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    150万SKU,6.7万企业客户……怡合达创始人金立国:别人想复制我们很难|专访董事长

    每日经济新闻 2023-07-14 15:05

    ◎怡合达“FA工厂自动化零部件一站式供应商”的定位,用简单通俗的词翻译就是“工业自动化零部件大超市”。截至2022年末,怡合达开发了210个大类、3539个小类,累计150余万个SKU的自动化零部件产品体系。

    ◎金立国表示,在他看来,一个企业没有绝对的竞争壁垒可言。如果有,那就是怡合达创立时的初心,永远为客户、为行业解决问题。

    ◎“我认为现在投资扩产不是投早了,而是投晚了。”金立国说。他表示,定增项目如果顺利实施,预计2025年能形成初步产能,2028年达到满产状态。

    每经记者 陈鹏丽    每经编辑 梁枭    

    相关公司:怡合达(SZ301029,股价41.12元,市值237.6亿元)

    核心竞争力:深耕自动化行业,形成了独具特色并富有竞争力的产品开发体系

    机构眼中的公司:国内FA自动化零部件龙头,商业模式具备一定稀缺性,有望受益于自动化的长期趋势

    所属概念:工业母机 工业4.0 高端装备

    2020年,一位财经作家到米思米中国南通工厂做走访调研。走在米思米的车间里,他不由自主地提出一个问题:为什么中国企业界没有诞生一家“米思米”?这一问,在当时制造业界掀起广泛讨论,也让米思米(T9962,股价2738.5日元,市值7867亿日元)走上“神坛”。

    但这位财经作家不知道的是,正是在这一年,东莞一家名为“怡合达”的公司正在紧锣密鼓地筹备上市工作。它的商业模式与米思米高度相似,定位为FA工厂自动化零部件一站式供应商。次年7月,怡合达头顶“中国版米思米”“FA/MRO第一股”的光环正式登陆创业板。此后,关注怡合达的投资越来越多,几乎每月都有机构前来调研。外界都好奇:这家公司是干什么的?核心壁垒在哪?为什么它备受投资者关注?

    近日,怡合达创始人、董事长金立国与《每日经济新闻》记者进行了一场面对面的深度对话。他告诉记者,大家都很关心公司的“竞争壁垒”问题,但其实企业在动态发展过程中,没有绝对的竞争壁垒可言。“如果真的有,那就是坚定我们投资建立企业的初心,这个初心是永远为客户解决问题。”

    对于外界将怡合达对标日本米思米,金立国则表示:“我们内部从来没有这样对标过。”他不关心米思米的财务数据,也不太关心这个赛道是否涌现其他的竞争对手。“我们的关注点只有一个,那就是我们的客户。”他认为,过度关注横向竞争是没有意义的,关注纵向竞争(即客户日益增长的需求和公司满足能力之间的竞争)才有意义。

    “其他人想抄(复制)怡合达1个零部件容易,抄10个也容易。但如果想抄几百个就难,抄几百万个更难上加难。因为你要把这几百万个零部件快速发到客户那里,那是一件更难的事情。都是时间累积出来的。”金立国认为,自动化装备未来会在各行业、各工序逐步渗透,这就是怡合达最大的机会所在。

     

    这场对话里,金立国还一一回应了公司毛利率波动、股价表现、2023年度公司定增募资事宜等多个投资者关切的问题。

    时间堆出来的“竞争壁垒”?

    在怡合达的自动化仓储中心里,各式各样、大大小小的零部件被装在灰蓝色的存储箱里,通过传感器识别箱子上的条形码,被多行穿梭车和提升机有条不紊地输送到密密麻麻的库位上,然后又通过指令,再被传送到分拣台上……平均每天有超过17000项次(种类)的零部件从这里生产下线、分拣,并打包发给数万家客户。90%标准件可做到3天内发货。

    怡合达“FA工厂自动化零部件一站式供应商”的定位,用通俗的话解释就是“工业自动化零部件大超市”。公开资料显示,截至2022年末,怡合达开发了210个大类、3539个小类,累计150余万个SKU的自动化零部件产品体系。截至2023年3月底,怡合达累计成交客户数超6.7万家。

    金立国在接受《每日经济新闻》记者专访时表示:“怡合达在中国就是一个‘新物种’。”

