对话未来商业 | 牧星智能CEO刘明：物流机器人成熟于中国，反过来影响全世界

■行业属性：物流机器人智能仓储

■估值/融资轮次：2022年7月，牧星官宣获得数千万人民币的A2轮融资

■核心竞争力：全球化布局；模块化、平台化、完全开放兼容的软硬件产品；盈亏平衡

■未来关键词：标准化；工程师红利；智能仓储系统专家

春节期间热映的《流浪地球2》，掀起了一场关于人工智能的大讨论。人们在思考与追问：虚拟与现实孰优孰劣？机器人的普及利用，将给人类社会带来哪些影响？

事实上，在物流仓储领域，机器人早就扮演着越来越重要的角色。研究机构Interact Analysis发布的《2022移动机器人市场报告》指出，全球应用于仓储和制造业的移动机器人出货量增长超过70%，预计未来五年，移动机器人的出货量将继续以每年约50%的速度增长，行业营收每年保持30%~40%的增长。

作为物流机器人赛道的奔跑者，成立于2016年的牧星智能（以下简称“牧星”）也在近年完成了快速成长。

“从2017年到2022年，牧星每年确收的增速都超过了100%。”近日，牧星智能创始人及CEO刘明在接受《每日经济新闻》“对话未来商业”栏目（点击直达专题 | 对话未来商业记录、预见、让未来发生）专访时表示，2022年，牧星已经完成了自我造血，实现了盈亏平衡。刘明透露，业内对行业未来表示乐观，“基本上大家都认为（行业）能够以年均30%~50%的速度增长。”

刘明体格健壮，精神饱满，表达简洁有力，对行业和公司有着明确而鲜明的看法。基于十多年的主流外企管理经验，刘明对仓储物流行业有着深刻感知。他坦言，国内市场中，物流机器人目前的渗透率依然非常低。

“核心原因并不是技术，而是物流机器人的投资回报率还不是那么划算。”刘明称，当前，国内仓储工人的工资在每小时24~26元左右，虽然机器人价格在2022年一直是下降的，中国的机器人应用普及拐点的到来可能还需要一些时间。

他判断，当一名工人的用工成本达到每小时32-35元时，中国物流机器人市场的大规模爆发或将到来。

这个拐点到来之前，包括牧星智能在内的物流机器人企业，基本只能将主战场放在海外。据记者了解，牧星是中国最早开拓海外市场的自主移动机器人（AMR）企业，在其全球业务规划中，美国、欧洲是最重要的战略市场之一。

即便国内市场还需一段时间成熟，但是潜力巨大。

刘明相信，基于国内独特的工程师红利、庞大的场景打磨以及投资力度，“物流机器人会是成熟于中国，反过来影响全世界。”

一个问题：什么东西值得创业？

刘明的物流机器人创业之路，始于一个“问题”。

刘明向记者回忆，在决定创业之前，一个朋友给他提出了一个问题：“什么东西可以值得创业，有意义？”

当时，刘明正在研究机器人，没有迟疑，物流机器人就是答案。

基于对物流仓储行业的认识，刘明加入了创业大军 图片来源：受访者供图

这与刘明自己的职业发展经历有关。2007年，刘明毕业于南京航空航天大学工业工程专业，先后在艾默生、德尔福、中国中车等知名企业工作，主要从事工业工程、精益生产、MES、生产运营方面的工作，工作经验可谓丰富。

但与创业最直接相关的，还是在亚马逊工作时期。2012年，刘明加入了亚马逊中国，并升任亚马逊中国济南运营中心总经理。期间，他所管理团队的效率提升全部超过100%，济南运营中心一直占据亚马逊中国仓库运营效率第一名，是当时亚马逊在全球范围内除机器人仓库外运营效率最高的仓库。

“当时在全球276个仓库中，我们位列第五。”刘明注意到，排在自己前面的4个仓库，都是机器人仓库。据他透露，通常情况下，美国工人的效率只有中国工人的一半，但是采用机器人之后，比中国表现最好的仓库的效率还高，最高能超出一倍。

研究之后，刘明对物流机器人行业的发展非常看好。“我当年研究这个东西时，没想过有一天会创业做这件事情，我只是想知道这个东西到底是怎么改变仓储运营的。”

创业前的最后一段“搬砖”经历，是在韩国最大电子商务公司Coupang负责仓储运营系统的开发和仓库的的规划设计，那之后，基于对物流仓储行业的认识，刘明加入了创业大军。

