咋就成了上市公司第一大客户 “零食量贩”是低价战争还是高效革命？

“公司对零食量贩店这个渠道现在是怎么定位的？公司对量贩零食店的看法以及如何应对此类竞争？公司零食量贩渠道最新的进展如何?”

2022年8月，零食很忙、零食优选等量贩店作为渠道下沉新渠道第一次出现在洽洽食品（002557.SZ，股价34.85元，市值176.69亿元）投资者调研。2022年底开始，量贩店已是洽洽食品每次投资者调研的关键词。

同样被追问的还有盐津铺子（002847.SZ，股价79元，市值154.99亿元）、劲仔食品、来伊份（603777.SH，股价14.21元，市值47.83亿元）、良品铺子（603719.SH，股价23.13元，市值92.75亿元）、三只松鼠（300783.SZ，股价18.52元，市值74.27亿元）、甘源食品（002991.SZ，股价74.72元，市值69.65亿元）……一时间，零食量贩店成为所有零食上市公司的“紧箍咒”，市场认为这会成为零食品牌最大的竞争对手。

但零食量贩店是敌人也是盟友。8月底，休闲零食行业上市公司2023年半年报陆续发布，很多零食量贩店悄然成为零食品牌的大客户，并为公司营收带来大幅增长。

零食量贩是一门好生意吗？ 从低价、散装、种类丰富切入，到在零食领域占有一席之地，并成为新兴的重要渠道，接下来的零食量贩店走向何方，又将如何影响零食品牌上市公司发展？《每日经济新闻》记者通过大量走访和采访试图找到答案。

零食量贩店内小规格和散装零食较多 每经记者 陈晴 摄

500ml矿泉水每瓶7毛

8月27日晚上七点半，零食店里客流量最大的时间段，走进上海郊区一家零食店，坚果炒货、糖果、卤味、辣条、饮品冲剂、火腿肠等满目玲琅，各类零食应有尽有。据店员介绍，在这200多平方米的门店里，零食品种超过3000种。

种类多，是零食量贩店的重要特点，8月下旬，《每日经济新闻》记者走访的武汉市多家零食量贩店也是如此。

除了种类多，相比传统超市，散装和规格小是量贩店的另一突出特点。相比传统超市内500-600毫升的规格，这里可以看到300毫升的统一阿萨姆奶茶；280毫升的元气森林气泡水以及40克规格乐事罐装薯片。

武汉市光谷步行街一家零食量贩品牌门店内，散装产品标价为8.8元/斤或者13.8元/斤不等，价格标签下面，还提示每斤大约可以称几个或者几包产品，价格标签上还特别提示“一个也能称哦”！这些零食量贩店还都在店铺门口以醒目的方式，传递着“超微利润定价”、“好而不贵”的信息。

这些产品真的便宜吗？记者也分不清具体每一种产品价格高或者低了多少，但可以看到的是，矿泉水和绿茶等饮料，相比其他地方价格便宜了几毛钱不等。例如在武汉超市和便利店大多售价2元/瓶的矿泉水，多家零食量贩店售价为1.2元/瓶。

也有些产品不一定价格更低。在武汉市江夏区龙城路一家零食量贩店内，一款酸奶的售价为3.2元/袋，不远处的武商超市售价为4元/袋，但碰上武商超市买三赠一的优惠活动，平均下来3元/袋。

在上海郊区的那家零食店，来往的消费者仍会关注价格，甚至拿出手机在网上搜索同款产品。店员直言有的商品会比网上贵，但大多数仍便宜很多。比如康师傅500ml瓶装水9.9元/件，每件有14瓶，店员介绍，这是引流产品，每半个月就会换新一次。

但对于消费者而言，选择零食量贩店的另一重要原因是“花更少的钱买更多和更多种的零食”。8月25日，趁中午休息时间，武汉市民杨先生来到光谷步行街一家零食量贩门店散称了一些零食，“20块钱可以买一大包零食，不贵。”因为是散装称重，消费者可以选择更多的种类。

DATA100发布的《2023消费趋势洞察报告》显示，超过40%的受访者表示自己会保持疫情期间养成的消费习惯，“理性”、“实惠”、“实用”、“囤货”、“性价比”成为消费者最受关注的五大关键词。

