先做大再做强 未来两三年主打银保和团险

黄俊玲 每经记者 刘锋发自北京、成都

5月22日，天安人寿在北京发布了T-PAD平台，这个移动操作平台实现了“实时投保、实时收费、实时生效、实时出单”等功能，最快能在几分钟之内完成承保，并快速生成电子保单。同时，天安人寿新的管理层接受了在京媒体的采访，这是天安人寿今年4月迁往北京之后，其管理层首次集中亮相。

天安人寿前身为恒康天安人寿，于2000年在上海成立，在2009年进行了股改并更名为天安人寿。2011年，由于原新华人寿总裁孙兵出任天安人寿发展顾问一职，同时还有来自原新华人寿高管郭自光、方方、陈利平、张连庆、毕闯等人的强势加盟，引发业内广泛关注。

“国内保险公司要创新突破发展瓶颈，做大做强。”谈及天安人寿的发展思路，天安人寿董事长特别助理郭自光如此告诉《每日经济新闻》记者，天安人寿计划在2015年完成全国重点城市、地区的网点布局，计划在未来2到3年内使公司的保费排名进入前十。

谈策略：只有创新才能成功

郭自光，原新华保险资源管理中心主任，是新华保险“孙兵时代”的七大中心主任之一，目前出任天安人寿董事长特别助理一职。

郭自光告诉《每日经济新闻》记者，原来的天安是一家外资公司，其主要的业务区域就在上海，其定位是一种外资保险公司的模式，相当于在上海落一个棋子。新管理团队加盟之后，新天安人寿的定位是做一家受人尊敬的专业寿险公司。据悉，在加盟天安人寿前，其个险业务员10人左右，银保销售人员10人左右，总部有130人左右，年保费平台大约2亿到3亿元左右，而在管理团队加盟之后，对以前的天安团队进行重组，同时去年开设山东、河南等几家分公司，目前有1000多名业务员。

来自保监会的数据显示，天安人寿今年1季度的保费收入为5.3亿元，同比增长23.2%。2010年原来的恒康天安人寿的保费收入只有3.7亿元，在改制之后及新的管理团队加盟天安人寿后，该公司步入发展快车道。

郭自光在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，团队进入天安人寿之后，第一希望将传统的业务注入一些新的东西，希望尽快将业务“打”起来；第二会下很大工夫去做创新的尝试。比如像今天发布的T-PAD。一旦尝试成功，公司期望在某些方面取得突破。他表示，只有创新才能成功。

谈到保险业的创新时，郭自光表示，天安人寿暂时不会推行变额年金，也不会投资养老社区，他个人觉得有的公司投资养老社区并不是为了去做养老社区的探讨，而更像是借此机会进军房地产，他认为真正的养老社区并不是那么简单。

谈市场：网销的市场空间巨大

郭自光认为，保险业发展到现在遇到了瓶颈，传统保险走不下去了，就是因为传统保险的成本非常大，比如银保渠道，保险公司销售趸缴型保险产品基本上不赚钱。

在多种因素下，保险公司在个险、银保及团险三大渠道之外，还广泛地进军了电销和网销等新兴的渠道。谈及电销和网销这两个新兴的渠道，郭自光认为，电销容易引发很多问题，他很担心电话掻扰，特别是最近保监会和北京保监局都出台了一些对电销的新规定，属于严监管的环境。他认为，如果保险公司要做电销的话，有两种途径，一种是通过建立大量的数据库，对客户进行细分，然后再根据不同的客户销售不同的产品，这样做成交率会高一些，但难度也非常大。另一种是作为一种辅助手段，比如通过一些网站的线下活动，获得一些客户信息，客户对保险公司的保险产品感兴趣了，在客户允许的情况下，保险公司就通过电话销售保险。

郭自光表示，相对于电销来说，网销有其不同点。中国网民这么多，特别是现在的80后、90后中有很多人愿意在网上购买。如果网销有好的模式，或者说保险公司找到了好的模式，那么网销的发展空间将是非常巨大的。他称，目前网销的保险产品都是很简单的，主要是一些意外险、航意险等。他希望以后可以将一些复杂的保险产品通过网络销售给其目标客户，比如保障型产品。

谈规划：2015年完成重点布局

2011年天安人寿开始全国布局战略，并先后在河南、山东、河北等地开设了分公司，同时天安人寿计划在2015年完成全国重点地区和城市的布局。

郭自光在与 《每日经济新闻》记者交流时表示，如果按照当初的计划，计划在今年将有10家分公司，按每年5家分公司的速度推进，那么到2015年大约可以全国开到20家左右的分公司。目前寿险公司保费排名第十的大约是100亿元的规模。他说，综合考虑天安人寿这支团队和市场发展情况，天安人寿计划用2到3年的时间把保费做到全国排名第十左右。

事实上，大量开设分支机构，会让保险公司的偿付能力充足率消耗非常快。对此，公司如何解决资本问题？郭自光告诉 《每日经济新闻》记者，“我们的股东想要公司的偿付能力充足率保持在200%以上的水平，管理层与股东之间沟通良好，确保公司偿付能力充足。”

同时，郭自光认为，天安人寿在未来这二三年内将以银保和团险为业务发展的主渠道，个险渠道则寻求稳步发展,而销售的产品将主要是分红型保险产品。他觉得，中国的公司只有先做大然后才能做强。