销售费用急剧增长 北芯生命转战科创板IPO

曾向港交所递交上市申请的深圳北芯生命科技股份有限公司（以下简称北芯生命），后决定转战A股，并在2023年3月底向上交所科创板递交了上市申请。4月底，北芯生命收到了首轮问询，不过，该企业的IPO（首次公开募股）进程目前因财务资料更新中止。

《每日经济新闻》记者发现，北芯生命是一家专注于心血管疾病精准诊疗解决方案的企业，公司在报告初期（2019年）并未产生主营业务收入，2022年的前9个月的主营业务收入也刚超过6000万元。故报告期内公司一直处于亏损状态。

需要注意的是，即使收入不多，亏损严重，但在市场开拓及寻求上市的道路上，北芯生命却很舍得花费。2019年，北芯生命没有销售费用，但2020年、2021年以及2022年前9个月，销售费用急剧增长，其中除职工薪酬外，会议费、宣传推广费、业务招待费占比较大。此外，公司2021年、2022年前三季度的上市费用总额也接近3700万元。

摆在北芯生命IPO面前的问题是，在医药反腐大背景下，后续能否继续凭借上述会议费、宣传推广费、配套销售策略等方式打开市场？

公司报告期内尚未盈利

成立于2015年的北芯生命，在近两年才突破千万级别规模的收入，2019~2021年及2022年1~9月，营业收入分别为2.91万元、167.46万元、5176.21万元和6091.32万元，对应的归母净利润分别是-1962.65万元、-4984.53万元、-4.45亿元和-2.45亿元。

即使业绩尚不如人意，但从北芯生命的介绍来看，其已推出的产品有着不错前景。公司介绍称，截至招股说明书签署日，累计向市场推出4个产品，在研产品共有13个，覆盖IVUS系统、FFR系统、血管通路产品、冲击波球囊治疗系统及电生理解决方案五大产品类别。

北芯生命介绍，其中核心产品血管内超声（IVUS）诊断系统、血流储备分数（FFR）测量系统均进入了国家创新医疗器械特别审查程序，有望为精准指导经皮冠状动脉介入治疗（PCI）手术临床实践带来变革。北芯生命表示，自身也是国内唯一一家拥有血管内功能学FFR及影像学IVUS产品组合的国产医疗器械公司，填补了国内市场的空白并改写了中国冠状动脉疾病临床精准诊断完全依赖进口产品的局面。

不过，北芯生命也表示，如果公司未来销售收入未能按计划增长，收入不足以覆盖公司日常经营成本及各项费用开支，公司未盈利且营业收入低于1亿元的状态可能持续存在，或累计未弥补亏损持续扩大。

对于一家尚未建立稳定业绩的药企来说，筹资显得相当重要。为此，北芯生命花费的代价也不小，这也是推动该企业管理费用大增的原因之一。《每日经济新闻》记者注意到，2021年以及2022年前9个月，北芯生命纳入管理费用中的上市费用分别达到2328.29万元以及1346.73万元。

整体来看，报告期内，北芯生命的管理费用发生较大的变动，2019年、2020年分别只有1473.97万元、1838.33万元，但2021年和2022年前9个月快速增长，分别达到了3.94亿元和1.86亿元。

北芯生命在招股书中解释了报告期内管理费用大增的原因，除了职工薪酬及股权激励的增加外，其还提到2021年公司申请在H股上市，产生相关中介服务费。同时，公司进行股权融资，2020年度、2021年度、2022年1月~9月由此产生的财务顾问费用及融资服务费用分别为54.78万元、2135.67万元、347.89万元，使得咨询服务费大幅上涨。

设备使用带动耗材销售

销售费用是北芯生命报告期内的另一项主要支出。2019年，北芯生命尚未有销售支出，随后（2020年、2021年及2022年前9个月）销售费用分别为1658.01万元、5404.49万元和5284.47万元，占营业收入的比例分别为990.11%、104.41%和86.75%，主要由职工薪酬、会议费、宣传推广费、差旅及业务招待费构成。

具体来看，对应年度的会议费分别是277.15万元、834.26万元、605.70万元；宣传推广费分别是211.89万元、567.17万元、447.67万元；此外还有业务招待费69.09万元、342.86万元以及398.41万元。

“报告期内，公司处于商业化快速推进的先期阶段，公司需要搭建完善的营销体系、组建具有覆盖能力和客户学术服务能力的销售团队，由此导致销售人员整体薪酬费用大幅增加。”北芯生命如是提到，此外，由于核心产品系国产首创且所处精准PCI市场在我国渗透率较低，公司需要通过市场教育、手术跟台、举办学术会议等方式，把握产品先发优势快速培育市场，提升产品市场占有率，使得销售费用随公司业务发展在商业化初期逐年增长。

对于药企IPO，会议费等市场销售费用是监管层问询的重点。《每日经济新闻》记者查询发现，此前对于药企的这类问题，监管问询主要关注举办会议的次数、参与人数、人均费用、主要支付对象及其合理性。

在当前医药反腐的大背景下，“学术会议”这种原本正常的行业交流、分享平台，也容易被“误伤”“误读”。据公开报道，一些学术会议在医药领域反腐的形势下，宣布暂停、延期。

据央视新闻，8月15日，国家卫生健康委就全国医药领域腐败问题集中整治工作发布有关问答，其中提到：“医药行业的学术会议是学术交流、经验分享、促进医药技术进步和创新发展的重要平台，按照国家有关规定，规范开展的学术会议和正常医学活动是要大力支持、积极鼓励的。需要整治的是那些无中生有、编造虚假学术会议的名头，进行违法违规利益输送，或者违规将学术会议赞助费私分的不法行为。”

北芯生命的学术会议、后续的市场推广等是否会受影响，记者于8月23日通过邮件及电话联系了北芯生命尝试采访，但截至发稿未能得到回复。

记者注意到，北芯生命在招股书中提到，公司采用“设备试用+设备耗材配套销售”相结合的销售策略进行推广，促进设备类产品对终端客户的快速覆盖，进而带动一次性使用耗材类产品的渗透及收入增长。