成为中外双方博弈的焦点话题。在豪华车领域，ABB（奥迪、宝马、奔驰）采用了三种不同的销售利润分配模式，但都经历过中外双方的激烈博弈。

其中，以外方主导的华晨宝马销售模式和北京奔驰销售模式，中方的话语权诉求并未在销售环节中得以体现。一位熟悉汽车合资的相关人士向记者介绍，在生产环节，外方通过零部件采购方面获取较高利润，而中方利润集中在销售环节。

近年来，伴随竞争日渐激烈带来的生产利润被压缩，外方逐渐向销售环节布局，通过渠道控制方面获取更多利润。“实际上，中外双方的博弈是销售管理权的问题。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，产品投放、销售策略以及售后利润都是关键所在。

目前，IMSS已经完成架构合并，背靠两个独立法人，分别分享进口和国产销售利润，捷豹路虎尝试了新的销售利润的分配方式。但是如何在渠道方面形成合力，成为接下来的焦点。“由于进口车销量向捷豹路虎中国核算，而国产车销售情况由奇瑞捷豹路虎负责，IMSS成为一个多头汇报的机构，管理层的协调能力就十分重要。”上述知情人士向《每日经济新闻》记者表示。

捷豹路虎经销商尚没有进行国产车销售以及渠道变化的培训。捷豹路虎经销商告诉记者，对于国产车销售情况目前并没有说法，而且短期内仍以进口车销量和利润为主，对国产车方面的情况，经销商也没有关注。

中国汽车工业咨询委员会副主任安庆衡表示，销售方式的选择与品牌有关，之所以在豪华车领域销售权的争夺较为严重，是由于豪华车的单车销售利润高，同时，由于中国企业没有运营豪华车品牌的经验，也导致中方在争夺豪华车的销售和管理权上处于弱势地位。他认为，在销售公司的协调中，与管理层的能力关系较大。“无论哪种模式，达到利益平衡、完成销售预期才是最重要的。”安庆衡表示。

分析认为认为，IMSS是捷豹路虎本土化销售的一次全新尝试，有中外双方利益的妥协，也可以规避国产车型预期不确定性的风险。