多谢三位嘉宾精彩分享，干货满满~~本期直播到此结束，也感谢各位网友参与，敬请期待下一期~

后续我们还将推出针对本次沙龙的深度报道，可直戳本页面“看新闻”（“直播间”旁边哦）。下期再见~~

连界资本王玥： 任何行业在任何行业都会有泡沫，但有时候泡沫是好事，当一个事情成为社会热点，所有人都涌入的时候，我们投资人都非常谨慎。

我担心在接下来1-2年会出现不健康的泡沫比例，泡沫比例会增加，不过对于投资机构来说需要有识别的能力，刮去泡沫，找这个领域里有质量的资产。

有质量的资产就是有持续高质量增长的能力，未来能带来正向现金流的资产。

主持人：直播电商领域是否存在泡沫，如何把控这种消费领域的涨潮和退潮的风险？

有赞关予： 之前企业更多关注我们是做什么的，现在的厂商应该考虑面对的客户群是什么样的，有什么个性，从服务人群出发，在客户群中挖掘需求，围绕“人”去改变自己的生产、组织能力，这是以后所有企业需要去转变的思路。

主持人：说到单客经济，从思维的转变上，关予总能否给出一些建议呢？

连界资本王玥： 直播电商还在行业初期阶段。我更认为直播会成为组织能力，会长出很多新的东西，不一定都是会长成一个平台。

主持人：2020年，经过疫情的催热之后，直播电商会处于什么样的走势？

有赞关予： 电商直播出现后，也出现了一些新的现象，就像东北、河北等以前不太是直播的核心地区，现在也成为电商直播的重要地区。又比如虽然之前有一些企业有直播的意识，但是直播经营所占在体量比较小。  

今年在疫情爆发后，很多品牌方快速起来。 对于平台的选择，我认为所有的流量对于商家来说都是有价值的，直播是品牌与流量之间的交互方式。在发展直播过程中，粉丝量不是最重要的，怎么将粉丝变现才是最重要的。 

对于有赞今年的规划，今年有赞还是帮助商家线上线下一体化运营。 

主持人：从2020年现在这个时段来看，从数据角度来说，有没有新的趋势，2020年有赞又会往哪些方面发力？

九阳徐楠： 直播一定是长期形式，已经是品牌方战略项目，是这个时代驱动出来的产物，未来关于直播布局九阳有以下几个理念： 

1、 数字化运营。直播是完全数字化平台，随着很多商家涌进来，如果没有数字化运营能力，就很难持续运营；

2、 直播内容化、直播品牌化。随着大家对直播接受度更高，用户要求更高未来直播是娱乐化和商品化的结合，可能会成为品牌美誉度和粉丝核心运营阵地； 

3、 打造线下导购的IP。在我们的直播导购中，包括不同用户群体的导购、方言导购、IP化导购，所以在未来我们在人的打造上也是核心模块； 

4、 产业链和产业带。九阳的上游是食品，我们和上游产业带是有合作的，未来我们会和黄豆、农产品产业带更多合作，未来也会和MCN机构一起推动产业带的直播化。

主持人：现在直播电商对于九阳品牌来说是什么样的地位，有上升到战略地位的高度吗？或者说从行业角度来说，品牌商的直播带货形式未来会是什么样的发展方式？

有赞关予：我们早期算是产业链里面有这样一群人，更擅长去做品牌运营，品牌包装，如何去运营流量，如何去运营的能力。但是我们在直播电商的过程当中，还是寻找更多更好的状态，觉得这里面的空间还是挺大的，包括MCN机构也在做这类的事，走出去，帮助农产品能卖出去，也在跟MCN机构合作。因为现在处于多边对接的状态，我们其实也在帮助很多政府。  

有赞关予：是的，有赞的起家是从共享开始的，我们早期的企业很多都是0到1的阶段，这个过程当中的确大浪淘沙，你会发现有一些人真的能快速成长起来，有一些人不能。

为什么能成长起来？我们现在在支持的商家，在直播这个事上，现在有点还没有来得及做的状态，就是属于刚才说的，无论是知名企业，还是不知名的企业，都是CEO亲自上阵，创始人亲自上阵直接上来讲，因为他是卖货的性质，早期的时候，很多品牌商家会用一些促销的手段，这样能先保持粉丝的热度，活跃度，包括对这件事的关注点，后面才是真正对他们经营这件事考验的时候。举一些知名品牌，是因为他们知名，但是那个对我们来说，占比并不是最高的，占比最高的还是中小会多一点。

