在国家大力推进“健康中国”建设、构建多层次养老保险体系的背景下，寿险行业正迎来一场深刻的高质量转型，如何精准捕捉客户需求、突破产品服务同质化困局、构建差异化竞争优势等，成为寿险从业机构和从业者共同探索的命题。
作为较早提出“健康管理”理念和“保障专家”概念的外资险企，友邦人寿及时洞察到市场需求的变化，推出大量满足市场的保障类产品和贴合消费者需求的养老保险，并通过“全程健康友保障”的价值主张，为客户提供契合需求的健康保障产品与服务。
友邦是如何更好、更快、更精准地布局保险保障战略，为客户提供全方位、多层次保障解决方案的？友邦人寿副总经理暨北京分公司总经理郭杰声表示，友邦人寿通过市场数据和客户积累，及时洞察出客户需求的变化，坚持“以客户为驱动”，不断创新产品与服务以满足客户不同层次、多元化的需求，并通过打造个性化的保障方案、拓展“健康养老生态圈”的服务边界，并引入数字化智能服务，致力于成为客户全生命周期的“健康及财富管理伙伴”。
2025年是郭杰声加入友邦人寿的第28年，在这28年的职业生涯中，郭杰声先后担任友邦人寿上海、广东、深圳分公司总经理，并于2022年起接棒成为友邦北京总经理。作为一名“老友邦人”，郭杰声对友邦人寿的“长期主义”理念有着深刻的理解，在其看来，打造“以客户为驱动的保险公司”，满足消费者多样化保险保障需求是贯穿友邦人寿发展的核心逻辑。
曾经，寿险业是与“高速发展”一词高度绑定的，年复合增长率接近20%，在这一模式下，寿险业处于卖方市场中，即保险公司卖什么，客户买什么。但随着人口结构的变化、保险密度和保险深度的增加以及消费者对保险认知的深入，传统的以销售驱动的模式难以为继，保司需要深入洞察消费者背后的需求，以客户需求为中心，为消费者提供差异化的产品和服务。
“虽然当前中国已经跃居世界第二大保险市场，但保障缺口依然存在，我们认为未来五年保障类产品会有巨大的、结构性的增长空间。”郭杰声展示了一组数据。根据《中国创新药械多元支付白皮书（2025）》数据显示，2024年，我国创新药销售中，医保基金支付覆盖44%；个人现金支付占比49%；商业健康险支出约124亿元，仅贡献7.7%。
从数据中可以看出，商业健康险支付覆盖比例很低，而这个低占比正是郭杰声眼中保险发展的机遇。在郭杰声看来，商业健康险支付覆盖比例低不是因为客户没有需求，而是因为市场上产品与服务同质化严重，难以匹配客户多元化、分层次的保障需求。于是，友邦人寿在“以客户为驱动”的战略指引下，聚焦消费者保障缺口打出了一套组合拳。
在产品端，友邦人寿推出大量贴合市场需求的保障类产品，这些产品在保障内容方面各有特色，例如推出全新一代重疾保障计划——“盈如意”系列保险产品计划，凭借分红机制，使保额能随时间增长，并提供关键期额外赔付，让保障本身成为一个能响应客户生命周期变化的“赋能长期价值”的生态；推出医疗保障DIY“智选逸生”医疗保险则采用“核心+可选”的乐高式结构，客户可自选特需国际部、院外药等责任，实现保障的个性化定制，生态按需搭建；推出公司首款终身养老年金——“传世颐年”养老年金保险（分红型），助力客户尽享从容养老。
在服务端，友邦人寿构建完成“PPR”（预防—保障—康复）一体化健康服务体系。其中，预防（Prevention）阶段包括提供健康咨询、门诊预约协助、早筛协助等，推出“友爱防癌”公益科普项目，将健康守卫关口前移；保障（Protection）阶段是除后端的理赔外，提供更多治疗过程中的服务资源，如“智选逸生”的直付网络、“盈如意”的确诊后立即启动重疾专案管理，由专业团队提供就医协调、MDT（多学科会诊）协调等；康复（Rehabilitation）阶段也会在不同的健康管理品牌内，提供包括康复指导、营养管理、心理疏导等不同的服务，关注客户全恢复周期。
随着我国老龄化程度的加深，友邦还创新性地推出“康养管家”服务，通过“链接、选择、品质”打造养老生态圈闭环，构建覆盖居家养老、机构养老、医养协助及旅居养老的全方位“养老生态圈”，成为养老客户的“优质资源协调者”“品质服务把控者”和“自建服务提供者”，带来“全方位、早一步、高品质”的服务体验。友邦康养管家服务如今已全面升级至4.0阶段，针对居家护理服务标准进行国内外高标准机构的合作共创，打造友邦高品质服务标准，让友邦康养管家客户更享品质护理服务；另外针对陪诊、居家康护等服务，推出创新的线上可视化流程体验，让客户或客户子女通过手机端可了解服务进展阶段，更加安心，服务体验更优；相信通过友邦康养管家20余项服务，能助力更多中国家庭从容享老。
此外，友邦还推出御享家私人家医服务，立足守护客户家庭三代的长期健康，以强大的7*24小时私人家医团队为纽带，让线上的便捷和线下的专业相结合，切实击中中等收入家庭的生活痛点，真正守护客户及其家庭的健康全旅程。
在渠道端，友邦人寿一直践行“卓越营销员3.0”策略，将打造一支陪伴客户一生的“健康和财富管理伙伴”，满足消费者更多元的保险保障需求，为保险行业发展注入新动能。数据显示，截至2025年9月30日，友邦北京卓越营销员规模9000人，其中，营销员本科及以上学历80.4%，其中硕士376位，博士17位，同时历任管理职位占41%，为精英人士提供更契合的工作环境及发展路径。
