150万SKU，6.7万企业客户……怡合达创始人金立国：别人想复制我们很难｜专访董事长

■相关公司：怡合达（SZ301029，股价41.12元，市值237.6亿元）

■核心竞争力：深耕自动化行业，形成了独具特色并富有竞争力的产品开发体系

■机构眼中的公司：国内FA自动化零部件龙头，商业模式具备一定稀缺性，有望受益于自动化的长期趋势

■所属概念：工业母机 工业4.0 高端装备

2020年，一位财经作家到米思米中国南通工厂做走访调研。走在米思米的车间里，他不由自主地提出一个问题：为什么中国企业界没有诞生一家“米思米”？这一问，在当时制造业界掀起广泛讨论，也让米思米（T9962，股价2738.5日元，市值7867亿日元）走上“神坛”。

但这位财经作家不知道的是，正是在这一年，东莞一家名为“怡合达”的公司正在紧锣密鼓地筹备上市工作。它的商业模式与米思米高度相似，定位为FA工厂自动化零部件一站式供应商。次年7月，怡合达头顶“中国版米思米”“FA/MRO第一股”的光环正式登陆创业板。此后，关注怡合达的投资越来越多，几乎每月都有机构前来调研。外界都好奇：这家公司是干什么的？核心壁垒在哪？为什么它备受投资者关注？

近日，怡合达创始人、董事长金立国与《每日经济新闻》记者进行了一场面对面的深度对话。他告诉记者，大家都很关心公司的“竞争壁垒”问题，但其实企业在动态发展过程中，没有绝对的竞争壁垒可言。“如果真的有，那就是坚定我们投资建立企业的初心，这个初心是永远为客户解决问题。”

对于外界将怡合达对标日本米思米，金立国则表示：“我们内部从来没有这样对标过。”他不关心米思米的财务数据，也不太关心这个赛道是否涌现其他的竞争对手。“我们的关注点只有一个，那就是我们的客户。”他认为，过度关注横向竞争是没有意义的，关注纵向竞争（即客户日益增长的需求和公司满足能力之间的竞争）才有意义。

“其他人想抄（复制）怡合达1个零部件容易，抄10个也容易。但如果想抄几百个就难，抄几百万个更难上加难。因为你要把这几百万个零部件快速发到客户那里，那是一件更难的事情。都是时间累积出来的。”金立国认为，自动化装备未来会在各行业、各工序逐步渗透，这就是怡合达最大的机会所在。

这场对话里，金立国还一一回应了公司毛利率波动、股价表现、2023年度公司定增募资事宜等多个投资者关切的问题。

时间堆出来的“竞争壁垒”？

在怡合达的自动化仓储中心里，各式各样、大大小小的零部件被装在灰蓝色的存储箱里，通过传感器识别箱子上的条形码，被多行穿梭车和提升机有条不紊地输送到密密麻麻的库位上，然后又通过指令，再被传送到分拣台上……平均每天有超过17000项次（种类）的零部件从这里生产下线、分拣，并打包发给数万家客户。90%标准件可做到3天内发货。

怡合达“FA工厂自动化零部件一站式供应商”的定位，用通俗的话解释就是“工业自动化零部件大超市”。公开资料显示，截至2022年末，怡合达开发了210个大类、3539个小类，累计150余万个SKU的自动化零部件产品体系。截至2023年3月底，怡合达累计成交客户数超6.7万家。

金立国在接受《每日经济新闻》记者专访时表示：“怡合达在中国就是一个‘新物种’。”

怡合达公司

金立国2010年创立怡合达之前，也曾就职于智能化设备行业。当时，公司的创始团队有个清晰的判断：未来，制造业转型升级是必然趋势。而只有自动化零部件成本降低，智能化设备才有大面积普及的可能性。“我就开始思考，能不能把自动化零部件进行标准化、结构化、系列化，大幅度降低它的成本。这是我们开始创业的逻辑和判断。”金立国说。

