对话第八批集采抗生素“卷王”品种药企：投标当天早上才确定报价，有企业降幅超过94%

第八批国家组织药品集中采购尘埃落定。

近日，第八批集采在海南陵水产生拟中选结果。此次集采有39种药品采购成功，拟中选药品平均降价56%，按约定采购量测算，预计每年可节省167亿元。

每经记者张蕊摄

开标当天，在公布拟中选企业后，中选企业还需按顺序依次进行供应地区确认（俗称“选省”）。《每日经济新闻》记者注意到，今年的集采药品中，抗菌药是大头，占比超过60%，其中多个品种参与竞争的企业达到或超过10家，堪称“卷王”。

近日，《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）采访到一家参与集采的武汉厂家的公共关系经理（以下称企业）。

该企业旗下一款产品（注射用伏立康唑）以第四顺位中标，而该品种有13家企业过评，是实打实的“卷王”品种。

作为系统用抗真菌药的TOP1品种，伏立康唑是具有广谱抗真菌活性的第二代三唑类抗真菌药物，是侵袭性曲霉感染和克柔念珠菌感染的一线治疗药物，目前已有多种剂型获批。

据药融云统计，近年来伏立康唑每年的院内销售额均在30亿元以上，峰值销售额达38亿元。其中，注射用伏立康唑为主力产品，总体上占据了近六成的市场份额，2018~2019年院内销售额均超20亿元。

这样一个大品种，本次降幅有多大？企业定价要考虑哪些因素？企业又是如何来选省？围绕这些问题，每经记者深度对话药企。

谈最低报价：有企业降幅超过94%

NBD：这次我们这个品种的报价和降幅如何？

企业：这个品种是高端抗生素，之前市场上是700多元/支，原研药是800多元/支。这次给我们报价的限价是500多元，但我们这个品种是13选10，确实比较“卷”，厂家之间竞争激烈，想要中选的厂家都不可能报500多元。像我们这次报价是40.06元，第四顺位中标，最低的企业报价29.19元。

我们计算了一下中选厂家的报价降幅，基本都在85%以上，报价最低的企业降幅超过94%，我们的报价降幅超过92%。因为我们这个品种是2月24日刚刚过评，之前还没有在市场上进行销售，所以为了抢份额就会把价格报低一点，争取能够中标，因为进了集采相当于直接就有了市场份额。

NBD：公司是怎么争分夺秒过评的？

企业：我们就是按照药品审评中心（CDE）的审评周期来的，正常注册申报一致性评价。一般来说，如果CDE在审评当中觉得有一些材料缺失的需要补充，就会下发通知，补完之后再确认，如果没问题就会审批通过。但是这个周期一般都要一年半左右，这还只是仿制药。

NBD：是不是只要能中选，对企业来说都是好的结果？

企业：这要看企业的期望值是什么，会有一些企业只要能中就可以，有的企业要抢更大的盘子，想在第一顺位中标，这样就可以选报量最多的省份，从而获取最大的市场份额。这样企业就要计算报价要报多少，以低价来换量。

但是如果报的价格特别低，肯定没有太多利润，这样后续在市场推广方面可能就没有太多费用去投入了，那就只能守着院内的市场。

NBD：但是企业既然已经第一顺位中标，量肯定是比较大的，那还有必要再去院外推广这个药吗？

企业：肯定的，企业总是希望能够多卖一点。

NBD：但是假如院内就已经占据了80%的量，院外只占20%，是不是企业其实也无所谓？

企业：如果企业报这样的低价，在我们看来他可能就没有考虑再去争取其他的市场。像我们还是会综合考虑，一个是保证要中标，另外要考虑后续还有没有利润空间去投入做市场推广，因为毕竟抗生素还是一个需要取得学术支持的品种，如果没有市场，可能临床医生对这个品种也不是很了解，就会选择其他的产品。

谈带量采购：对品种较单一药企考验大

NBD：有一些药品之前卖六七百元，但现在的报价只有之前售价的1/10左右。这个品种的利润真的有这么大吗？

企业：其实这也是国家要搞带量采购的原因。但是带量采购对于药品品种比较多的企业来说还好，对于品种没那么多的企业，企业的生存压力还是蛮大的。

比如这个厂家就靠这一个品种来维持企业的运转和研发投入，可能就养不起。其实国家搞带量采购也是希望慢慢把药品价格的水分挤出来，让企业把利润投入到创新和研发上，因为目前纳入集采的大多数属于仿制药。

NBD：您觉得带量采购的目的达到了吗？

企业：对国家来说肯定是达到了，但是不是确实鼓励企业把利润投入到创新药的研发上，可能还有待观察。

比如对于像齐鲁制药这样的企业来说，它仿制药研发能力比较强，品种也多，只要有过评的品种参与集采，基本上都能中标，所以即便报价比较低，也还是会有一定的利润，会有余力投入创新药的研发。

但是对于那些只有一两个主打品种的药企来说，以前可能是通过高毛利来投入到研发，但纳入集采后报价很低，后面可能就没有余力去研发新的药物了，可能刚好只够满足生产线的运转。

