“日子要过，生意要做”，有经销商“亏了也要忍痛出货”：平均1瓶亏150元，90%卖给房地产和工程行业，今年已关店2家

“昨天（6月23日）一天涨了6次价。”

刘明（化名）是四川某地的酒商，平时，他会找当地的茅台经销商询价拿货。若是放在过去，面对这样的涨价势头，刘明不知有多开心，但这一次却成了他的烦恼。

今年初，飞天茅台市场批发价创下2700元/瓶的高点后，一直处于震荡状态。从4月开始下跌，跌破2600元/瓶后一度回升，但5月起又重回下行。尤其是最近一个月加速下跌，这也是飞天茅台近3年来持续时间最长的一次下跌。

近期茅台酒市场批发价的波动，让刘明变得不知所措。6月24日，他告诉记者：“同一天的价格在2000元~2200元之间浮动，客户问我，我都不知道怎么卖，卖高卖低都不好，几乎全天都在和客户解释，现在价格不定，叫人家再等一下。”

刘明这种看似极端的经历却是不少酒商近期的共同遭遇，从“一天一个价”到“一会一个价”，价格的持续动荡让各地渠道的分歧逐渐加大。

图片来源：每经记者 孔泽思 摄

近日，有媒体报道称，茅台为稳定价格将打出取消12瓶装（大箱）投放等“组合拳”，虽然官方并未证实，但飞天茅台市场批发价已开始出现止跌反弹的迹象。

那么，茅台酒为何跌价？还会不会继续下跌？近日，《每日经济新闻•将进酒》记者采访了多名经销商、茅台酒“黄牛”等，了解茅台酒跌价带来的影响和他们对未来走势的看法。

跌价核心因素是供求关系

有酒商端午节销量锐减

陈武（化名）是成都的酒商，每年在茅台酒厂有1169元（出厂价）的配额，但是其手中的配额并不能支撑茅台酒旺盛的市场需求，一直以来，他也回收茅台酒再卖给客户。

据陈武介绍，他自己的酒90%都卖给了房地产和工程行业。通过这样的方式，让陈武在成都陆续开了9家门店。

可是这样的情形，在近期发生了转变。去年以来，茅台酒市场批发价一直处于近年偏低位置，即便在元春旺季，散瓶飞天茅台酒市场批价在2700元的位置徘徊，但到了4月，开启了第一波快速下跌。虽然随后有一定反弹，但在5月再度回落，而到了6月，散瓶飞天茅台酒市场批发价从2500元跌到2100元仅用了半个多月的时间。

“往年我有9家店，今年关掉了两家。”陈武无奈地说。

对于飞天茅台此轮下跌的原因，业内议论众多，其中不少人将其归结为“黄牛党”及民间囤货的恐慌性抛售。

“囤酒的人少得很，比如我们出去的货，买新酒喝老酒的客户一年就囤10到20件。”一位四川的经销商告诉记者，“以我自己来讲，我做了这么久，现在家里的私人库存也不超过15件。”据他了解，大部分茅台酒都被喝掉了，并没有见到外界所说的那么大资金量囤茅台。

实际上，此次跌价包括“黄牛党”抛售，核心原因依旧是供求关系。一位大型酒业连锁公司董事长告诉记者：“有社会关系，包括‘618大促’等都有关系，但如果要说最重要的，我认为还是（消费）大环境。”

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以陈武为例，随着地产、工程行业的景气度下行，直接影响了他店里的生意。陈武说：“我亲自守着的这家店，往年端午节都要卖掉两三百瓶，但是今年端午就卖了八九十瓶。往年买4箱的客户，现在就只买2箱，也就是用在送礼等维护基本关系的场景。”

但是日子要过，生意要做。“我们开铺子的有人工、有租金，一个月开支就20多万元，哪怕亏本也要卖。”十多天前，陈武便告诉记者，“我从20多天前（5月份）以2500元/瓶开始收的，到今天收了600多瓶，一瓶平均亏150元。”

“亏本也要卖，因为维护老客户，并且门店也有成本，不可能不做生意了，收了不卖亏得更多。”陈武说。

酒商普遍乐观：调整只是暂时的

6月17日，有市场消息称，部分省区召开了茅台经销商联谊会，就稳定茅台酒市场价格进行沟通。23日，据媒体报道，12瓶装（大箱）飞天茅台即将取消投放，飞天茅台开箱政策也将取消。与此同时，部分茅台经销商还收到了15年陈年茅台、精品茅台暂停发货的通知。

或受此消息影响，6月25日，《每日经济新闻•将进酒》记者查询相关第三方监测机构数据注意到，飞天茅台酒市场批价较前一日有所上涨。其中，散瓶飞天茅台涨至2150元/瓶，较前一日上涨70元；原箱飞天茅台涨至2450元/瓶，较前一日上涨30元。

无论从经销商观点还是市场的反馈，都能看到业内对茅台的信心。

“当前（茅台酒消费市场）进入了一个适度的调整，只是消费量减少了。”上述四川经销商的观点也反映出当前渠道端、消费端的积极心态，“自己做了那么多年的酒，感觉调整是暂时的，自己并没有那么悲观”。

从陈武的经历可以看到，消费场景减少、亏本也要收货出货，对应的是客户送礼依旧会选择茅台酒，证明茅台的品牌力、稀缺性等属性还在。

图片来源：每经记者 孔泽思 摄

陈武表示，以前茅台酒价格一直涨的时候，有些地产老板认为自己反正都要买来送礼，每次就多买20箱，“反正以后都要用，还可以节约资金”。

歌德盈香董事长刘晓伟认为，全世界著名的烈酒，都有投资属性和金融属性，“如果没有这个金融属性，它就不是名酒了”。未来，中国的知名白酒金融属性一定会越来越强。现在只是因为大家都在抛售，才造成价格快速下跌。

“茅台毕竟还是有稀缺性，一年就这么多量，（价格下跌）主要还是市场需求的原因导致。”上述酒类连锁企业董事长同样向记者表示，“茅台的基本面没有变，比如品质、品牌和渠道力、用户喜爱程度等，目前是一个回调，以后茅台还会比较强势。”他认为，茅台酒价格跌到2000元/瓶的概率比较小，到中秋节价格会陆续恢复。

而在目前来看，这一轮跌价影响的多数为“黄牛”这一特殊人群。当前，茅台酒市场批发价依旧在2000元以上，仍与1499元/瓶的市场指导价有着不小的价差，渠道依旧有钱可以赚，茅台的稀缺性、品牌力也依旧在。

“经销商的利润空间也是茅台品牌（带来）的。”正如刘晓伟所说，“所以不矛盾，利益是一致的，在品牌方面，市场上一直一致。”

记者|熊嘉楠  周欢

编辑|程鹏 董兴生 杜恒峰

校对|何小桃

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