换而言之，怡合达从诞生伊始，目标就是相对明确的，即要走“FA工厂自动化零部件一站式供应商”这条路。

外界通常将怡合达对标日本米思米集团。米思米成立于1963年，彼时日本经济正在快速崛起。怡合达也类似，2010年，公司于中国智能化行业爆发的前夜成立。

这条赛道的前景是光明的，但企业起步时，行业尚未进入爆发期。回忆怡合达走过的路，金立国表示，任何一家企业，它的发展都是从无到有，每天遇到的新问题都特别多。比如怡合达在创立初期，面临的主要问题就是业务模式的问题。公司必须要有广泛的客户，才能把后端的产品供应链成本拉低。但是没有后端强大的供应链，也难有大量的客户。“这其实是‘先有鸡’还是‘先有蛋’的问题。”

解决了业务模式问题后，生产体系、仓储体系的构建和打磨也是怡合达要思考的问题。“对于企业经营者来说，我们一直在动态中找机会、找平衡，然后不断调整。”

怡合达机加车间

财报数据显示，怡合达上市之前的一个年度（2020年），公司的收入规模约12亿元。到2022年，公司营收超过25亿元。收入规模快速提升，与中国当下工厂智能化改造浪潮有关。机会留给有准备的人，怡合达同时也做好了全方位的“准备”，才有能力吃下这波“红利”。

在接受记者专访时，金立国表示，在他看来，一个企业没有绝对的竞争壁垒可言。如果有，那就是怡合达创立时的初心，永远为客户、为行业解决问题。坚定这样的初心，可以让怡合达在面对各种复杂情况时，永远能深刻理解客户痛点，把握行业发展趋势。“我们比客户更了解他需要什么。把做企业的初心坚定，我认为这就是最大的（竞争）壁垒。”“无论市场怎么变，我们永远围绕客户，围绕我们初心和愿景出发。”

金立国同时告诉记者，怡合达的“不可取代性”体现在品类的丰富度、标准设定的适应性、对数万家客户零散需求的及时响应能力等。“我们每年的SKU数量都在扩充。最早是20万个，现在是150多万个。SKU的扩充意味着，我们对客户产品、场景的深度把握能力。这就是我们现阶段的核心能力。”

“怡合达过去走过的每一分钟，都是我们能力积累的过程。这个能力的积累给了我们面对未来的信心，也是我们能给投资者最大的确定性。”“谁来做都需要这么长时间去摸索和积累。这不是说捅破一个核心技术的‘窗户纸’就可以做好的，还是要靠对市场、对场景、对产业的深刻理解。”

“其他人想抄（复制）怡合达1个零部件容易，抄10个也容易。但如果想抄几百个就难，抄几百万个更难上加难。因为你要把这几百万个零部件快速发到客户那里，那是一件更难的事情。都是时间累积出来的。”金立国称。

相比横向竞争，更在意“纵向竞争”

由于有着“中国米思米”的称号，怡合达常常被拿来与米思米进行对比。

目前来看，怡合达与米思米之间的差距依然存在。《每日经济新闻》记者获悉，米思米2022年财报显示，2022财年（2022.4.1~2023.3.31），集团实现净销售额为3731.51亿日元（折合人民币约189.69亿元，下同），同比增长1.9%，实现净利润342.82亿日元（约17.43亿元），同比下降8.7%。截至2022年3月，米思米在全球有33.48万家客户，其中日本国内12.98万家，海外20.5万家。

中国市场是米思米最大的海外市场。2021财年和2022财年，米思米在中国市场实现净销售额约749.86亿日元（约38.12亿元）、689亿日元（约35.02亿元）。

而怡合达2022年的销售收入为25.15亿元，净利润5.06亿元。公司销售收入主要来源于国内市场，外销收入占比尚不足1%。怡合达目前的商品SKU达150多万个，累计成交客户数量为6.7万家。