连界资本王玥：其实每一个企业他永远都是资源欠缺的，即使是九阳这样的快速发展企业，不可能说我的资源是充沛的。我们投一个企业很重要的一点，最近有篇文章，屏幕前的观众不知道有没有看到，请不起李佳琦，CEO都涌进了直播间。包括我们投的企业，由于各种情况，都涌进直播间，这里面有所区分。

首先不同的企业适不适合直播，今天在直播平台上，食品、美妆比较适合直播，比如说家居，直播的企业就会差一些，并不是每一类企业都适合直播。再往下，我想用直播，或者是用这种创新的能力，我又没有那么多的资源，那么多的经费，我应该怎么去弄。因为所有的创业者都得有一个前提条件，你没有资源，怎么把这个事干成，如果没有这个能力你就别创业。 

今天对于我们投资机构来说，我认为是一个好时机，就是识别出谁是真正的创业者。因为过去有的时候，为什么一开始我说我特别害怕风口那个词呢？风口，你涌进来，猫猫狗狗全进来，你不知道谁是真正的创业者，包括项目的估值，可能也会远远偏离了他的价值。但是现在我要识别的，这个创业者脑子第一个是不是清楚，大家都在直播，我也干直播，你的行业适不适合直播。 

第二，即使我做了直播，背后这种组织能力，我怎么搭建，这个其实挺考验每一个创业者的。 我们自己看过很多很成功的创业者，包括我们过去一些成功的投资案例，其实都是蛮聪明的创业者，一定有低成本的做法。不同的项目，不同的行业一定有自己不同的做法。

其实我也想请教一下两位嘉宾，不知道能不能现场有答案，其实我是一直在观察，刚才我说的，各个地方，各个产业里面，都有很多腰部企业，这个腰部企业，还不是创业企业，像刚才我举的例子，他可能一年已经有四五个亿的，比如说当地特色的食品，有四五亿的销售额，这一类老板首先在行业里面干了十年以上，甚至二十年了，他出来做直播，可能90%的人也不会，这些人可能是60后或者是70后，甚至还有50后。但是他又愿意去尝试这一步，我认为这里面有一大批是值得，比如说有赞去服务的人群，可能还有一大批，我们从里面去挑，可以去改造，可以长出新东西，新物种的人群。尤其是我想问问关总，这一类企业是不是有赞的目标客户，或者我们能不能借这个机会去改造一下有一定基础。

主持人：感谢徐总，其实我刚刚又联想到一个问题，想问一下王玥总，这个需要您从投资人的视角来解答。刚刚徐楠总介绍的时候，不管是她在最初搭建他们的直播团队，还是效益跟成本之间如何去权衡也好，我觉得这是他们九阳作为有一定的底气，有充裕现金流的企业可以做到的事情。如果您投资一家创新的企业，需要外部资金驱动成长的企业，上面这些故事，您觉得还讲得通吗？ 

主持人：徐总，我想再问一下您，每一个平台的尝试，对于企业来说，对于团队来说，会不会意味着比较高的成本投入，人力投入，渠道费用推广，有没有这些考量呢？

九阳徐楠：看成本的时候，你要看整体直播平台上对于你产生的效益是什么，这是综合一起来看的。我今天可以跟大家分享一个数据，2019年，我们通过直播驱动的销售已经达到了2亿，2020年，其实我们会有一个300-400%的增长，就是直播驱动销售的增长。在这样的目标和这样的预测的情况下，公司对于整个直播团队在考量上面，他的成本也会有一定的增加，这是第一点。

第二点，我刚才也有提到，在做直播团队的搭建的过程当中，我们已经把组织提效了，已经把整个的直播内容做了全面的升级，在这样的过程当中，我的成本会越来越少。虽然平台更多了，但是都是基于一个团队，一个理念，我只要做内容不同形式的分发就可以了。对于一个品牌商家而言，更重要的还是你要去搭建这样一个组织团队，要不然合作一个平台，就要做这个平台商务化的事情，对接不同的达人，可能你的成本真的是吃不消的。

九阳徐楠：我们对于平台的选择态度非常开放，我们现在选择更多是电商平台，2018年开始和新渠道（类似快手、拼多多）开始合作布局，2019年取得了一定成就，今年我们开始发力腾讯上的直播，因为直播的意识已经建立起来，所以在其他平台也比较容易获得效果。