    怡合达公司

    金立国2010年创立怡合达之前,也曾就职于智能化设备行业。当时,公司的创始团队有个清晰的判断:未来,制造业转型升级是必然趋势。而只有自动化零部件成本降低,智能化设备才有大面积普及的可能性。“我就开始思考,能不能把自动化零部件进行标准化、结构化、系列化,大幅度降低它的成本。这是我们开始创业的逻辑和判断。”金立国说。

    换而言之,怡合达从诞生伊始,目标就是相对明确的,即要走“FA工厂自动化零部件一站式供应商”这条路。

    外界通常将怡合达对标日本米思米集团。米思米成立于1963年,彼时日本经济正在快速崛起。怡合达也类似,2010年,公司于中国智能化行业爆发的前夜成立。

    这条赛道的前景是光明的,但企业起步时,行业尚未进入爆发期。回忆怡合达走过的路,金立国表示,任何一家企业,它的发展都是从无到有,每天遇到的新问题都特别多。比如怡合达在创立初期,面临的主要问题就是业务模式的问题。公司必须要有广泛的客户,才能把后端的产品供应链成本拉低。但是没有后端强大的供应链,也难有大量的客户。“这其实是‘先有鸡’还是‘先有蛋’的问题。”

    解决了业务模式问题后,生产体系、仓储体系的构建和打磨也是怡合达要思考的问题。“对于企业经营者来说,我们一直在动态中找机会、找平衡,然后不断调整。”

    怡合达机加车间

    财报数据显示,怡合达上市之前的一个年度(2020年),公司的收入规模约12亿元。到2022年,公司营收超过25亿元。收入规模快速提升,与中国当下工厂智能化改造浪潮有关。机会留给有准备的人,怡合达同时也做好了全方位的“准备”,才有能力吃下这波“红利”。

    在接受记者专访时,金立国表示,在他看来,一个企业没有绝对的竞争壁垒可言。如果有,那就是怡合达创立时的初心,永远为客户、为行业解决问题。坚定这样的初心,可以让怡合达在面对各种复杂情况时,永远能深刻理解客户痛点,把握行业发展趋势。“我们比客户更了解他需要什么。把做企业的初心坚定,我认为这就是最大的(竞争)壁垒。”“无论市场怎么变,我们永远围绕客户,围绕我们初心和愿景出发。”

    金立国同时告诉记者,怡合达的“不可取代性”体现在品类的丰富度、标准设定的适应性、对数万家客户零散需求的及时响应能力等。“我们每年的SKU数量都在扩充。最早是20万个,现在是150多万个。SKU的扩充意味着,我们对客户产品、场景的深度把握能力。这就是我们现阶段的核心能力。”

    “怡合达过去走过的每一分钟,都是我们能力积累的过程。这个能力的积累给了我们面对未来的信心,也是我们能给投资者最大的确定性。”“谁来做都需要这么长时间去摸索和积累。这不是说捅破一个核心技术的‘窗户纸’就可以做好的,还是要靠对市场、对场景、对产业的深刻理解。”

    “其他人想抄(复制)怡合达1个零部件容易,抄10个也容易。但如果想抄几百个就难,抄几百万个更难上加难。因为你要把这几百万个零部件快速发到客户那里,那是一件更难的事情。都是时间累积出来的。”金立国称。

    相比横向竞争,更在意“纵向竞争”

    由于有着“中国米思米”的称号,怡合达常常被拿来与米思米进行对比。

    目前来看,怡合达与米思米之间的差距依然存在。《每日经济新闻》记者获悉,米思米2022年财报显示,2022财年(2022.4.1~2023.3.31),集团实现净销售额为3731.51亿日元(折合人民币约189.69亿元,下同),同比增长1.9%,实现净利润342.82亿日元(约17.43亿元),同比下降8.7%。截至2022年3月,米思米在全球有33.48万家客户,其中日本国内12.98万家,海外20.5万家。

    中国市场是米思米最大的海外市场。2021财年和2022财年,米思米在中国市场实现净销售额约749.86亿日元(约38.12亿元)、689亿日元(约35.02亿元)。

    而怡合达2022年的销售收入为25.15亿元,净利润5.06亿元。公司销售收入主要来源于国内市场,外销收入占比尚不足1%。怡合达目前的商品SKU达150多万个,累计成交客户数量为6.7万家。