其实对机器人的“硬件”，刘明自谦原来“一窍不通”，但他“非常了解怎样用机器人解决仓库问题，就是所谓软件”。刘明说，因为他知道“亚马逊2012年购买了Kiva以后做了哪些尝试和工作”。

在刘明看来，机器人只是“人类的手”，可以完成具体工作；如何高效使用机器人解决仓库问题，才是大规模使用机器人的“灵魂”。

但很遗憾，2016年创业之时，他一边做软件，一边拜访国内各家机器人生产厂家，却买不到机器人。次年，他开始搭建硬件团队，开始着手做机器人本体。

公开资料显示，牧星的定位是“物流机器人智能系统专家”。牧星设有两个事业部：智能仓储事业部和标准品事业部。智能仓储事业部为客户提供从硬件到软件搭建和部署完整的方案，而成立于2021年7月的标准品事业部，除了为智能仓储事业部提供机器人外，主打具备开发能力的物流仓储、非标MES、自动化和定制工程公司或者机构等客户群体，致力于推动生态建设和开放。

全能型货到人智能仓储解决方案 图片来源：企业供图

从中可以看出，牧星体现了刘明的创业理念——成为业内第一家开放机器人本体的公司，寻求行业的共同繁荣。

“我们把自己的产品彻底打开。如果在我创业的时候有人这样卖产品，我就不会做机器人本体了。”刘明向记者直言，在此之前，机器人行业还是非常不开放的，他幽默地将这一状态形容为“从鱼头吃到鱼尾、从鱼鳞吃到鱼刺”。

墙外开花，墙内香？

在发展路径上，牧星走了一条“墙外开花墙内香”的迂回之路。这是在2018年7月牧星内部会议上确定的出海方针。

刘明解释：“当时，我们觉得中国工人的工资水平还需要一点时间去增长，所以海外更有市场。”

刘明向记者分享了一些有意思的数据。2016年，国内的仓储用工成本是每小时14-16元人民币，6年过去了，国内仓储工人的工资也就在每小时24-26元。即便这一数字已经有了很大的提升，但是在6年前，韩国仓储工人的工资折合人民币已经是每小时85元人民币。今天，在欧洲、澳洲、美国，仓储工人的年薪基本上可以达到45万元人民币。

在对话中可以发现，“先海外，后国内”的发展策略的确是深思熟虑的结果。

“最根本的原因就是（国内市场）投资回报率不划算。”刘明向记者表示，在投资回报率不划算的情况下，很多人不愿意付出更高的价格，有很多厂家希望通过低价竞争和亏损的方式占领市场份额，也就是所谓的“互联网模式”，但牧星拒绝这种竞争方式。

2022年12月，为全面推进全球化布局和本地化下沉并进战略，牧星宣布成立了欧洲总部。截至目前，牧星业务遍及20多个发达国家和地区，海外市场份额占比50%。

在国内，牧星则采取跟随策略。

“我们要保持在国内的影响力，但我们绝不会参与恶意竞争来获取订单。至于（“先海外，后国内”的发展策略）在未来什么时候会改变？这取决于人工工资的增长。以我们的判断，估计还需要三年左右时间。”刘明说。

虽说牧星当前的主战场在海外，刘明对国内物流机器人市场的前景却充满信心。

对此，刘明分析称，当一个国家的经济发展以后，人们对物质的需求基本得到了满足，会开始追求精神满足。在他看来，这一趋势在中国未来5到10年会日渐明显，“年轻人希望从事更有创造性的工作，我觉得这本身是人性和人权的一部分。”

他提到，亚马逊在全球的仓库数量加起来也没有京东和阿里的仓库数量多，一旦时机成熟，国内的物流仓储行业便会发展迅猛，无论是市场规模、体量，还是技术，都会是世界上首屈一指的存在，“到那时，可能会涌现很多家成功的企业。”

国内市场尚未成熟，牧星为何能在海外打出声势？在刘明看来，国内物流机器人产业拥有着海外竞争者不具备的独特优势。

他认为，国内创业环境对创业公司的成长有莫大的推动作用。一个显著的优势便是工程师红利，数量庞大的工程师群体可以日以继夜地进行研发，在最短的时间内让理论变成“样机”。

