成都彩虹集团总经理刘斌：产品“护城河”得守住，同时要加新的概念

经历过近期的一波强降温后，成都开启了“入冬模式”。

与北方的“干冷”不同，南方的“湿冷”被网友戏称为“魔法攻击”，是一种由表及里的刺骨之冷。

“一降温，货一下就出去了。”成都彩虹电器（集团）股份有限公司（以下简称成都彩虹集团）总经理刘斌和同事们，每一年都会见证公司旗下家庭柔性取暖用品与消费者的“约定”。

作为不少人“记忆里的一抹红”，成都彩虹集团旗下以电热毯为代表的家庭柔性取暖用品，再次陪伴消费者度过寒冬，与此同时，公司也迎来了自己的“不惑之年”。

上世纪80年代，老厂长刘荣富带领成都彩虹集团从“一床电热毯”起家，目前已构建起家庭柔性取暖用品和家庭卫生杀虫用品两大产品矩阵。

公司在2020年12月登陆A股，并于2022年“交棒”，刘荣富之子刘斌升任总经理。

10月23日，彩虹集团举办了成都彩虹集团改革发展40年暨新战略发布会，提出了包括新的营销战略、新的“智转数改”战略、新的人才战略在内的全新发展战略。

“如果成都彩虹集团不与时俱进的话，就会被老百姓淘汰。”谈及战略发布的背后深意，刘斌表示，随着经济环境、消费习惯、科学技术的发展，消费者的生活方式发生了巨大变化。

作为一家To C的企业，成都彩虹集团需要不断以创新为驱动，在产品、渠道、人才等方面加大投入和储备，对此，刘斌认为，“‘护城河’你得守住，同时要加新的概念，并且赋予其时代的含义。”

站在新的起点上，成都彩虹集团提出了“做时代品牌、创百年企业”的目标，近日，《每日经济新闻》记者特地邀请到成都彩虹集团总经理刘斌博士，请他为我们讲述这个国民品牌新的战略定位与未来方向。

探索用户需求：新消费趋向下的产品迭代

“老百姓对美好生活的标准越来越高，内涵也越来越丰富，对我们也提出了更高的要求。”采访前一天，刘斌才参加完中共成都市委十四届六次全体会议。会上，他对有关民生方面的表述尤为关注。

成都彩虹集团作为一家与民生息息相关的企业，关注消费者的需求和情绪，是天然也是必要。

刘斌注意到，在刚刚过去的“双11”购物节中，消费者对于“剁手”似乎不再热衷。“消费者越来越理性，采取的是合理囤货的策略，而不会盲目地去囤货。总而言之，有需要的东西他们才会买。”

上述观察结论在多家知名咨询公司的消费趋势报告中得到了验证。报告纷纷显示，今年以来，中国消费者的行为趋向于更加理性和审慎，注重性价比和实用性，这反映了消费者在经济环境变化下的理性选择和对生活品质的更高追求。

在此背景下，刘斌口中的“与时俱进”，集中反映在成都彩虹集团的产品矩阵上。

从公开资料来看，目前，成都彩虹集团以家用卫生杀虫、家用柔性取暖产品为主导，同时拓展家居清洁用品等相邻领域的发展，产品覆盖了从春夏到秋冬的日用消费品。

走在成都彩虹集团介绍企业发展的展厅中，这种印象会更为直观。

随着介绍年代的变更，相应展柜里的产品也丰富了起来。而这个过程伴随着的，实际上也是产品的迭代和新旧交替。

其中一面展柜专门摆放的，就是随着时代发展以及企业策略调整后，不再生产的产品。

关于成都彩虹集团打造产品的逻辑，刘斌将其总结为一句话：“用更好的用户体验来打动老百姓，从而能够在产品迭代的同时，让他们持续购买。”

以家庭柔性取暖用品为例，随着老年群体中“婴儿潮世代”的依次退休，一批更愿意为自我舒适度买单的人群也出现在市场中。因此，成都彩虹集团特意推出了发热马甲、艾灸贴、暖宫贴等在内的系列家康产品。

