818理财节券商新客理财只是流量入口，留存客户靠的是服务和专业

每经评论员 王砚丹

券商818理财节期间，新客理财成为活动亮点。在券商财富管理转型过程中，券商新客理财产品以其高收益率吸引了大量投资者的关注，也成为争夺新增客户战场上第一场没有硝烟的“战争”。

你给5%，我就给6%。你给“666”（6.66%），我就给“818”（8.18%）。你封顶7天，我就给14天......

从底层产品来看，新客理财以券商收益凭证为主，具有保本保收益的特点。原本券商推出该类小额短期产品的初衷是有效引流开户，但在无风险利率不断下行背景下，远高于货基、甚至五年期定期存款的年化收益率成为了客户薅羊毛利器。一众“羊毛党”今天在A券商开户，做够14天任务后，又销户转出至B券商，还有不少人在社交媒体分享经验，直呼“真香”。

天下熙熙皆为利来。客户利用规则合理合法赚取收益无可厚非，但对券商本身而言，卷新客理财，卷高了获客成本，又无法获得真正的有效客户。这一现象不禁引发了我们的思考：券商在吸引流量之后，如何能够留住客户？

笔者认为，树立以客户为中心的理念、为不同客户不同人生阶段财富规划提供更好的服务和助力，是解决这一问题的关键。

首先，券商需要建立一支专业、高效、合规的经纪人以及投资顾问队伍，为投资者提供及时的投资咨询服务。面对复杂多变的资本市场，即使是老股民也容易感到迷茫和不安。在这种情况下，券商能够提供的专业投资建议和市场分析就显得尤为重要。而且，这种服务不仅能够帮助投资者做出更好的投资决策，也能够提高他们对券商的信任度和满意度。

其次，券商应清醒地认识到，除少数“羊毛党”之外，绝大多数投资者更需要稳定可靠的收益带来的获得感、安全感。因此，券商需要推出一系列稳健、适合长期持有的理财产品，以满足不同人生阶段投资者的需求。

第三，券商需要构建良好客户关系，增强客户黏性。不同客户在不同时期需求不同、预期不同，可通过包括定期进行客户满意度调查在内的活动，了解客户的需求和期望。只有真正了解客户，券商才能提供真正符合他们需求的产品和服务。

第四，做好投资者教育，保护投资者合法权益，是留住投资者的基础。资本市场风云变幻，投资者教育可以帮助客户掌握资本市场专业知识，在日常生活中更好地认识、创造和管理财富；也有助于帮助投资者梳理长期价值投资观念，摆脱投资中的短视行为。专业的投资者教育也是券商与投资者之间培养信任的过程，长期而言可提高客户忠诚度，也能够增强券商市场竞争力。

总之，目前我国A股开户数不足2.2亿。在政治局会议提出“活跃资本市场”的背景下，资本市场发展空间广阔。“新客理财”是吸引新客户有效的“流量入口”，但对券商而言，留存客户才是一篇更大的文章，券商只有在从产品设计、投资咨询服务、客户关系管理等方面下足专业功夫，提供更好的服务，不断满足客户日益变化的需求，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

封面图片来源：视觉中国-VCG211300009285