“此外，中国有大量的工厂和场景供产品实践，我们可以以最快的速度令样机成为产品。有了产品以后，又会有大量资本方的介入，助推商业模式的拓展。”刘明说。

在他看来，这一系列在国内称为“内卷”的工作模式，是一系列正向的循环，令中国的物流机器人行业可以在世界级的竞争中站稳脚跟。

“我认为物流机器人的出海是一个典型的中国智能制造装备出海的过程，它跟我们过去的互联网出海和小家电出海、手机出海完全不一样。”刘明表示，“它不会像互联网行业那样‘忽如一夜春风来，千树万树梨花开’，而是一个稳扎稳打、步步为营的过程。”

“从技术上来讲，我们跟海外竞争者在一个水平线上。”刘明称。

根据华经产业研究院相关报告，从全球移动机器人出货量区域分布情况看，中国逐步成为全球移动机器人领先国家，占全球出货量40%，美国出货量占比25%以上，英国和印度出货量分别为2600台和566台。随着中国移动机器人产业竞争加速，占比还将持续提升。

To B行业，退潮前需稳扎稳打

很多时候，创始人的个人风格，影响着一家企业的成长路径。

在采访中，刘明分享了一个故事。创业初期的牧星需要聘请一名员工，结果对方选择加入了ofo。

彼时，ofo如日中天。为了学习ofo的成功经验，牧星团队内部召开了一个特别会议，探讨牧星可以向ofo学习什么。

“开完这个会，我们得到一个结论，就是我们学不了。如果我们的员工从年初的10个人迅速变成100个人，基因能不能传承？文化能不能复制？产品能不能做扎实？我们发现做不了。”刘明说。

刘明自认，包括他在内的团队思维方式有着共性，“我们这些人更多是从外资中国工厂的成本中心走出来的，对风险有一种天生的厌恶，我们要先说服自己的内心，再把事情做起来。”

图片来源：IFR，华经产业研究院整理

也就是在创业的这数年间，刘明感觉到投资者态度的明显变化。

他回忆，在2018年、2019年左右，投资者大都认为应该高举高打、应该烧钱，“我很遗憾地告诉他，不好意思，我不会那样做。六年来，特别是经历了2022年一年，越来越多的投资人开始喜欢我们了，越来越多的人来跟我们聊。”

不过，牧星对融资的态度比较谨慎。公开资料显示，2022年7月，牧星官宣获得数千万人民币的A2轮融资。领投方为赛天资本，跟投方是老股东拓金资本。

对于上市，他也有自己的观点。在刘明看来，上市不过是把企业做成功后的“副产品”。

“任何一家公司绝对不单单靠资本或者技术就能获胜，这些都是单一维度。要想实现最终的获胜，一定要将整体竞争理念、战略制定和运营效率融合在一起。”刘明表示。

对牧星长远的规划，刘明有自己的方法论。

2022年12月8日，牧星发布了MIX全能型GTP货到人智能仓储解决方案，能够同时满足大、中、小件不同尺寸商品的存储与拣选，同时搭配牧星的热度整理2.0算法，可实现料箱与货架双重纬度的AI存储优化。

据悉，这一方案可广泛适于采用货架到人AMR的场景和料箱到人的料箱场景，可广泛应用于制造业线边库、电商仓库、配送中心、零件仓库等应用场景。这也说明，继成立标准品事业部开放机器人本体之后，牧星试图推出物流自动化的标准化解决方案，以求高效地将产品和方案复用到不同公司和行业。

“如果不能把产品标准化，意味着只能项目化。做项目的话就意味着一家公司在发展过程中会受到很多阻碍，必须聚焦在某个行业才能成功。”刘明说。

他对记者表示，诞生的基因决定了牧星的定位是机器人仓储系统专家。

“我们的系统首先是围绕仓储行业。仓储看上去是一个行业，实际上有着各种差异性。比如，做快消的仓储和做服装的仓储不一样。在不同行业里，软件可以是一个万能的系统，只要你是仓储，不管你有什么不同需求，我们都可以快速实现你的功能，而且是基于机器人的。”刘明说。

近年来，物流机器人相关领域竞争激烈。据中国移动机器人(AGV/AMR)产业联盟数据，2021年中国工业应用移动机器人领域共发生29起融资事件，总计金额超过40亿元人民币,其中亿元级以上占比38%。在此大背景下，牧星如何做好自己？

“只有潮水退的时候才知道谁在裸泳。”刘明颇有底气，“首先是不要焦虑，如果能打穿打透（市场），保证能够成为一个有核心竞争力的公司，那么潮水终将会退去，到时候，一家公司竞争力就会显现出来。”

在他看来，只要按照自己的方式方法稳步推进，时间会证明，谁笑到最后，谁笑的最好。