理性应对中国车市微增长奔驰提供个性化产品及服务

记者：奔驰的西区办公室已经在成都成立，请问对西区市场怎么考虑？

蔡公明：西区的成立是奔驰区域发展战略的重要一步。通过在区域设立办公室，我们将能够更贴近市场，与当地经销商合作为消费者提供更多更好的服务。我们非常看好西部市场的潜力，特别是成都、西安等城市，每月销量都是名列前茅的。我们也希望能够通过这些重点市场的发展带动其他二三线的城市。我们针对西区将采取差异化的营销手段，包括产品以及营销形式等等。

记者：今年整个汽车市场增长放缓，不仅是豪华车，整个车市都出现了降价的现象。请问您如何看待今年的车市环境？这对于消费者有何影响？

蔡公明：今年是经济形势比较困难的一年，经济增幅非常小，经济下行的趋势并没有止步。在这样整体的经济环境下，整个汽车市场销售压力很大。是供求关系决定了汽车降价的现象，这无论对于品牌还是消费者来讲，都不是件好事。

今年上半年，中国汽车市场取得了10%左右的增长，豪华车的增长要稍好一点。但是奔驰比较理性，一直追求的是稳健、可持续的发展速度。我觉得这种理性的发展，对于未来会更有帮助。

所以，我建议大家能够理性一点，把功夫用在营销拓展、创新营销手段上。比如说，现在市场的最大变化是个性化的需求越来越高，他们对汽车产品非常了解，非常注重性价比，而且不会接受传统的营销模式。

要满足中国这个全球最大的市场，而且是越来越细分的、个性化的需求，奔驰正在进行这方面的准备工作。将来不仅投放很多个性化需求的产品，同时整个产品的供应链也会朝这方面发展。

记者：8月份开始，奔驰推出汽车融资租赁业务，这种方式在整个销售体系里覆盖率是多少？

蔡公明：在市场增速放缓之后，服务更加重要，奔驰金融在这方面一直走在行业前列，现在已经进入下一个阶段：量身订制金融服务。

今年8月起，我们在全国124个城市推出了汽车金融租赁服务，而且实行的第一个月客户表现非常踊跃，它可以帮助客户更好地管理现金流，对于中小企业非常有吸引力。随着中国市场的发展，更加的细致化、多元化服务的比例会逐渐提高。在国外，融资租赁的比例可以达到70%、80%。在国内，北京等超级大城市可以达到50%左右。

记者：奔驰在电商营销方面做了很多的尝试，请问未来如何结合网上销售跟店实体销售的方式？

蔡公明：实体与电商渠道将是互补关系。今年奔驰的实体网络将达到250家，也在往三、四线城市发展，不仅重视网络的数量，还重视网络的质量。电商对于我们来讲是一个非常重要的全新的营销模式，两三年的尝试总结了一些经验，我们准备将进一步加强电商的销售渠道。同时，电商对年轻人具有吸引力，具备覆盖力，是传统营销渠道所不及的，这方面更代表未来的发展空间。

我认为，电商对于汽车销售来讲应该有三个阶段：第一个阶段主要是以展示为主，实际上是为营销宣传造势。第二个阶段是充分利用电商的优势，与潜在客户进行体验式互动。这一阶段仍是线下销售。

第三阶段是线上服务。这是全方位体验、全方位服务，包括线上付款。奔驰下一步将创立全新的体验和互动式平台，今后我们涉及产品也可以扩大到包括C级、E级、GLK级在内的多款车型。

目前，奔驰将步入第二阶段，同时配以线下独特的、专用的、优先的、优惠式的销售手段。因为线上的客户需要绝对快捷方便的服务，甚至是优先的特殊待遇，相信能够带给消费者更好的服务体验。

记者：奔驰在中国引入的新车型这么多，未来德国总部对中国的车型供应如何规划？

蔡公明：未来德国的供应能够满足中国市场的需求。同时，我们也正在开发一个全新的供应平台，希望能够及时地根据市场变化做出反应，我们认为适合市场和客户需求的产品才是最主要的，而且要细致地挖掘客户需求。现在欧洲很多市场都已经实现了客户在销售店里，对着电脑选择好车型配置，内饰和颜色等，然后通过网络直接向工厂下单。我们希望以后也能实现这个过程，形成一个全新的供应链，能够在短期内适应中国市场的变化。

另外，关于产品供应。在今年北京车展上，蔡澈博士说奔驰2013年将会吹响产品竞争的号角。奔驰最新开发的新一代紧凑豪华车型系列 （NGCC: New GenerationCompactCar)将会是最适合这个细分市场的。

（文/楚林）