今年，友邦北京宣布推出针对精英人才的“HEA（精英财富规划师，以下简称HEA）人才招募计划”，通过增加营销员渠道投入、优化营销员津贴体系等措施，加大对精英营销员的激励和支持，从而提升友邦营销员渠道优质增员的吸引力。“‘HEA人才计划’是对高质量招募策略的进一步细化，也响应了国家对‘推动保险销售人员分级分类管理’的指导要求。”郭杰声表示，对于营销员而言，友邦北京也是个人全面成长与事业发展的综合平台。
事实上，在保险行业高质量发展成为行业共识之前，友邦就已先于市场启动了自身的高质量发展之路，即从率先提出“卓越营销员”策略推动渠道变革，到主张应更加关注价值而非单纯关注规模。郭杰声表示，“我们始终贯穿统一的逻辑就是坚持‘长期主义’理念，打造‘客户驱动型保险公司’，持续助力行业成长。”
因此，友邦不断创新升级涵盖健康、养老、财富、传承四大价值主张的产品及生态圈建设和一体化数字客户平台的完善，致力于满足客户更多元化、多层次的需求，上述的组合拳就是友邦人寿的答案。
在“以客户驱动业务革新”的理念和产品服务创新、渠道创新的加持下，友邦人寿的保险保障产品与解决方案也得到了消费者的认可，并在市场中收获广泛认可。在友邦的产品销售体系里，保障类产品始终占据核心地位。
数据显示，2024年，超95%的友邦人寿营销员成功售出传统保障类产品，该类产品在营销员渠道的新业务价值同比增长26%，规模近乎占据整个营销员渠道当年新业务价值的一半。2025年第二季度，营销员渠道新业务价值的43%来自传统保障类产品。
在聚焦保障缺口的同时，友邦还积极参与我国养老第三支柱的建设。在个人养老金政策号令发出之初，友邦就积极响应国家号召，将个人养老金业务提升至公司战略高度，将个人养老金作为链接客户的“新触点”，并由此出发，帮助客户主动规划养老，建立全面的、综合的养老解决方案。
“友邦人寿利用在养老保险上的丰富经验，推出个人养老金产品，进一步在权益保障中契合客户需求。”郭杰声表示，在服务端，友邦北京也充分发挥专业营销团队的优势，依托“卓越营销员”团队，深入社区、企业、机关，开展政策宣导与个性化养老规划。通过举办各类养老金融知识讲座、线上线下咨询活动等方式，向广大消费者普及个人养老金制度的相关知识，提高消费者的参与意识。
数据显示，截至2025年10月底，友邦北京已为超10万名北京市民提供个人养老金保障，累计保额超160亿元，个人养老金总保费超180亿元，获得市场的广泛认可。“北京地区的老龄化程度较深，我们正是通过努力推动个人养老金制度在北京的全面实施，助力国家养老第三支柱建设，扎实做好养老金融大文章。”郭杰声表示。
此外，在养老服务方面，目前友邦已签约九大类合作康养机构累计超500家，可提供逾25项服务，逾20万客户已享有康养管家服务权益，真正实现了保险产品与养老服务的深度融合，为推动我国养老产业的发展做出了积极贡献。
随着商业保险市场规模的不断扩大，市场竞争的激烈程度也在持续加剧。郭杰声表示，“长期以来，我们践行‘健康长久好生活’的品牌承诺。但每个人对健康和生活的需求与期待一直在变化，我们也思考如何为更多客户创造更多元的生活方式。”2024年，友邦提出“健康新‘享’法”的品牌倡议，倡导涵盖身体、心理、财务、环境等多维健康理念。“健康是保障的最终目标，这也是客户和保险公司的共同愿望。”郭杰声认为，友邦定义的健康不仅停留在身体健康保障领域，而是扩展了多元的健康概念，包含健康的体魄、丰富的精神生活、良好的财务状况、身心的平衡愉悦等等。
保险作为“支付方”，先天具备链接各方资源的优势。对此，友邦一直以来都在积极建设“保险+”的生态体系，不断通过整合美育艺术资源、高校资源、健康资源、养老资源等方式，满足客户全方位的需求和期待，真正做到以客户驱动为核心。
展望未来，随着寿险行业转型的深入推进，保险被赋予了更加重要的使命和功能。郭杰声表示，保险业新“国十条”的出台绘就了行业高质量、可持续发展的蓝图，面对新阶段、新机遇和新要求，友邦北京也将持续秉持“以客为先”的理念，继续围绕四大价值主张，不断创新产品、服务、渠道、运营、文化、人才等各个方面，努力为更多北京地区的家庭守护“健康长久好生活”。
备注：
1、友邦“盈如意”系列保险产品计划由《友邦盈如意顺心版/星享版终身寿险（分红型）》[1]和《友邦附加盈如意顺心版/星享版提前给付重大疾病保险》组成 。《友邦盈如意顺心版/星享版终身寿险（分红型）》为分红型保险，红利分配是不确定的，在某些年度红利可能为零。 具体保险责任及内容均以正式保险合同的保险条款为准。主险的红利分配为现金红利，现金红利的处理方式为购买交清增额保险。
2、 以上部分服务由第三方合作机构提供，具体服务内容、服务标准，服务费用以及涉及的由第三方提供的合作服务声明以最新版《服务手册》&公文为准
3、 随着健康管理服务体系的运营与完善以及外部因素等影响，友邦人寿提供的健康管理服务内容可能发生变化或服务停止，届时友邦人寿会为客户提供合理的建议或方案供选择，并将及时调整健康管理服务手册，及时告知客户并按照调整后的服务手册提供服务，本公司保留后续针对康养管家服务的收费权利，并提前通知相关服务收费，该规则适用于在2022年7月1日后获得康养管家权益的客户。
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