◎据初步统计，到2022年底，协议期内的谈判药累计报销达到3.6亿人次，医保基金累计支出1649亿元，平均报销比例69%左右。
◎叠加谈判降价和医保报销的因素，2019~2022年的4年间，累计为患者减负超过4600亿元。
每经记者 李宣璋 每经编辑 陈星 陈旭
147个目录外药品参与谈判和竞价，总体成功率82.3%；
谈判和竞价新准入的药品，价格平均降幅60.1%；
本次目录调整预计未来两年将为患者减负超过900亿元；
……
大约半个月前，受人瞩目的医保谈判在全国人大会议中心举行。1月18日下午，国家医保局举行新闻发布会，介绍相关情况。
新闻发布会现场
说起医保谈判，你脑海中最先浮现出哪个画面？是2021年火遍全网的“灵魂砍价”，将罕见病药物诺西那生钠从70万降到3.3万，还是企业代表与谈判组专家为了几分钱来回拉锯、互相试探？
让我们把时间往回拨——2023年1月5日，北京，全国人大会议中心，推迟了一个月的2022年国家医保谈判在这里开启。现在，就请跟随《每日经济新闻》记者的脚步，一起走进首日谈判现场，揭秘企业代表与谈判组专家跌宕起伏的讨价还价之旅。
本次谈判在全国人大会议中心举行
与往年不同，今年医保谈判在内外场距离上的设置更远。
此前的谈判现场只用一道屏风隔开内外场。而本次谈判外场设置在全国人大会议中心大门之外，代表需经过保安和工作人员确认后，在工作人员的带领下到达二楼内场。
在谈判外场等待的企业代表
企业代表进入谈判现场前，要将手机存放在信号屏蔽箱内，戴上对应号码手牌，再到谈判会议室。
《每日经济新闻》记者在谈判现场注意到，本次医保谈判中，各企业代表从大门到会议室，同行最多只有3人及工作人员，在保密性方面更加严格。
谈判会议室不大，约七八十平方米，中间安放一张大长桌，企业代表与专家们对面而坐，各自的“领头人”正坐中央。
谈判开始后，专家组组长当场开启密封的信封，里边装有药品底价单。为确保代表没有窥探的可能，组长“颇费了些心思”——底价单背向企业代表，并在专家之间桌下传递。
之后，先由企业提出建议支付标准，即第一次报价。
在整个谈判过程中，企业有两次确认报价的机会。如果第一次提出的建议支付标准高于医保方预期支付标准的115%，专家将明确告知。然后，代表再次提出建议支付标准。如果两次均高于115%则谈判终止。
如果代表第一次报价低于医保方预期支付标准的115%，则顺利进入磋商环节，开始第二次报价。
在两次报价过程中，现场代表们随时可以沟通，若还拿不准主意，也可以在征得同意后离开会议室给“家里”打电话。
第二次报价确认后，专家会宣布药品是否谈判成功。而成功的关键就在于最终达成一致的价格必须不高于医保方谈判底价。
达成一致的药品，将纳入2022年医保乙类药品，各省份不得将谈判药品调出目录或调整支付范围。
最后，无论成功与否，双方都将在现场签署结果确认书，这表明本次谈判结束。代表离场时不能带走任何资料和文件。
《每日经济新闻》记者在现场发现，当天上午大多数药品谈判时间都不超过30分钟。
一位在二次报价前出去与领导打了近5分钟电话的代表在谈判结束后，一边整理衣物，一边对专家开玩笑：“我们效率高吧，20分钟就谈好了。”
“那是你忘了算上打电话的时间，哈哈。”专家笑着说。
“请企业代表开始第一次报价，希望你们在第一次报价时慎重一些，要充分考虑到产品情况、特性、竞争状况及下一步的策略等因素。”
话音落下，会场一片安静，只见代表们噼里啪啦飞快按着手中的计算器。
片刻沉默后，有人发言：“我们的第一次报价比上市价格降了71%，与最低国际价格相比降了40.5%，与原先的医院支付价格相比降了7.3%。”
