为业绩下滑所迫？银基集团牵手茅台图谋“多元化”

每经记者 曹晟源 发自成都

作为五粮液唯一的上市经销商——银基集团，曾经依托五粮液的资源做得风生水起，但是随着白酒消费市场的变化，银基集团开始代理国窖1573、汾酒等多个白酒品牌。银基集团似乎仍没有放慢代理多元化的脚步。

近日，五粮液在中国白酒市场上最大的竞争对手——茅台，成为了银基集团的合作伙伴。公告显示，银基集团的下属子公司将获得贵州茅台酒在波兰、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克及保加利亚之经销权。

值得注意的是，这是银基集团在宣布其利润4年来首次下滑后的一次大动作，不免让投资者将此举看作其提升业绩的措施。

经销商选择多元化道路/

银基集团3月12日发布公告披露，银基集团的附属公司创银发展（海外）有限公司（以下简称创银）已经和贵州茅台酒进出口有限责任公司（以下简称茅台进出口公司）签署经销协议。

乍一看去，这是一个很普通的合作协议，但是细看之下，银基集团选择的这个新合作伙伴却并不简单。

值得注意的是，银基集团一直都是五粮液最坚定的经销商之一。银基集团和五粮液之间有着十几年的合作关系，同时也是五粮液系列酒自2000年以来在各市场中的最大营运商。银基集团更于2010年3月取得由五粮液集团永福酱酒15年全球独家经销权。

有经销商曾经向 《每日经济新闻》记者表示，银基集团基本上是靠五粮液发展起来的。

但是近几年间，银基集团在和五粮液合作的基础上和泸州老窖、汾酒等企业也分别签订销售合同，并不再单独依靠五粮液，其白酒经销的多元化开始显现。

“五粮液这些年对于大的经销商都在进行战略上的调整，导致了这些经销商开始走多元化竞争的道路，和多家白酒企业建立了经销体系。”对于这次银基集团和茅台的合作，资深白酒营销专家铁犁在接受《每日经济新闻》记者采访时指出，“现在做茅台或五粮液的专销商越来越少，经销商寻求多元化发展是很正常的事情。”

去年中报营收同比降八成/

不仅如此，银基集团选择茅台似乎和银基的业绩有着较大的关系。

2012年底，五粮液对五粮液1618、五粮液普通水晶瓶的出厂价格进行提价，而受到“塑化剂事件”和“禁酒令”的影响，五粮液的终端价格则在不断下滑，导致了经销商的利润空间逐步被挤压，随之带来的就是业绩上的压力。同时，银基集团对外公布了公司的2012年中期财报，财报披露，其净亏1.77亿港元，有近13亿港元的应收账款，营收同比下降85.4%。2011年同期，公司收入则高达16亿港元，有4.07亿港元的净利润。这是银基在香港上市4年以来提交的首份亏损财报。

对于这次惨淡的业绩，银基也显得很无奈，“由于酒业市场环境欠佳及前期经销商普遍看好高端白酒销售，库存较多，尚未消化引致本集团的产品销售相应下跌。”

在铁犁看来，银基集团跟茅台合作，与目前该集团的盈利情况有着很大的关系，随着五粮液销售利润空间的不断缩小，和银基大量的库存，五粮液之于银基集团的重要性也在慢慢降低。“但是和茅台的合作短期内很难产生较大的利润并体现在业绩上，不过这是银基集团的一个较好的布局。”

白酒企业的海外市场之梦/

对于银基集团来说，和茅台的合作有助于其未来业绩上的提升。对于茅台来说，能够借助银基集团较为完备的国外销售渠道，更好地推广自己的品牌。

“茅台的国际化销售，更多的是一种走秀的形式，宣传意义大于实际意义。因为目前中国白酒在国外的销售情况并不好。”铁犁说。

走向海外市场，一直是这几年众多知名酒企的梦想，包括茅台、五粮液、泸州老窖、水井坊也在不断推动产品的国际化。

近日，在北京参加“两会”的五粮液董事长唐桥明确提出，将从产品结构和销售渠道两方面进行调整，加大出口，瞄准国外市场，主要对象是7000万海外华人华侨。而水井坊则依托帝亚吉欧的国际渠道，将更多的精力转向国外市场。

但是，在业内人士看来，中国白酒想要在国际市场上热销，还有很长的路要走。与此同时，一些经销商也举着“国际化”的大旗，做着出口转内销的事。促使这些经销者这样做的原因，还是因为中国的白酒产品在国外市场并不太受欢迎。大多知名酒厂出口的价格相对较低，一些经销商将出口的白酒转回国内销售，依然还能有较大的利润。在这样的情况下“出口转内销”既帮白酒企业挣到了面子，经销商也将大把的钞票塞进了自己的口袋。