中泰证券发布研报认为，可以参考日本零售行业向极致性价比的发展，零食量贩既满足了高线城市极致性价比的消费趋势，又满足了下沉市场消费升级趋势，叠加流量分化与分销体系重建的三大红利，将作为一种重要的新零售业态存在。

关注零食量贩行业的投资人士李亮（化名）接受《每日经济新闻》记者采访时分析，外部因素来看，一方面，疫情影响下，近两年消费出现分级，部分消费者更加看重性价比，同时量贩店多样化的产品选择与明亮的装修风格也满足了乡镇市场一站式消费升级的需求；另外，休闲零食行业经过多年的发展，产业链上游已相对成熟，食品安全有了基本保障，并且部分品类出现了供应过剩的情况；同时，随着高速路网络、第三方物流、批发市场等基础建设与配套的不断完善，休闲零食的中转与配送也逐步高效和畅通，为渠道的变革优化创造了条件。

李亮还表示，零食量贩模式的崛起与其自身模式有关。因为它省去了中间环节，提升了供应链的效率。“零食量贩门店基本上现款现结，从供应商的角度是非常欢迎的。”

零食量贩店以醒目方式传递“我们很便宜”的信息 每经记者 陈晴 摄

价格战来了

零食量贩火了。

几年间，零食很忙、赵一鸣零食，门店数量分别突破了3000家和2000家。零食很忙公共关系部经理易礼钧介绍，公司目前仍保持高速且稳健的发展速度，计划2025年全国门店突破10000家。

资本的推动也是近几年零食量贩业态爆发式增长的重要原因。2021年4月，零食很忙完成了2.4亿元人民币的A轮融资，由红杉中国与高榕资本联合领投；而今年2月，零食品牌“赵一鸣零食”完成由黑蚁资本领投、良品铺子跟投的1.5亿元A轮融资。

越来越多的玩家加入零食量贩赛道，行业硝烟味渐浓。

陈德秀是零食很忙较早的加盟商之一，2018年加盟之初，她面临的第一件事情就是寻找门面。这并不是件容易的事情。那段时间，陈德秀骑着电摩转遍了长沙的大街小巷，经常一骑就是四五十公里，电摩被骑到没电。

选好了门面也并不轻松。开业前的半个月，陈德秀每天凌晨两点多才回家，洗漱之后三点才睡下；第二天早上七点就要出门，赶着早上八点的开业。开业前后一个月，陈德秀瘦了十斤。

欣慰的是，目前陈德秀的10家门面中，大部分门店生意还不错，但随着附近同类零食量贩店越来越多，陈德秀也感受到了压力。

记者也看到，通过会员日打折以及开业大酬宾等方式，零食量贩行业的“价格战”已不可避免。

据新消费日报统计，赵一鸣零食曾推出端午折扣叠加日常满减，有部分赵一鸣加盟商则打出6.5或5.5折扣吸引顾客；零食有鸣、零食优选则通过抖音团购券满减打折；老婆大人利用品牌成立周年庆推出“满100减50”的促销活动；戴永红通过“9.9钟薛高”和赠送小礼品等方式吸引顾客进店；小新很忙推出全国门店7折活动……

“靠价格战很难烧出市场。” 赵一鸣零食创始人赵定表示，打价格战是一件烧钱的事情，并不能帮助公司赢得市场。公司不会主动通过打折来打价格战，但是如果有同行打折的话，公司也会跟进。

但是，“价格战已经开始了。”李亮接受《每日经济新闻》记者采访时表示，在很多区域，尤其是新店开业的时候，促销打折的力度比较大。而之所以产生价格战，是因为零食量贩业态发展到现在，在商业模式和产品组合等方面都越来越同质化。互相没有壁垒的情况下，价格战是最直接和快速获取市场份额的一种方式。

价格战毕竟不是长久之计。李亮分析，线下模式的商业成本非常高，而且通过价格战这种烧钱的模式引来的顾客，也很难有忠诚度。所以价格战其实是饮鸩止渴，对于行业是一种内耗。

价格战之下，也有部分玩家扛不住，黯然出局。在武汉市江夏区龙城路，近期一家零食量贩门店悄悄换成了一家卤制品店。

5年时间，陈德秀和她的伙伴们，也见证了人来人往。例如其常德零食很忙加盟店附近，另一家品牌的零食量贩店，做了不到一年就关了。而在长沙市桂花路和车站南路附近，一家零食量贩店一年之内换了两次招牌，最近干脆挂出门面出租的广告。

