招行刘建军：私人银行比拼的是投资组合中长期收益

每经记者 梅俊彦 发自深圳

中国经济正面临下滑趋势，企业老板财富爆发式增长的年代可能一去不复返。与此同时，银行利率市场化正在推进，私人银行或在商业银行中扮演更重要的角色。

在新的环境里，年轻的中资私人银行何去何从？在激烈的竞争中，私人银行又如何争夺制高点？近日，招商银行零售金融总部常务副总裁刘建军接受了《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）的专访。

利率市场化下的转型

NBD：不到半个月前，央行宣布年内第二次降息，并把利率市场化又往前推进了一步。私人银行的定位是什么？

刘建军：在资本约束和利率市场化的背景下，商业银行单靠传统存贷业务模式的收益空间会日益缩小，像香港和台湾地区一样完全利率市场化，存贷款只赚80、120个点的利差，那就没钱挣了，所以转型是必需的。

转型的方向是什么？就是往轻资本的方向走，哪些业务更低地消耗资本，哪些就是未来转型的方向。在这种思路下，私人银行业务资本消耗极少，完全靠我们的智商、知识、技能去帮助客户管理财富，然后收取一定的佣金。所以对商业银行来讲，私人银行是未来商业银行转型的重要领域。

NBD：在利率市场化的洪流中，私人银行有何应对思路？

刘建军：商业银行存贷利差缩窄后，只能更多地依靠财富管理来赚取利润，这一点上招行早就开始了应对准备，率先在国内开展了私人银行业务。目前，我们的私人银行利润占整个招行的比例还不算高，不过在整个零售客群里的占比接近20%。我们还在不断强化人才培养，强化专业能力建设，将进一步提升私人银行在商业银行利润中的占比。

NBD：面对新的市场情况，私人银行给客户做资产配置时有哪些变化？

刘建军：以去年为例，多数权益类投资的收益率都很低。因此在给客户的大类资产配置中，我们建议私人银行客户多配置固定收益类产品。从去年四季度开始，我们增加了债券类的产品投资，按此方向，今年一季度和上半年，一些客户这部分投资获得了较好收益。现在，因调息这种预期在债券市场上已提前透支了，虽然在这个市场的价格上，风险还不大，但要在未来获得高收益，空间就小了。因此，我们也在逐渐降低债券部分，逐步让客户增加权益类资产类的配置比例。

竞争格局

NBD：除私人银行，现在很多机构都有做财富管理，如券商、信托，您怎么看待这种竞争关系？

刘建军：每个机构有各自的优势，但在客户综合管理层面，包括提供全方位的服务方面，我认为银行有先天优势，类似金融百货公司。

这些机构其实跟我们更大程度上是合作关系，不是竞争关系。我们将这些机构作为开放式产品平台的供应商之一，我们做好客户管理层面的事，更好满足并挖掘客户需求。我们选择他们最擅长的产品和服务，因而客户的综合金融服务需求，由我们来做整合。

NBD：很多机构的产品收益率很高，如信托能到9%以上，而目前私人银行的组合收益率处于劣势，您怎么看？

刘建军：看产品组合收益率要看中长期。举例，比如今年我们都做1000万的资产管理，你的1000万买了一个信托计划，年化收益率就是9%，一年也就90万的收益；而我做了个资产组合，配了200万收益率是9%的产品，再配置一个权益类与股票相关联的产品，还有理财、存款、私募股权投资等，可能因股市不好，年底时我的收益率只有2%，但你并不能说这是很糟糕的组合。

三年后，再看我们的资产组合收益，如你老是单一操作，有可能会落后。如股票涨了30%～50%，这个200万的收益就拉起来了。如果3年到5年，投资的私募股权收益翻一番，也就拉起来了。中长期来看，我这个资产组合年化收益率15%或20%都有可能。

这就是资产组合的魅力，可平滑风险，也可把握不同市场的投资机会，获得组合收益。所以不能自己理财，买一样东西，这样很多机会就错过了。

探索新盈利模式

NBD：目前中国的私人银行的运营模式，包括独立的事业部、合作公司和招行放在零售银行大版图下，招行为什么会选择这种模式？

刘建军：之所以选择这种运作模式，我们在成立之初就经过了慎重考虑。既考察了国外的私人银行发展模式，也需要兼顾中国国情。

第一，招行把私人银行业务放在个人客户服务链条的顶端，是零售综合服务的一部分。从普卡客户，到金卡、金葵花，到最后的私人银行，这是一个链条。这样做的好处是当我们的客户资产越来越多时，零售就会把客户移交给私人银行来服务，这是我们非常好的私人银行客户来源。其它银行可能会出现零售不给他们交客户，自己也找不来客户的情况，做起来就非常困难。

第二，私人银行还是在分行的业务和利润财务之内，没有脱离分行的支持和管理。所以我们所有的分行都积极地投入资源来进行私人银行建设。总行通过建立统一品牌、统一工作流程和工作方法、统一产品供应和统一客户活动等，来形成完整的管理体系，让私人银行在各地的服务标准化。

找客户的工作谁来完成，最好是分支行去做，他们有各种金融业务，有广泛接触面，可以把客户找来。

NBD：刚才您提到，零售部门会把客户交给私人银行，这部分占比有多少？

刘建军：招行本身零售金葵花客户就很多，现在有超过80万金葵花客户，在发现我们的零售服务很给力之后，就会把资金都拿过来，成为我们私人银行的客户，通过内部移交，我们的私人银行客户绝大部分是这么来的。

NBD：目前中国的私人银行市场是产品主导，客户经理卖产品收佣金的模式跟客户的利益可能会有冲突，怎么解决这个问题？

刘建军：在成立私人银行之初时我们就意识到，通过卖产品抽佣金的模式会有一种利益冲突，客户经理只有不断让客户交易才会有佣金收入。在目前条件下，为解决这个问题，我们一靠理念宣导，一定要有“以客户为中心”的理念，从客户角度出发进行财富管理，这才是一个长久的生意，才能助客户实现家业常青；二靠过程和考核管理，我们对客户经理的考核是以客户资产的整体收益率和客户总资产的增长为考核内容；客户经理的收入还和客户收益、客户流失、客户满意度等挂钩。不以客户经理的产品销售规模为考核导向，可避免客户经理以销售产品的方式提高业绩，从而有效防止了不正当销售和不顾客户风险承受能力的激进产品营销模式。

思考差异化监管

NBD：据了解，工行、农行、交行拿到了私人银行牌照，有牌照和没牌照有什么区别？

刘建军：现在由于没有差异化的监管政策，在法律上没有说持照能怎样。但我觉得“许可持牌”是个趋势，可以给一些合格的机构发牌照，提高准入门槛，然后进行差异化监管。

NBD：差异化监管对行业而言有怎样的意义？

刘建军：没有门槛的话，会使得从事私人银行业务的机构良莠不齐，会伤害到行业。客户听到私人银行没有很高的准入标准，信任感就不行。

从机构到从业人员个人其实都是需要有牌照的。比如说私人银行从业人士一定要获得什么证书，或是受过什么处罚就停止几年的从业资格等。