第三方销售信托乱象：违规返利成行业公开秘密

每经记者 李玉敏 发自北京

“今年银监会对银行理财资金的投向有了更严格的规定，加上银行几乎都不代销信托了，我们的佣金相比去年也涨了不少。”深圳某第三方理财机构的客户经理黄先生 （化名）对《每日经济新闻》记者表示。

随着佣金上涨，第三方理财机构之间的竞争也日趋激烈。为吸引投资者，返利的高低也成了第三方理财机构之间竞争的利器。

层层转手致佣金纠纷

近日，南方一家第三方理财机构的刘先生向《每日经济新闻》记者反映了一起佣金纠纷事件，暴露出第三方理财机构之间代卖信托等理财产品时多层通道、违规返利等混乱的局面。

据刘先生介绍，北京某客户想买一款新的信托产品，找到了北京某第三方机构的客户经理小王，小王手里没这个项目，把客户转给另一家第三方机构的小林，小林再转给了深圳的同事小卢，小卢又找到深圳某第三方机构的刘先生。客户被转了四五次手后到了刘先生的手里，而转手不是免费的，刘先生通过中间人给了小王7万元的费用。

据了解，在第三方理财机构看来，高端投资者是其核心竞争力。有资源的处于链条上端，可以收取推荐费，没资源的只能挣小钱。

作为食物链末端，刘先生终于撮合了客户在今年4月17日和信托公司签订信托购买合同并完成了打款，该信托也于当天成立了。可就在刘先生等着从信托公司获得收益时，却在4月23日被告知客户因为小王给的“礼物”太轻反悔了，并且又找了另一渠道重新和信托公司签订了一份合同，通过他介绍与信托公司之前签订的合同于是被宣布作废。

刘先生表示：“我也是从上海一家第三方理财机构拿到的这款信托。”上海这家理财机构曾承诺给他2.3%的收益，但只有口头的约定和短信凭证并无正式合同。最后，刘先生白白垫付了给下家7万元的介绍费。

刘先生认为，既然客户已签订了合同并完成了打款，交易就算完成，他应获得相应报酬。同一笔钱信托公司却和客户通过不同的渠道签订了两份合同，并且认定其中一份作废的做法存在问题。

普益财富信托业分析师范杰对记者表示：“这事把业内的潜规则几乎都暴露了。第三方给客户返利是违规行为，这涉嫌不正当竞争。而且监管层也不希望看到第三方直接去卖产品，它们只能做投资者服务。”

范杰还表示，这也反映出信托公司自己的销售定价问题，因为给第三方机构的佣金稍高，所以造成了第三方的违规返利。不过，第三方理财机构还处在发展初期，比较混乱，对这种事要有一定的容忍度，需通过行业内部的竞争来优胜劣汰。

返利成竞争杀手锏

“我养活了一大批理财经理，他们至少在我手上拿了几百万，但我只赚几万。不过，现在银行查得非常严格，有录音和视频监控，很多人都不敢做了。”黄先生对《每日经济新闻》记者表示，目前信托代卖过程中多层通道，理财经理之间相互介绍客户很正常，而且给客户返利也是行业内公开的秘密。

没有了银行的渠道，“返利”或变相赠送礼物就成了很多第三方理财机构竞争的杀手锏。互联网上，有很多第三方理财机构卖信托的信息，有的明确表示购买信托赠送礼品iPad。记者询问iPad是否可折算成现金时，一家网站的工作人员称：“可以要礼物也可以要现金，现金是千分之五，打款完成后打到你卡里。”

记者以客户身份随机咨询了几家第三方理财机构，被问及是否可返利时，对方均承诺在打款成功信托成立后可以返利。如购买300万元的信托产品，最低返利是千分之一，最高的千分之八。