李亮表示，对于普通人来说，前几年加盟零食量贩还是一门比较好的生意。但现在好的门店位置已经被占据，拿铺成本也高了，加上行业竞争已经非常激烈，现在行业对于新入局者来说不是特别友好。“与前两年相比，现在开店的风险大了不少，建议加盟商选择有实力、大品牌、信誉好的品牌商来合作加盟。”

赵定告诉记者，公司对于加盟商的挑选非常谨慎。“对于加盟商的选择，公司是百里挑一，100个人里面最后只有一个人能够成功开店。”

“相比于门店的数量，单店的质量更为重要。永远相信做好每个单店，公司才能良性发展。”近日，赵定发了一条朋友圈感概道。

零食量贩店里的零食大都以散装为主 每经记者 舒冬妮 摄

成为上市公司大客户之后？

实际上，价格战的背后，是行业内部的一场洗牌和升级。

记者注意到，多家休闲零食上市公司已经加入这一赛道。例如2022年零食很忙已经成为盐津铺子第一大客户。在与多家零食量贩品牌深度合作的基础上，今年上半年，盐津铺子净利润同比增长90.69%。

与零食量贩品牌合作是否将冲击上游零食企业的价格体系？赵定介绍，这一问题可以有多种方式去避免。比如从包装形式和规格上与其他渠道产品进行区分。

赵定接受《每日经济新闻》记者采访时表示，公司其实赚到了合理的毛利率。至于产品价格相对较低，是因为零食量贩模式不同于传统零售渠道，不需要经过层层经销商，公司系通过减少中间环节和提高效率的方式来实现低价。

易礼钧接受《每日经济新闻》记者采访时介绍，要保持行业的健康发展，公司的产品并不是一味追求低价，其突出特点是高性价比，且加盟门店整体能保证18%左右的毛利率。这一毛利率，对于门店、公司和产业链上的生产厂家来说，是多方共赢。

零食量贩店赚到钱，零食品牌才能赚到钱。易礼钧表示，零食很忙缩短了零食的交流环节，和品牌厂商都是直接合作，例如洽洽食品、甘源食品、卫龙、劲仔等各大零食上市品牌。价格方面，在坚持薄利多销的原则前提下，门店的零售价均由公司来统一定价。

再者，公司做到一定规模之后，已具备和厂家直接合作和议价的基础，且公司向供应商提供的条件也很优惠。例如公司实行“两个零”的制度，即零账期结算、零后台费用。

良品铺子和三只松鼠则持续探索线下发展新模式。例如良品铺子，公司今年半年报表示，公司将在线下渠道加强布局，在零食量贩店型等多种店型中不断探索。此外，公司还通过投资赵一鸣零食以及推出连锁零食店品牌“零食顽家”来布局零食量贩赛道。

还有上市公司则瞄准了零食量贩赛道进行转型。例如万辰生物，上市不久即从食用菌生产销售外延转型至零食量贩，谋求多元化业务布局。

各路玩家汇聚，未来零食量贩行业谁将笑到最后？方正证券近期研报中分析称，零食量贩店通过低价水饮和几十元可买一大包的特点有望不断强化低价认知，叠加现代化装修风格，综合购物体验良好，有望吸引更多消费者进店消费，抢夺传统商超、夫妻店等业态流量，渗透率将不断提升，未来2-3年仍将是增速最快的渠道系统。

李亮认为，未来一家零食量贩品牌一统江湖的局面比较难出现，较大可能会在不同的区域形成几股不同的优势力量。当然，未来的零食量贩业态也可能迭代升级，包括产品品类的扩充或者其他探索，通过商业模式的变化或者效率的提升来实现差异化。

易礼钧则表示，行业发展到一定阶段，品牌之间的竞争不可避免存在。老牌的休闲零食企业本身已经对零食行业建立了非常成熟的思考，也有的在孵化子品牌，或将重新入局线下。而新兴的零食集合店品牌里，区域头部品牌或将成长为跨区域的全国性品牌，未来行业可能会面临更严重的竞争。

易礼钧介绍，去年零食很忙门店营收60多亿元。在去年的2000多家门店基础上，今年上半年公司门店已经达到3000多家。这种情况下，今年全国门店营收应该能破百亿元。至于近期市场传出的零食很忙IPO的消息，易礼钧回应称暂无明确计划。