创新药的周期比较长，研发风险也比较大。要做三期临床试验，一般一期是安全性试验，二期是有效性试验，三期是调配质量试验。在进入临床一期之后，一般都是大几千万的投入，到了二期投入就更多了，而且上了临床之后也不知道药品是不是有效，也可能有很大风险。

NBD：就注射用伏立康唑这个品种而言，为什么之前定价能高达七八百？

企业：企业可能是希望把价格定高一点，这样把盈利用来投入到研发上，这也能够理解，因为到后期药品定价基本是市场行为。药品本来就是高风险高收益，投入研发成本也很高。虽然只是一个仿制药，但仿制药的成本也不低，做一个生物等效性实验大概就要300万元，包括前期研发人员的工资等等，平均下来一般有1000多万元。

谈确定报价：当天早上才最终确定

NBD：你们的报价是如何确定的？

企业：企业一般是需要进行综合测算的。首先要考虑我们能够获得多大的利润空间。比如一旦我们中标，总的盘子能有多少，因为不同顺位的中标对应着不同的销量，如果没有利润就还要再评估，要综合考虑后期做市场推广的费用；还要考虑其他厂家的情况，分析竞争对手的原料药成本、参与国采的投标策略等等。

NBD：除了测算，还会有一些其他的流程吗？比如要为测算去做一些调研？

企业：肯定会有。比如我们会调研某个品种在全国的销售盘子有多少，针对各个省份目前的销量盘子有多少，结合代理商、经销商对产品的市场预期等多方面来进行评估。

要测算出这个价格需要一个很长的周期，其实很纠结，因为你没办法非常精准地判断，只能大致地综合评估下怎么样对企业才是合适的，就像这次我们觉得报价已经很低了，但结果还有更低的。

NBD：我们最开始的目标是想要获得第一顺位吗？

企业：企业肯定都是希望第一顺位中标，获得最大的报量，因为国采是强制执行的。不过还是要综合考虑，如果第一顺位中标了，但价格报得太低，那可能就没有空间投入到市场上去做增量了。

NBD：确实还是挺复杂的。这个价格会改来改去吗？

企业：我们在投标之前报价一直没有定，当天早上才最终确定按照什么价格来报。在这个过程中一直在分析，分析对手，分析各种情况。

比如我们如果中标了就要选省份，就要知道各个省份的量是多少，其他厂家选哪些省份，剩下的省份哪个报量最大等等；同时，我们选的省份又要结合当地的销量以及我们的人员和经销商在当地的学术推广能力，这个很复杂。

像我们这个品种，广东是第一用药大省，这种大省一般来说肯定会被第一顺位的中标企业选走，我们就只能考虑下面差不多的省份，这样前期调研的重要性就显现出来了。我们需要知道如果别人没选，我们要选哪个，需要做好测算，比如我们是第二顺位中标选哪个省，第三顺位中标选哪个省，或者我们认为应该是第二顺位被选走的省份，如果别人没选，我们肯定要选。

NBD：但是这种情况一般会比较少吧？

企业：也许别人粗心大意，或者他们测算得不够精确，他们对市场的预估或者他们当地经销商的实力可能不足以支撑其销量，这些情况都可能遇到。因为每个企业在不同省份的经销商实力和学术推广能力是不一样的。

谈“选省”：要看地区经济发达程度

NBD：各省份的销量是由企业自己来测算吗？

企业：不是我们自己算的，我们会购买数据，比如北京、上海等城市采用这个药是多大的量，同时还要结合经销商了解的情况，基本上大差不差。

各省份的报量是结合之前一年的实际销量来报。但我们了解到，其实现在很多医院报量都相对保守，因为现在医保局会对医疗机构完成约定采购量的情况进行考核，所以现在慢慢的一些医院报量都相对偏保守，至少要确保自己能够用完。

但这其实对企业来说不是太好，因为本来企业报了低价是希望能够换到一个比较大的量，以价换量。但是现在医院的报量偏保守，企业整体的市场份额就会变小，相应地利润也会变少。

NBD：虽然医院报得偏保守，但应该也不会差太多吧？

企业：我们了解到，有些医院的报量大概只有以往年份的50%～60%，所以这些省份的报量只是我们的一个参考。

NBD：有企业说，选省的时候是“选南不选北，选东不选西”，你怎么看？

企业：这主要还是出于对经济发达程度的考量，经济发达地区回款情况会比较好，而且一些西部地区物流成本也比较高。

所以企业一般都是优先选择经济较为发达的地区。但是像我们这种有十几家竞标的企业，有10家企业中标，每家企业可以选3~4个省份，如果中标顺位比较靠后，比如最后一名可能就没得选。

NBD：本次集采提出一个倡议，即“主要用主供企业、有时用备供企业、按需用原研企业、基本不用其他企业”，其中提到“按需用原研企业”，这是否会对中选的仿制药企业产生影响？

企业：没有太大影响。因为国采报量的部分是一定要完成的，而且回款也会比较好。像我们这个品种的原研药报价900多元/支，没有降价，所以就没有中选。

可能是原研企业不愿意打破自己的全球价格体系，也可能觉得还是有目标人群，有一些临床医生、专家会比较倾向于用原研药，也有患者会要求用原研药。

封面图片来源：每经记者张蕊摄