白酒预见丨从百花齐放到聚焦核心，白酒企开启SKU出清行动，“砍掉长尾”进入拼单品时代？

5月18日，五粮液临时股东大会上，公司向投资者阐释了产品结构系统性优化方案：坚定打造八代五粮液这一核心大单品，以五粮液39度、1618作为两大增长驱动，着力打造成为两个百亿级大单品；浓香酒着力将五粮春打造成为百亿级大单品——清晰勾勒出百亿大单品新矩阵。同时，将大力清理低品牌价值、低利润贡献的产品，集中优势资源深耕核心标杆产品。

2025年，白酒行业迎来深度调整。国家统计局数据显示，2025年规上白酒产量354.9万千升，同比下降12.1%，较2016年峰值缩水超70%。

中国酒业协会理事长宋书玉在5月21日发表的《中国酒业发展分析以及趋势研判》报告中明确指出，2025年中国酿酒产业进入深度结构性调整期，产业整体呈现出量价利同步收缩、结构分化显著、新旧动能转换阵痛凸显的特征，存量博弈成为市场主基调。而作为饮料酒的支柱，白酒产业增长承压，分化转型并行的态势明显。

随着消费主权时代和缩量竞争时代来临，白酒上升期“百花齐放”式的产品供给模式骤然失效。渠道去库存仍需时间、营销费用效率降低，迫使酒企不得不重新审视供给侧结构性改革——经过时间洗礼、赢得市场认可的战略大单品，才是酒企穿越周期的支撑动力。

库存+费用双高，倒逼行业“砍长尾”

产量持续收缩的同时，白酒企业业绩亦明显承压。

中国酒业协会《2025中国白酒市场中期研究报告》就曾指出，59.7%酒企利润下滑、50.9%营收下降，中小品牌加速出清，CR6（6家头部白酒上市公司）利润占比达94.57%，马太效应空前加剧。

《每日经济新闻·将进酒》记者梳理21家白酒上市公司（不含顺鑫农业）2025年年报数据发现，21家企业2025年累计营收为3554.3亿元，同比下滑18.68%；2025年累计归母净利润为1270.28亿元，同比下降24.21%。其中，头部6家白酒上市公司中，除山西汾酒营收、净利微增外均出现整体业绩下滑，4家白酒公司净利润两位数下滑。

Wind数据显示，2025年21家上市白酒企业销售费用合计达428亿元，虽然同比有所下降，但在营业总收入中的占比却较2024年提高了1个多百分点。

同时，渠道库存堰塞湖并未完全排除。Wind数据显示，A股20家白酒上市公司平均存货周转天数从2024年的929天升至2025年1469天，同比增加58%。

白酒专家肖竹青表示，如果深入分析销售收入就会发现，当前酒企的资源确实被长尾低效SKU所消耗或分散。在行业上行期，酒企习惯“百花齐放”式的产品扩张，每个区域、每个渠道都有定制化产品，导致生产端频繁换线、小批量生产，制造费用居高不下；营销端分散了品牌推广和终端陈列费用，通常渠道端经销商需要备货数十个SKU，资金占用大、周转慢。除了渠道端压力，多SKU的分散布局也在持续推高酒企费用、蚕食利润。

事实上，酒企早已意识到这一问题所在，部分酒企已经启动“砍长尾”行动。去年5月，酒鬼酒在业绩说明会上表示，将梳理产品结构，酒鬼酒SKU压减50%，淘汰销量占比低且无增长潜力的产品，合理开发新品，避免同质化竞争与干扰，实现产品结构精细化。

而头部酒企五粮液，也在近日的临时股东大会上宣布，系统性优化产品结构，将大力清理低品牌价值、低利润贡献的产品，集中优势资源深耕核心标杆产品。

开源证券研报认为，当前白酒渠道端基本告别压货式增长，全行业进入去库存周期。而酒企资源配置开始聚焦，企业缩减定制化SKU，集中资源打造核心大单品、深耕优势产区，行业低效产能出清加速推进。

告别“铺货战”，份额之战以单品定实力

白酒行业已进入深度缩量竞争阶段，行业整体规模增速放缓甚至收缩，市场竞争核心从“增量争夺”转向“存量博弈下的市场份额之战”。

过去依赖多品类铺市、全价格带覆盖的粗放模式难以为继，具备高市场认知、强消费认可的核心大单品，成为酒企站稳脚跟、抢占份额的核心支柱。

行业内，头部酒企的发展轨迹，恰恰是“单品强则企业强”的最佳印证。

飞天茅台是贵州茅台的绝对核心产品，也是目前业内唯一的千亿级大单品，构筑起难以撼动的高端品牌壁垒。2025年，茅台实现营业收入1688.38 亿元，其中茅台酒营收达1465亿元。虽然这个数据还包括众多非标产品，但飞天茅台绝对是核心贡献者。凭借强大的品牌力、稳定的市场动销与超高毛利率，它也被看作白酒行业的“压舱石”。