而旨在成为全季产品的家卫消费品，看重的则是年轻群体中的“Z世代”，他们对生活品质有更高要求，也更愿意进行悦己消费。

“在城市化的进程中，越来越多的人，特别是年轻人在城市中居住，不论买房或是租房，洁厕液、油污净等家卫产品成为他们的需求。”刘斌说。

挖掘渠道潜力：终端网点的重要性

打开某招聘软件的成都彩虹集团界面可以看到，直播主管、电商带货主播、直播助理/中控等岗位赫然在列。

和许多传统国货品牌一样，成都彩虹集团也在近几年开始了直播带货的尝试，并在前年专门成立了电子商务公司。

“现在的销售渠道，跟以前（相比）已经发生了很大的变化。”刘斌表示，从传统的电商平台再到当下的内容电商平台，这些新平台为成都彩虹集团打开了更多卖货的渠道。

查阅成都彩虹集团上市至今发布的年报可以看出，其线上销售呈现出大幅度增长的状况。2023年年度报告显示，其线上销售占主营收入比例已经达到了45.22%。

不过，刘斌更愿意关注的，却是线上销售渠道增长“见顶”后，成都彩虹集团应该采取的措施。

“本质上我们做的还是存量市场的生意，原因很简单：从大盘来看，我国人口增长的红利期已经结束。”在他看来，平台之间由于竞争关系，会做相应的流量倾斜与扶持。

“问题是在上述背景下，流量从总量上来说也是有限的，到时候又该怎么办？”

刘斌给出的答案，是深挖传统渠道的潜力，“40年做出来的渠道，不可能一朝就废掉。”

因此，成都彩虹集团在做电商时，首要原则便是把“40年的渠道价格体系维护好”。比如，线上线下售卖的产品会按系列进行分开；针对下沉市场，公司则推出了不同品牌。

同时，刘斌也坦承，之前的渠道经验在当下或许也不再适用。一个例子是，“卖场扛旗子，分销赚钞票”中的卖场，本身正在面临日益严峻的行业挑战，“我们线下销售的下降，也主要体现在卖场中。”

在此情况下，成都彩虹集团的网点成为其进一步深挖渠道潜力的主战场。

“终端为王跑不掉。”刘斌认为，成都彩虹集团的终端——网点，将成为展现其核心竞争力的重要载体。

“我们打造智慧100系统，就是想要在把网店全部梳理一遍的情况下，将网点的ROA等关键数据全部数字化，从而明白哪些敢投入，哪些要及时止损。”

“总而言之，对网点的掌控能力越强，市场营销能力才越强。靠终端起拉动并且起效果，才是可持续且高质量的。”

拓展海外市场：打开更多增长的可能

2022年下半年，来自中国的“过冬神器”在欧洲畅销的情况走红社交媒体。

有数据显示，在2022年多数家电产品对欧洲出口额下降的背景下，电暖器品类逆势增长，1至7月累计出口额达到4.9亿美元，增速达到97%。

从成都彩虹集团的情况来看，在电热毯等家庭柔性取暖用品热销欧洲新闻的背后，实际上有一定的“温差”。其2022年的年度报告显示，公司产品出口收入200.98万元，迈出了海外市场拓展的第一步。

“海外渠道急不来，光说各种认证方面，我们就花了近两年的时间。”刘斌介绍，从整体来看，成都彩虹集团还处于以国内市场为主，逐步开拓海外市场的阶段。

按照成都彩虹集团的设想，出海一方面是要增长销量，另一方面更是解决其季节性生产的重要抓手。由于南北半球的季节差异，成都彩虹集团完全可以实现“1个产品卖12个月”的可能。

因此，除了开发“一带一路”共建国家的市场之外，彩虹集团亦在积极拓展澳大利亚、新西兰等位于南半球的国家。

在介绍包括拓展海外市场在内的增量开发时，刘斌提到了成都彩虹集团从“大批量标准化生产”，再到“小批量定制化生产”的角色转变。

事实上，包括针对不同的平台、不同的消费群体，再到不同的地区，成都彩虹集团察觉到了差异化的重要性。

换句话说，在各种主客观因素的作用下，“一招鲜”要向“精耕细作”转变。

而这无疑对于修炼“内功”提出了更高的要求。刘斌举例谈道，“线上产品迭代更快，像是爆款的测试，需要经过‘双11’等购物节消费者购买了过后，才知道后期还需要如何改进。这相应对我们供应链能力的要求也更高。”

从这个方面来看，公司召开的改革发展40年暨新战略发布会提出的全新发展战略，实际上是“精耕细作”的要求之下，成都彩虹集团的具体实施路径。

刘斌补充道，在此期间一个重要的方面是如何做到与时代以及城市的发展“同频共振”。