出海2022｜“参加了2次出国抢单，我们要正视流失的老客户，开拓有希望的新市场”

11月27日，丁言东和宁波的十几家企业组团包机出国，参展、拜访客户，这是今年丁言东第二次参加政府组织的包机活动，第一次是在今年7月份。

相比第一次的“忐忑不安”，第二次乘坐包机出国，丁言东的心情“稳”了很多。

12月初，他先后去了英国、以色列，最后到了迪拜，跟宁波商务局组织的出国团汇合。结束了半个多月的市场走访、客户拜访以及参展，回国后，丁言东告诉《每日经济新闻》记者，这次出国是非常有收获的。

丁言东创办的宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司，主营智能家居，过往客户主要集中在欧美。3年疫情，和海外客户鲜少线下沟通，直到今年7月份，丁言东第一次出国。“不知道世界怎么样了，更多的是担心，也有很大的期望。”那一次海外走访回国后，丁言东及时调整了公司的策略，而这次出国，用他的话比喻：“我们出国见客户，和网友网恋不太一样，网恋可能就是不在一起，全部是美好的想象，但我们不是，我们需要解决具体的问题。”

有人质疑，外贸企业组团出国真的能抢回订单吗？丁言东说，还是会有新客户、新订单的流入。但需要正视的问题在于：市场、客户和增长逻辑，变了。

以下为丁言东自述：

我们公司主要经营智能电动卷窗，它的应用场景以欧美等国家的别墅居多。在疫情之前，基本以欧洲市场为主。

2022年，欧洲市场的销量下降了3-4成。俄乌冲突和欧洲通胀，是最主要的影响因素。当然，也不仅仅是我公司的订单不景气，今年我们这个行业普遍都是这样，包括行业头部，有做到几十亿体量的大公司，听说订单也几乎腰斩。

11月底，跟随政府包机出国开拓市场，其实是今年第二次出国了。7月份，我也跟着政府包机出国见客户、参展，这是我疫情之后第一次出国，当时着急出去见客户，因为之前在和很多客户沟通过程中（发现），他们反馈欧洲的需求严重不足，我们得出去具体沟通一下，看看有什么办法。

丁言东（右）和外国客户 图片来源：受访者供图

2022年，我们行业的外贸形势和2020、2021年差别挺大，之前需求暴涨。年中出国，我也和客户探讨，怎么一年时间，需求差这么多？

欧洲客户给我们的反馈是，去年，由于海运费高企以及对未来存在非常多的不确定性，很多零售商、批发商客户都存在恐慌性囤货的情况，也就是持续向我们工厂下单。直到今年七八月份，我去欧洲客户那里拜访，发现有的客户仓库还堆满了货，还在消化2021年的库存。

疫情这几年，供需链条受到了冲击，供应链环节出现了非常大的起伏，这其实是非常不健康的。对制造企业来说，也存在非常大的隐患。包括我自己的工厂在内，我们去年觉得订单形势太好了，很多企业都在添设备、招新人、扩厂房。基于去年供不应求的订单预期，没人能想到今年的形势会是这样。我自己的工厂去年也拿了土地。

主力市场欧洲的需求不振，是影响订单量的一个非常重要的原因。另一方面，还有个隐忧，非常值得重视。

越南、印度、土耳其这些地方，类似我们这个产业的制造能力，也正在逐渐发展，他们也想在全球市场分得一杯羹。这些国家的劳动力市场，比中国更廉价，我们国内的工厂纯靠人工（成本优势）参与国际竞争，接下来只能是越来越难。

之前，我们重点关注的是欧洲国家的高端市场，但疫情几年的冲击，我们发现欧洲市场的供给也正在发生变化。部分欧洲国家的制造能力正逐渐向东欧国家譬如波兰、罗马尼亚等国家转移，这些国家虽然也属于欧盟，但人工成本、土地相对便宜。

欧洲制造业回流，感觉是疫情这几年出现的一个趋势。一方面，欧洲客户从中国进口时，由于叠加了关税，进口的成本提高了；另外，受疫情影响，供应链波动，有的欧洲客户也和我反馈，中国制造让他们没有安全感，一直在寻找替代。

2020年上半年，很多客户让我们介绍能制造他们所需产品的其他厂家。疫情，让他们对远在千里之外的供应链充满了不安全和不信任感。

丁言东（右）和外国客户 图片来源：受访者供图

当时我们一直发不出来货，所以他们也会自己备一手。而且国内也出现一些企业跳单不履约的情况，这对提供供给的中国制造企业来说，影响会非常大。因为很多时候，信任的建立，不是一朝一夕，是持续累积的过程。好的影响，可能对客户来说，微乎其微，可一旦有坏的情况，就会在圈子里恐慌式传播。

也有一些原先和我们合作的欧洲客户，后面没再合作了。还有一些，可能后续会放弃合作。但我们也在努力，不能因为客户准备放弃和我们合作，我们就主动放弃。该合作的客户我们还在积极巩固、合作，毕竟欧洲的市场体量短期内不可能一下子就断了。

当然，从长远看，我们也在做好客户结构变化的准备，除了努力巩固原有的欧洲市场，我们也在开发新兴市场。

今年，我们慢慢地把南美市场培育起来了，以色列和英国等市场也比去年的行情好。这次出国，也是专门去这几个国家再看看市场、和客户沟通，继续巩固和稳固一下市场。其实，新开发的客户，不论是从利润率还是订单量来看，表现都还不错。

这对我来说，是一个好消息。让我不至于在这寒冬中，感觉很失望。但是，我们同行有些已经绷不住了，他们可能考虑要转行做一些别的。对我来讲，只要跑出去，哪怕那些客户没跟我们合作，我拿到了一手的消息，我知道哪里有问题，就是说他们为什么没下订单，这对我们的调整是非常有用的。之前你在邮件里问他，他就可能说“没卖完”。但没卖完的原因也很多，究竟是市场竞争过于激烈，还是我们的产品质量性价比不高，我这两次实地去和客户沟通，深入了解他们的情况以后，得到一些一手的反馈。

年中第一次出国走访、拜访客户回来之后，我立马对公司的一些拳头产品进行了调整，为了打开市场做规模、做产值，我们把价格适当下调，这样可以更快速地起量，在市场竞争中更具备竞争力，毛利率也还在我们可接受的范围内。同时，工厂为了提升整体的效率，还引进了德国、意大利的一些高端机械设备，提高人工效率和产品品质。

丁言东（左）和外国客户 图片来源：受访者供图

市场策略部分调整之后，客户的需求也随之起来了。这次去以色列等国家，谈的是明年的订单合作，目前订单基本已经排到了2023年一月份。我们的目标是，在这两年能做到1亿元的销售额。

虽然之前欧洲市场的订单有所下滑，但得益于新兴市场开发，以及公司整个策略的调整，2022年整体相较2021年还是有小幅增长。

当然，也有担心，好几个中东客户还拉我们一起，希望我们和他们合作开设海外工厂。我们也在慎重地考虑。合作肯定是好的，但是一旦合作以后，我们工厂就不能直接再卖产品给这些客户了。因为如果建了合资工厂，中东市场必然是通过合资工厂来提供产品，我们只能抽取合资中的部分利润。但如果我们不参与布局的话，很可能他们会找别的企业合作，我们连分红的利润也没有。

这是一个需要平衡的地方。

我们现在就是争取做好自己的功课，一方面提高工厂设备的先进性，提高人工效率和产品质量；另一方面，坚定地走出去，走到客户身边去，了解他们的市场、他们的需求。