茅台旗下还拥有另一个现象级大单品——茅台1935。该产品上市两三年时间就迅速成长为“百亿级”单品，茅台酱香系列酒2025年实现营收222.75亿元，茅台1935也功不可没。

泸州老窖2025年实现营业收入257.31亿元。2024年国窖1573全系营收就已突破200亿元，38度国窖1573酒成为行业内首个百亿级低度单品，领跑低度白酒细分赛道。此外，泸州老窖系列（特曲、头曲等）以高性价比覆盖大众市场，成为公司“高端树标杆、腰部稳份额” 大单品格局的重要支撑之一。

山西汾酒也是行业内“大单品战略”的标杆企业。该公司2025年业绩逆势增长，全年营收387.18亿元，同比增长7.52%，核心单品贡献突出。旗下两大核心单品，青花20站稳次高端价格带，玻汾领跑光瓶酒赛道，销售额均达百亿元级别，展现出极强的发展韧性。

行业人士认为，大单品的核心价值在于三点：一是集中资源降本增效，避免多品类分散投入，实现生产、渠道、营销的规模效应；二是强化价格带掌控力，核心单品稳定价盘、减少内耗，增强对渠道与消费者的议价权；三是提升抗周期能力，高毛利、高复购的大单品可对冲行业下行压力，成为业绩 “稳定器”。

当前，打造具备长期生命力的战略大单品，既是头部酒企巩固优势的必然选择，也是中小酒企破局突围的关键路径。

专业化运营支撑，在存量博弈中占据主动

在缩量竞争的下半场，唯有聚焦核心、做强单品，才能在存量博弈中抢占先机，赢得市场。

然而，大单品不仅需要资源集中投入，更要靠专业化运营体系做支撑，包括组织架构、运营模式、市场政策等，推动单品从“有规模”到“能持续”。

2026年2月，郎酒启动重大营销组织变革，撤销运行十余年的事业部制，构建“5个销售公司+10个销售区域”全新体系：设立古蔺青花郎销售有限公司、古蔺红花郎销售有限公司、泸州龙马郎销售有限公司三大品牌公司，承接原青花郎、红花郎、兼香事业部业务；同步成立电商、国际两大渠道公司，实现品牌独立化、渠道专业化运作。

此举被业界看作郎酒从规模扩张转向品牌精耕、效率优先的新阶段。

因为新主体拥有相对独立的财权、人事权与经营决策权，从总部下属利润中心转为自负盈亏的市场主体，对细分价格带与消费场景的响应速度可大幅提升。

五粮液也通过组织与专属机制创新，推动核心单品专业化运营，加速百亿矩阵打造。“五粮液39度达成中长期规模目标的关键，不在于单一政策推动，而在于持续做好产品品质、价格秩序、样板市场、消费者培育等多项基础工作。”五粮液有关负责人告诉记者，公司已经组建了39度五粮液一体化运营专班，在市场策略上建立以环渤海、环太湖等重点市场攻坚体系，形成总部统筹、区域协同、办事处作战的闭环；成熟市场稳价盘、稳复购；成长市场提升终端利润和开瓶动力。

被珍酒李渡董事长吴向东称为超级单品的“珍酒·大珍”，从诞生之初就匹配了打破常规的运营模式——万商联盟。酒厂通过“全控价”（即统一价格管控）和“持续分红机制”深度绑定联盟商利益，并承诺长期返利以杜绝串货行为。加盟商除了获得价差等收益外，还会获赠一定数量的公司股票。

肖竹青认为，对于渠道来说，专业化运营也是未来角色转变的方向。大单品“有量有价、价盘稳”，品牌认知度高、动销快，价格透明利润可预期，厂家资源集中投入，终端支持足，渠道周转快、资金占用少。经销商能更加放心地携手酒厂推进品牌维护、消费者培育和市场拓展等，共同提高市场份额。

总之，大单品竞争，本质是专业化运营能力的竞争。未来，只有建立起适配大单品的组织架构、运营机制、渠道模式等综合体系，才能真正实现降本增效、稳定价盘，在存量博弈中占据主动，赢得长期市场份额。

整体来看，2026年白酒行业的竞争逻辑已发生根本位移：从百花齐放的品类扩张，转向“单品为王”的深度精耕。头部企业不约而同地选择收缩战线、聚焦核心，以此守住份额、稳住价盘。这场由内而外的战略瘦身，或将决定下一轮周期中谁是真正的赢家。

封面图片来源：祝裕