国联证券副总裁尹红卫：财富管理的未来是“人+数字化”

当下，券商普遍将数字化转型定位为公司整体战略的关键组成部分，而财富管理业务也正紧跟这一转型步伐。如何理解数字财富，当下的数字财富管理又进入到了怎样的阶段？

11月22日，在由每日经济新闻主办的“2024中国资本市场高质量发展峰会”上，国联证券副总裁尹红卫分享了国联证券在数字财富方面的思路和实践。

如果没有数字化的支撑，券商的财富管理体系将是一个冗杂且效率低下的体系。

数字化财富管理不仅仅是将财富管理服务线上化，而是通过人工智能、大数据、云计算、机器人流程自动化等技术，围绕客户的综合服务需求，推动产品、营销、运营、管理和服务的全面数字化、精准化、智能化。

尹红卫认为，“人+数字化”一定是财富管理的未来。科技与人不是非此即彼的替代关系，科技赋予人力量，人赋予科技温度。

在她看来，当科技的力量与人的温度发生化学反应，才能催生最佳的客户体验。从线上到线下，把专业认知和数字化能力输送到神经末梢的每位客户经理，让客户经理更懂客户。从线下到线上，让人的专业服务跨越物理空间，渗透到客户习以为常的场景中，让全流程陪伴无所不在。

近些年，券商财富管理的转型，堪称一场从“流量抢占”到“存量陪伴”的生态重构。券商通过投顾团队建设、全渠道触达机制、大V合作引流等形式提升流量获客能力，实现“量”的增长；在客户基础稳固后，加强买方投顾能力建设、基金投顾展业、定制化客户服务等，实现“质”的提升。

尹红卫认为，财富管理是基于信任的业务，而建立信任的核心环节是服务。而财富管理的核心竞争力在于专业服务。

而在打造和夯实专业化服务上，国联证券则是在渠道、交易服务工具和员工培养体系三方面下功夫。

首先，就是增强全渠道获客效能。国联证券通过借助“好医生”服务体系，紧跟线上化潮流，深入挖掘三大场景以拓宽客户基础，开辟财富管理新领域。

“在实施策略上，则是包含以客户需求为核心，运用‘好医生’服务体系，深化三大场景的客户获取；采取先试点后推广的策略，推行快速迭代、小步快跑的业务发展模式；总部统筹资源配置，各分支协同互补，形成合力。”尹红卫进一步分享道。

其次，拓展交易服务工具多样性。近些年来，国联证券在践行买方投顾理念方面所做的努力一直被行业所关注。

为此，尹红卫也坦言：“目前国联证券也正在推动买方投顾向广义财富管理转型，将买方服务理念融入零售、机构及企业客户的经营与服务中。”

在这位老将看来，在广义财富管理转型框架下，财富管理收入结构涵盖基础牌照业务收入、财富管理增值业务收入及综合业务收入三大板块。其中，综合业务收入强调多元化，需依托公司整体实力，构建分支机构总部级专业能力与区域客户综合经营能力，促进To B与To C业务模式协同发展，实现多元盈利。

深化员工培养体系方面，国联证券则是基于员工分类，实施分层培养与精细化管理，鼓励优秀员工向综合经营方向发展，力求人工效能最大化。同时，构建以买方投顾为核心，账户管理为基础的分层客户服务架构，设立多层次前台专业服务团队。

尹红卫认为，在此过程中，营业部总经理在推动泛财富管理转型与团队建设方面起着关键作用，因此，建立其能力模型与培养体系显得尤为重要。

当下，数字化从业务条线的零散应用走向公司整体转型，企业专业能力和运营效率得以明显提升，智能投研、数字化营销等业务进入快速发展阶段。数字化赋能工具和平台，成为财富管理业务提升客户体验和服务效率的重要支撑和关键竞争力。

构造数字化平台，提供个性化、实用便捷、极致体验的服务，满足客户全方位的财富管理需求，也并非一蹴而就，率先迎来的就是组织架构的重组。

为了更好地适应数字化转型的需求，国联证券围绕财富管理核心要素及公司战略布局，公司成立财富管理委员会，调整财富管理组织架构，优化了客户和员工的分级分类服务体系和管理体系，建立了财富管理业务生态。

据了解，国联证券在2023年对内部组织架构进行了调整，以更好地适应财富管理的五大核心要素：流量、产品、服务、中台、品牌。这一调整涉及将原有的三个一级部门整合成七个部门，以重新建立财富管理的生态体系。

券商通过组织架构调整的背后，旨在实现资源整合、业务协同，为客户提供更好的财富管理服务。当组织架构调整完毕，下一步的工作自然是搭建数字化运营体系。

尹红卫指出，为了全面提升运营效率和服务质量，国联证券以数据连接为基础，致力于搭建一个以客户和员工为中心的财富管理数字化体系。我们聚焦四大核心能力的提升：运营能力、基础支撑能力、合规风控能力和平台建设能力。同时，聚焦4K（KYC/ KYE/KYP/KYB），将长期赋能客户运营、员工运营、产品运营以及经营管理的业务场景，推动了业务的持续创新，加速了公司全面的数字化转型进程。

底层数据不仅是客户服务和产品匹配的基础，也是风险管理、决策支持和运营效率提升的关键。

对此，尹红卫表示：“国联正积极推动数据治理工作，已开发并上线了数据治理平台，该平台已涵盖多个数据表及关键数据指标。同时，我们正积极构建涵盖客户、产品、员工等多维度的标签体系，为后续的数据分析应用提供坚实基础，助力业务决策更加精准高效。”

而在数据应用上，为了进一步提升客户体验和业务效率，国联在深化底层数据治理的同时，也在同步优化CRM等系统的数据应用，将对经营管理、线上客户经营、客户服务等多个主题的数据指标进行梳理。同时，借助BI工具，为不同层级的数据统计分析提供了强大的支持，使得数据能够成为推动业务发展的有力引擎。

从组织架构重组，到搭建数字化运营体系，再到数据的处理及应用，最终都是为券商的业务实现高质量的赋能。

尹红卫将业务赋能归纳为对客户运营和对员工赋能。

国联证券利用大数据和AI技术，精准锁定目标客户群体，不断优化线上渠道布局，致力于为客户提供卓越的服务体验。依托好医生服务体系与全渠道呼叫中心系统，同时引入虚拟数字人改造开户以及投教等对客系统，从而提升获客能力、客户体验以及线上服务水平。

此外，通过落地大模型技术，搭建国联的员工AI助手，同时优化CRM等内部展业平台，通过整合资源，为员工提供一站式服务，为员工探索新的业务应用场景提供有力支持。

随着数字化浪潮的不断推进，财富管理行业的数字化转型已是必然。这种转型不仅是技术层面的革新，更是思维方式和业务模式的全面升级，以确保在不断变化的市场环境中保持竞争力。