企业代表话音刚落，坐在他身边的同事直盯着专家组组长，并下意识地攥紧了手。
而专家组组长似乎并不急着宣布结果，他面带微笑目光缓缓扫过3位企业代表的脸，然后低头看看桌上的资料，清了清嗓子：“恭喜你们进入医保预期支付标准的115%内，我们也感受到了企业的诚意，下面进入磋商环节。”
已经比上市价格低了71%，还要磋商，难道这价格还能降？
听到成功入围的消息，刚才的女同事握紧的手慢慢舒展，她侧着头，一脸欣喜地看着坐在中间的同事，两人点了点头又凑近脑袋，低声耳语。
而另一位同行代表侧着身子，右手按桌，左手抓起稍远处的纸张。这一套干净利落的动作下，身下的椅子腿与地面以一个较大的角度迅速开合。只见她拿起笔飞快写着什么，写完后拍了拍同事，用眼神示意对方看刚写的内容。
专家们看上去似乎气定神闲，有的正端起茶杯，有的整理起面前的资料。虽然手上各忙各的，但眼睛都紧盯对面的企业代表。
3位代表抓紧时间低声讨论着，商量过后，坐在中间的代表对专家组组长一字一句地说：“通过我们反复协商和沟通，也感谢各位的信任，我们决定把价格再压一压，二次报价比最低国际价格低42%。”
“确认吗？”专家听完严肃地问，“你们要再考虑考虑价格和竞品的特点……”
“那我们再商量商量。”不等他说完，左边的同事欠身拿过他面前的纸，细细看了起来。而右边的同事双眉紧蹙，一手扶头，一手按着计算器。
时间仿佛凝固了。代表们的一举一动再次成为全场焦点。这一次他们商量得更久，挂在墙上的钟嘀嗒走着，似乎在催促他们。
“在刚才那个价格的基础上，我们再降6元！其实本来我们就已经把价格压得很低了，但是考虑到市场的需要和它能够帮助到的群体，我们决定再降6元！”企业代表说得铿锵有力，看来他已经考虑过所有因素，并且很有信心。
“确认吗？”
“确认！”
“下面我宣布，经过研究确认，你公司该产品提出的价格低于谈判底价，本次谈判成功，祝贺你们！”专家的话语刚落，全场响起热烈的掌声。
在谈判间隙，每当前一个企业离场后，专家们都会利用这短暂的等待期对即将登场的企业药品再次研究，熟悉它的特性和市场总体情况等。
但《每日经济新闻》记者发现一个有意思的现象，几乎每一家企业的代表都会着重强调自家产品的优势，以期能在价格上获得一些筹码。
这些优势真的可以提升价格或者少降价吗？答案就在接下来的这场谈判中。
这次上场的是一款治疗乙肝的具有国家专利的药品，随着身着西装的3位企业代表落座，本场谈判也拉开序幕。
“首先请代表提出第一次报价。”专家例行开场，谈判正式开始。
坐在中间的企业代表报出了个位数的价格。
“确认吗？”
“确认。”
大家都直奔主题，“交手”毫不拖沓。没有多余的话，第一次报价仅在短短十几秒内就确定下来。人们的目光如追光般投向雷厉风行的企业代表，似乎想从他脸上“读”出更多的信息。
不同于身旁两位双手横放于桌前、抬头挺胸的同事，只见这位代表双手抱胸，身子完全倚靠在座椅上，坚定的目光投向对面。无论是姿态还是神情，似乎都在强烈地向外界透露出“此人不一般”的信号。
“恭喜，这个价格已经进入医保预期支付标准的115%内，很有希望继续谈下去，现在开始磋商。”
“谢谢，我来说一下这个药品的优势，我们这个颗粒剂型，不仅克服了其他剂型的很多缺点，并且拥有国家专利、创新药的认证，填补了国内用药空白，在当初审批时也是优先审批的……”
与此前的寡言少语截然不同，在磋商环节，他提到药品的特点时像变了一个人，滔滔不绝。
“这个情况我知道，这个药有很多竞品，有的竞品是进入了集采的，虽然你们的确具有技术优势，但这个药的生产工艺其实不难，难的是原料。”专家避开产品优势，紧紧牵住价格这个“牛鼻子”与对方交锋。