    在中国市场,怡合达与米思米的收入差距正在逐步缩小。

    谈及米思米,金立国说,公司内部从来不将米思米作为对标对象,只是资本市场总愿意这样去对标。他并不关心米思米的经营数据。“我的关注点只有一个,就是我们的客户。我们跟客户不断变化的需求去‘竞争’,不断满足客户需求。”“对我来说,我只关心我自己能做什么,不关心别人能做什么。”

    怡合达钣金车间

    金立国强调,怡合达不太去谈论这种横向竞争。看客户,做纵向竞争,才是最有意义的。“如果谁能给我客户服务得更好,我愿意让他去服务。”“现在我们每年的客户数量都在不断增加,说明客户还是喜欢我们的。”金立国说。

    据悉,怡合达针对年成交额较小的客户,主要依靠线上电商平台进行覆盖。对于成交额规模较大的客户,基本都有专门的团队做垂直的对接和服务。2022年,怡合达年订单处理量约110万单,年出货总量约450万项次。公司零部件产品所服务行业领域主要在新能源锂电、3C、光伏、汽车、工业机器人等。

    接下来,哪个行业的市场增长会有较大的确定性?对此金立国直言,很难去做这样的预测,谈各行业板块的增长目标也没有意义。目前来看,公司在光伏装备、半导体装备上的增长较快。

    金立国强调,从智能化装备的普及程度来看,未来十年,中国市场对智能装备的需求都会保持高速增长的态势。只不过可能有些年份是大年,有些年份是小年。“目前智能化渗透率较高的是家电、汽车、锂电等行业,很多传统产业的智能化设备应用比例还是不高的。也就是说,现在的自动化设备,只做了一环市场,未来二环、二环、四环等市场,都会逐步去普及。”

    金立国认为,自动化装备在各行业逐步渗透,这就是怡合达最大的机会。现在,怡合达也在开始布局海外市场,让中国制造走出去,为全球智能装备提供基础零部件,这也将是一个大的市场。

    怡合达现有业务模式分为三种:自研自制、ODM/OEM、集约化采购。金立国透露,未来,怡合达会重点在自研自制、数字化能力上加大资源投入。

    谈定增:现在投资扩产不是早了,而是晚了

    今年年初,怡合达对外宣布了2023年度向特定对象发行股票预案,公司拟通过定增募资方式募集不超过26.5亿元,用于打造怡合达智能制造供应链华南中心二期项目、怡合达智能制造暨华东运营总部项目。

    这一定增方案一出,引来投资者关注。《每日经济新闻》记者注意到,在投资者互动平台上,有投资者咨询公司目前产能利用率情况。对此,怡合达回复:2021年、2022年公司产能利用率分别为93.53%、95.21%。

    数据上看,公司现有产能未达满产状态。那么,怡合达推进这项定增背后有怎样的考虑?

    金立国告诉记者,未来中国智能化装备的普及率会持续提高,这个趋势是必然的。而公司自动化零部件的产能建设和投产周期较长。前期不仅要做厂房建设、设备投入,还要提高员工的熟练程度等。“单厂房建设就要18个月。投入设备到小规模量产,也要差不多30个月左右。我们现有的产能,预计在2025年前能满足需求。而且我们还在外面租了很多厂房。”

    怡合达公司大楼

    “我认为现在投资扩产不是投早了,而是投晚了。”金立国说。他表示,定增项目如果顺利实施,预计2025年能形成初步产能,2028年达到满产状态。在华南、华东两个地区布局,也有助于公司快速提升对客户的响应能力。

    对于投资者关心的怡合达毛利率近两年有所下降的问题,金立国表示,上市以来,怡合达的毛利率整体稳定在40%左右。个别季度的轻微波动主要是会计核算方式等有调整,导致毛利率受到影响。而且,随着公司产品种类不断丰富,部分产品毛利相对高,部分毛利稍低,毛利率的结构多样,也对公司的整体毛利率带来一定影响。

    谈及公司当前的股价表现,金立国说,他相信,任何事物在长时间维度内,都会回归本质。时间会给出最公平的答案。“我对怡合达的未来非常有信心。至少我觉得,怡合达现在离天花板还非常远。”

    文中图片来源:企业供图

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