每经热评 | 3.5%利率寿险告别历史舞台 保险销售也将作别“唯价格论”

每经评论员 涂颖浩

利率，或许从未像今天这般离我们普通人的生活如此之近。“加息”“降息”“利差”“LPR”“麻辣粉”一系列专业或俗语称谓在社交平台朋友圈层出不穷，似乎每个人对“利率”这件事都有着异乎寻常的关注。而在保险界，随着监管窗口指导时间渐近，3%以上预定利率产品销售进入倒计时，意味着这一曾被各大销售渠道视为金字招牌的“高利率”产品即将成为历史。

“走过路过千万不要错过”，个险、银保和经纪等各大渠道纷纷用近乎悲壮的宣传，敦促客户把握最后的销售窗口期，抓紧“上车”。

诚然，在利率下行大背景下，保险产品相对滞后调整利率水平，在一定程度上加大了在金融理财领域的吸引力。但利差损风险隐患之下，保险产品下调利率也是当务之急，以避免高企的成本给公司经营带来损失，甚至还有可能损害消费者的利益。

对于保险销售端而言，3%以上、甚至3.5%高利率产品的全面退出，料将在一定程度上降低保险产品的吸引力。但值得思考的是，利率优势本就是保险销售中的昙花一现，当保险利率向市场利率靠拢，保险销售也将作别“唯价格论”。

首先，以价格为主要卖点的保险销售方式是违背了保险业的本源和初心的。保险业是以风险管理为核心的金融服务业，其根本职能是为消费者实现风险转移、风险分散、风险补偿等，帮助消费者应对各种不确定性事件带来的损失。而非以追求高收益为目标的理财工具。如果把保险产品当作理财产品来销售，就忽视了保险产品的本质属性和社会价值，也背离了监管部门对于保险业发展方向和目标的要求。

其次，以价格为主要卖点的保险销售方式是损害了消费者的合法权益和长远利益的。一方面，这种销售方式容易造成消费者对于保险产品的误解和误导，导致消费者在购买保险产品时缺乏充分的信息披露和风险提示，不能做出理性和明智的选择。另一方面，这种销售方式也容易诱发消费者冲动消费和盲目跟风，导致消费者在购买保险产品后出现退保、换保等行为，不仅影响消费者享受长期稳定的收益和保障，也增加了消费者承担的成本和损失。

实际上，与其他金融资产相比，保险产品具备长期、确定性的特有优势。

随着银行理财打破刚兑，市场利率不断下滑，消费者偏好趋于保守。在不确定的经济变局当中，保险产品作为稳健、安全较为突出的资产，受到大众的青睐。即便未来收益率优势不再，保险产品作为家庭的底层资产，防御性资产的相对优势还在。此外，保险产品稳定给付的功能属性，能有效对抗长寿风险。

3.5%的“高利率”不再，一夜之间仿佛大家又回到了同一起跑线。新的竞争时代又将来临，没有了利率这把销售利刃，对消费者而言，或许不是一件坏事。产品和服务将真正回归，保险产品也将返璞归真，如何提升产品竞争力，满足客户的最大需求，同时还能吸引潜在的消费群体乃至挖竞争对手的“墙角”，将是各家险企开发下一阶段产品和服务的重心所在。笔者相信，这一次，“保险将会真正姓保”。

封面图片来源：视觉中国-VCG211276657648