比如看点直播和爱逛这样的腾讯直播平台，不注重流量分发，主要是聚焦于私域流量。

我们在爱逛上做得不错，我们已经有3000名导购发起了上万起直播，因为每个导购都有自己的地域化粉丝群，更多是对于私域流量的运营。 不同的平台有不同的优势，所以我们会尝试去跟不同的平台去合作。

主持人：对于这些不同的直播平台，商家们应该如何选择，是广撒网，还是有针对性的尝试呢？

连界资本王玥： 当下的电商直播发展火热，基础原因是基础设施越来越完善，一个是直播设备，还有移动支付的基础设施做的越来越好；另一个是疫情的出现。

疫情是个催发剂，未来有哪些东西会停留在线上，哪些会随着疫情在线上消失，都是我们需要去考虑的。 作为投资人，我们目前更多是看上游，也就是供应链，有哪些企业愿意去创造变化的企业，这是我们投资的方向。

主持人：在直播产业链上中下游的几个环节当中，您可能会更感兴趣哪个环节，如果要投资的话，能不能给我们一点比较完善的方法论呢？

九阳徐楠： 回顾九阳搭建过程经验，最重要的第一点是搭建品牌的直播能力，就是让直播成为品牌长期经营的部分；第二，要在内容和组织结构搭建之下，能清晰看见直播运营能力，即首先是用户运营能力，其次才是产品的销量。

主持人：在直播团队在打造内容上，其实有很多核心的要素，能否帮我们还原一下，九阳这个品牌打造直播团队的过程，如何形成自己的竞争力。

连界资本董事长王玥：我个人觉得老罗加入直播带货这个选择还是蛮正确的，我觉得这更符合他的核心能力圈。

当时三年前，我见老罗的时候，前两天我还跟同事说这个事，我见老罗的时候，他秘书跟我说，我们罗总只有一半个小时的时间，他后面还很忙，我们一定要把会议开得高效率一些。我用一分钟做了自我介绍，接下来的89分钟，我一句话也没说，他完完整整给我讲了90分钟，他做垂直的初心，包括他后面市场的一些想法，我出来就跟我们合伙人说，我是免费看了一场老罗的脱口秀，营销能力非常好，这是他的核心能力圈。

单纯从这个事来说，他还是蛮适合。前两天我莫名其妙卷入，有一个哥们蹭他的流量，他如果不成功就怎么样，结果早上起来我喝完咖啡，有点激动，我在微博底下评论我认为老罗一定可以成功，结果有人激了我一下，他说如果没成功呢？我说他没成功，我就买你一万本书，他就截图为证了，后来我还后悔了，我没看那本书卖多少钱一本，但是我相信老罗会赢的。

但是老罗这种名人，他进入直播这个行业，对这个行业会有多大的改变吗？我认为不会，将来我们回头去看的时候，只是这个行业在爆发成长过程当中一个有意思的浪花。像刚才两位嘉宾谈到的，有一点我超级认同，就是有没有真正的内容还是蛮重要的，直播和直播电商还是有区别的，直播里面，原来线下的品牌，线下的企业，希望走到线上去，并不是简单的依靠一两个李佳琦就能解决这个问题，很重要的是生产内容的能力。

我们现在在我们这个产业园里面，我们投的产业园在北京的东二环，我在春节期间被拉进一个聊天室，跟一帮朋友聊，我发现一个很有意思的事，比如说快手，他的联合创始人跟我们分享，每天有多少中小学生在快手上刷，将近七千多万，这个流量是蛮可怕的，但是他刷的时候看各种老铁感兴趣的视频。但是今天的疫情是突发的外来的因素，逼着很多的中小学生，100%的中小学生都要往线上走。快手这么大的流量，有没有可能在教育这个垂直赛道里面跑出一些新的东西来？谁都不知道，但是大家觉得这是一个机会。我们跟快手合作了一个教育基金，我们做快手创新的一个孵化基地。 

 我想说这个，并不是说我有流量就可以，一定还要找到在这里面有产生内容能力的人，这里面可能将来是一个很重要的趋势。像九阳，徐总他们这样，他其实很重要的一点，并不是因为来了疫情就做直播，他是用了很长时间，在积累这个组织能力，这个是蛮重要的，所以我也是就主持人说的罗永浩这件事做了一点延伸，谢谢主持人。