保险三巨头营销渠道比拼 业务突破看“期缴”

每经记者 李听 发自上海

3月27日，中国人寿（601628，SH）发布其2011年年报。至此，中国人寿、中国平安（601318，SH）、中国太保（601601，SH）三家保险巨头的2011年年报全部披露。

受银保“紧箍咒”影响，三家上市保险公司银行保险保费收入出现不同程度下降。如中国人寿银保渠道保费收入大幅降低，致使该公司首年保费较2010年同期下降15.7%，首年期交保费较2010年同期下降7.8%。

平安、太保的情况也与国寿类似，数据显示，太保寿险2011年银保渠道新保业务收入为305亿元，同比下降25.8%；平安人寿2011年银保渠道规模保费收入189亿元，同比下降30%，而其银保新业务规模保费合计168亿元，同比下降35.5%。对此，保险三巨头自去年以来，分别采取了一系列应对措施，其策略不同，结果也出现了一定程度的差异。

国寿、太保期缴业务占比齐升

应对银保“紧箍咒”，中国太保在2011年不仅在银保渠道全力实施销售模式转型，而且从发展战略上，突出了“聚焦营销渠道、聚焦期缴业务”。从数据来看，太保寿险2011年营销渠道保险业务收入428.18亿元，同比增长21.3%。2011年寿险新保期缴业务收入162.34亿元，在新保业务中的占比达到34.6%，同比提升3.5个百分点,较2008年提升12.2个百分点。新保期缴业务收入中,十年期及以上业务占比45.9%，同比提升13.2个百分点。

与太保相似，中国人寿也突出了期缴业务。数据显示，中国人寿首年期交保费占首年保费比重由2010年同期的29.76%提升至32.56%。十年期及以上首年期交保费较2010年同期增长8.4%，十年期及以上首年期交保费占首年期交保费比重由2010年同期的33.81%提升至39.75%。

中国人寿总裁万峰认为，保险业转变发展方式，应由趸缴推动保费增长逐步转向期缴拉动保费增长，一个理想的寿险公司续期保费应该占总保费比重的60%，期缴保费（当年保费）占40%。万峰认为，趸缴保费虽然可以实现保费规模的快速增长，但是对一个公司来讲并不形成持续的发展能力，期缴保费可以形成公司的持续发展能力。

平安寿险方面，虽然个险是拉动平安保费增长的主要驱动力量，但保险分析人士指出，其个险主要靠趸交冲规模，而且上半年趸交冲规模力度大，首年趸交增长435%，下半年趸交有压缩，较去年同期下降44%，2011年个险首年趸交增长236%，首年期缴下降3.4%。

各寿险另建营销渠道

中国人寿个险渠道在去年开始实行销售队伍基本制度的统一和转换升级，去年中报显示，人均产能上升约35%。但保险营销员数量出现较大幅度下滑。截至去年末，中国人寿保险营销员总数68.5万人，较2010年同期下降2.1万人，但通过实施“有效扩张”队伍建设战略，队伍总规模较2011年上半年企稳回升。

中国太保方面,银保渠道遭遇明显下滑后，太保开始积极打造营销渠道，其2011年末营销员人力较上年末增长4.3%。太保人士表示，在增员方面，公司注重选才流程，提升增员质量。通过强化出勤管理、加强培训等措施，2011年太保营销渠道产能同比增长11.7%，达到人均3199元。

在加强营销渠道之外，太保着手发展直销渠道和新渠道。直销渠道通过细分客户，满足客户差异化需求的基础上，通过挖掘渠道客户资源，建立法人客户业务等新办法，2011年太保直销渠道实现保险业务收入54.27亿元，同比增长30.9%；同时太保加强了新渠道的建设，通过重点发展高价值期缴业务等办法，2011年实现保险业务收入5.08亿元，同比增长112.6%。

平安寿险方面，其2011年代理人规模升至48.7万人，较2010年底增长7.4%，但较下半年仅增长2.6%；人均产能7527元，同比下降5%。