“确实生产工艺不难，但我们用的技术是把药做成颗粒，它的成型性好，就算是国外的药做这种剂型，由于规格更大，打开后容易让药品污染，我们的剂型规格小，携带方便、运输也方便……”企业代表还在争取。
“你说的这些我们都清楚，那么就请你们再商议一下，然后开始第二次报价。”专家并没有接话，而是用“二次报价”婉转地提醒代表，优势固然重要，但在谈判桌上价格才是核心。
短暂的沉默后，这位企业代表看看身边的同事，但同事仅以点头作为回应，并未有过多表示。
“你们可以出去打电话请示一下老板。”专家善意提醒到。
听到这里，这位代表嘴角微微上扬：“不用出去打电话，我就能做主，我就是老板。”说完，他微微欠身，将椅子往前拉了拉，坐正后缓缓的再次报出价格。
仍然是个位数，但又比此前降低约15%。
“确定吗？”
“确定。”
这简短有力的回答，仿佛重现谈判刚开始时的场景。
“好的，我宣布，你们的二次报价符合医保支付预期，本次谈判成功，恭喜！”专家在恭喜谈判成功的同时，对代表此前针对产品特点时的滔滔不绝很好奇，“你非常清楚药品的特点，讲起制剂、工艺头头是道，应该是位专业人士吧。”
“当然，我是学药学出身的。”又是熟悉的简短回复。看来这位代表并不善言辞，但专业总能打开他的话匣子……
“最后又降了3分钱，我们老板真的太大方了。”身旁的同事开着玩笑。
在医保谈判桌上，专家们为了患者能用到价低质优的药品，都在全力挤干水分。
每年的医保谈判，企业代表与专家都会在“微不足道”的几角甚至几分钱上斤斤计较，许多人对此非常困惑。殊不知，医保谈判的意义就在于对价格的“计较”，因为这关系到我国庞大人群的用药问题。
在本次医保谈判现场，《每日经济新闻》记者就目睹了一款艾滋病药物是如何通过谈判不断压价，最大程度减轻患者经济负担的全过程。
第一次报价，企业代表说出两位数价格，对于这一价格的考虑，她解释：“去年我们也参与了谈判，但是失败了，所以我们这次希望拿出最大的诚意促成谈判。”
她进一步表示：“我们在申报意向支付标准阶段的价格就已经比全球最低价还要低，而刚刚的第一次报价不但低于申报的意向支付标准价格，对照这次谈判的其他企业同类药品，我们还要低10%。”
除了更低的价格，她同时提到自家产品相比于竞品的安全性优势。
在代表陈述完毕后，专家满意地点了点头，说：“恭喜你们进入医保预期支付标准的115%内，下面开始磋商，并进行第二次报价。”
代表们在经过了1分钟左右的计算与商议后，提出了二次报价，记者发现，跟一次报价相比，这次比对照品低12%，“已经没有什么利润了。”
听到代表的报价，专家也表达了他们的想法：“这款药对于艾滋病患者来说，能够给他们多一个选择，再考虑到我国艾滋病的患者群体，希望你们再多一些诚意。你们诚意的一小步，对他们来说就是一大步。”
听完专家的意见，代表们对视一下，表示要再商量一番。
最终谈判成功，在近20分钟的谈判过程中，据《每日经济新闻》记者不完全统计，“诚意”一词被提起了11次，而“患者”一词被提及6次。
患者的核心利益是医保谈判的意义所在。
1月18日的新闻发布会上，国家医保局医药服务管理司副司长黄心宇披露，据初步统计，到2022年底，协议期内的谈判药累计报销达到3.6亿人次，医保基金累计支出1649亿元，平均报销比例69%左右。
“叠加谈判降价和医保报销的因素，2019~2022年的4年间，累计为患者减负超过4600亿元。”黄心宇说。
（本文图片来源均为：每经记者 李宣璋 摄）
封面图片来源：摄图网-500216458
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