在中国市场，怡合达与米思米的收入差距正在逐步缩小。

谈及米思米，金立国说，公司内部从来不将米思米作为对标对象，只是资本市场总愿意这样去对标。他并不关心米思米的经营数据。“我的关注点只有一个，就是我们的客户。我们跟客户不断变化的需求去‘竞争’，不断满足客户需求。”“对我来说，我只关心我自己能做什么，不关心别人能做什么。”

怡合达钣金车间

金立国强调，怡合达不太去谈论这种横向竞争。看客户，做纵向竞争，才是最有意义的。“如果谁能给我客户服务得更好，我愿意让他去服务。”“现在我们每年的客户数量都在不断增加，说明客户还是喜欢我们的。”金立国说。

据悉，怡合达针对年成交额较小的客户，主要依靠线上电商平台进行覆盖。对于成交额规模较大的客户，基本都有专门的团队做垂直的对接和服务。2022年，怡合达年订单处理量约110万单，年出货总量约450万项次。公司零部件产品所服务行业领域主要在新能源锂电、3C、光伏、汽车、工业机器人等。

接下来，哪个行业的市场增长会有较大的确定性？对此金立国直言，很难去做这样的预测，谈各行业板块的增长目标也没有意义。目前来看，公司在光伏装备、半导体装备上的增长较快。

金立国强调，从智能化装备的普及程度来看，未来十年，中国市场对智能装备的需求都会保持高速增长的态势。只不过可能有些年份是大年，有些年份是小年。“目前智能化渗透率较高的是家电、汽车、锂电等行业，很多传统产业的智能化设备应用比例还是不高的。也就是说，现在的自动化设备，只做了一环市场，未来二环、二环、四环等市场，都会逐步去普及。”

金立国认为，自动化装备在各行业逐步渗透，这就是怡合达最大的机会。现在，怡合达也在开始布局海外市场，让中国制造走出去，为全球智能装备提供基础零部件，这也将是一个大的市场。

怡合达现有业务模式分为三种：自研自制、ODM/OEM、集约化采购。金立国透露，未来，怡合达会重点在自研自制、数字化能力上加大资源投入。

谈定增：现在投资扩产不是早了，而是晚了

今年年初，怡合达对外宣布了2023年度向特定对象发行股票预案，公司拟通过定增募资方式募集不超过26.5亿元，用于打造怡合达智能制造供应链华南中心二期项目、怡合达智能制造暨华东运营总部项目。

这一定增方案一出，引来投资者关注。《每日经济新闻》记者注意到，在投资者互动平台上，有投资者咨询公司目前产能利用率情况。对此，怡合达回复：2021年、2022年公司产能利用率分别为93.53%、95.21%。

数据上看，公司现有产能未达满产状态。那么，怡合达推进这项定增背后有怎样的考虑？

金立国告诉记者，未来中国智能化装备的普及率会持续提高，这个趋势是必然的。而公司自动化零部件的产能建设和投产周期较长。前期不仅要做厂房建设、设备投入，还要提高员工的熟练程度等。“单厂房建设就要18个月。投入设备到小规模量产，也要差不多30个月左右。我们现有的产能，预计在2025年前能满足需求。而且我们还在外面租了很多厂房。”

怡合达公司大楼

“我认为现在投资扩产不是投早了，而是投晚了。”金立国说。他表示，定增项目如果顺利实施，预计2025年能形成初步产能，2028年达到满产状态。在华南、华东两个地区布局，也有助于公司快速提升对客户的响应能力。

对于投资者关心的怡合达毛利率近两年有所下降的问题，金立国表示，上市以来，怡合达的毛利率整体稳定在40%左右。个别季度的轻微波动主要是会计核算方式等有调整，导致毛利率受到影响。而且，随着公司产品种类不断丰富，部分产品毛利相对高，部分毛利稍低，毛利率的结构多样，也对公司的整体毛利率带来一定影响。

谈及公司当前的股价表现，金立国说，他相信，任何事物在长时间维度内，都会回归本质。时间会给出最公平的答案。“我对怡合达的未来非常有信心。至少我觉得，怡合达现在离天花板还非常远。”

文中图片来源：企业供图