CIC灼识咨询合伙人冯彦娇：电商直播进入“精耕细作” 商品力仍是核心竞争力

4月25日，每日经济新闻主办的“直播进入下半场，比的是什么？电商基建硬实力”——2023《对话未来商业》系列沙龙在线上举行。

沙龙聚集了淘宝直播生态运营负责人铜锤、交个朋友副总裁、淘宝事业部负责人崔东升、CIC灼识咨询合伙人冯彦娇以及透镜咨询创始人况玉清等来自相关领域的嘉宾，各色观点精彩纷呈。

沙龙上，CIC灼识咨询合伙人冯彦娇表示，电商直播交易额的核心变量包括DAU、时长以及下单的频率，为了提高自身的时长指标，淘宝直播需要更为丰富的内容供用户观赏。她还提到，消费者的需求也存在着多元化和个性化的转变趋势。

她认为，电商直播已经进入了下一阶段，即精耕细作阶段。

“我们感觉，已经到了一个良性发展的阶段。平台需要做的是搭建一个平台，帮助消费者找到适合他们的产品，让主播赚到他们合理的收益。”冯彦娇说。

冯彦娇表示，年轻消费者对于商品的选择趋向于多样化，对于小众商品的需求开始上涨，品牌打造爆品也越来越难，与此同时，随着互联网触达的定向化和精准化，品牌有了更多机会触达到消费者，也就导致品类SKU越来越多，顺应着，也就需要更多主播生产更多内容推荐这些商品。

她认为，消费的时长也在发生变化，“现在大部分会把很多时间花在网上，会在网上社交、打游戏，进行内容消费，在这一生态下，电商需要与社交、内容甚至是游戏融合起来，这也意味着需要更多高质量的直播内容。”

她还提到，在过去几年间，许多新兴品牌以牺牲自身利润的方式通过明星主播冲击高GMV，而在现阶段，资本对于消费品的投资理念是需要有盈利能力，所以今后大规模地通过主播带动销售额的情况会比较少见，“未来大家会更精耕细作。”

冯彦娇认为，电商直播未来的发展趋势需要带动一些线下的消费与体验，“线下消费与体验可能包括振兴乡村的一些产品类型、游乐园、旅游景点或与农业相结合的度假村等等。其实都是想要带动线下的一整套的经济。”

对于商品力，她也有着自己的理解。在她看来，商品力是直播电商的核心竞争力之一，“用通俗的话来说，就是质优价廉，商品要好，价格要合理。”

她认为，从选品、内容的触达到购物的体验三部分，在选品这一部分，平台需要做好基础设施，“选品可能会包括商品零售的商品以及本地生活服务的产品，平台先进行好筛选，再给到主播进行内容创作，会是一个更加高效的状态。”

她认为，在内容创作方面，每个主播都可以发挥自己的创作优势，分别定向给独特的受众，在这一方面，平台可以提供一些工具助力主播的创作更为高效和方便。

“在购物的体验方面，大部分就是由平台进行赋能了，包括运送农产品是不是有冷链的基础设施？速度是不是足够快？退换货的体验是不是足够好？”在最后，冯彦娇表示，在看待直播电商发展的时候，需要记得，零售的本质就是商品力。