对话天猫国际出海“先锋队”：时隔三年“远房亲戚来串门” 海外商家对中国充满信心

谈及刚刚结束的海外之行，刘鹏脸上浮起笑意。

“直面沟通交流真的非常重要，比视频连线的效果好很多。”作为天猫国际出海招商团团长，刘鹏发现，欧洲商家对中国市场充满好奇和期待，亲眼看到他们的到来都非常激动，“就像一个远房亲戚突然串了个门的那种期待感。”他对《每日经济新闻》记者说。

这也是阿里巴巴B2C零售事业群总裁刘鹏渴盼许久的会面。第五届进博会和双11刚结束，他便和天猫国际总经理董臻贞、出海招商团一起前往日韩和欧洲，拜访海外商家。天猫国际也成为第一个前往海外扩大“招商”的电商平台。

刘鹏和董臻贞带队的海外招商团到访韩国爱茉莉太平洋集团 图片来源：受访者供图

之所以选择这个时间点，除了对海外的商品、产业带、商家的最新变化充满好奇之外，刘鹏也希望能够借着进博会跑到每一个合作伙伴面前，“鼓励他们到中国来，鼓励他们投资中国，鼓励他们把明年的预算更多地放到中国来。”

值得一提的是，刘鹏在亲身到访后实实在在地体会到了海外商家对中国市场的好奇，“他们都会问两个问题；第一，中国游客什么时候回来？他们是翘首以盼。第二，他们很关心中国消费者的变化，经过三年疫情后，中国消费者的行为与以前有什么不同？”

对于天猫国际团队而言，这一次出行更是有特殊意义。三年来，由于出行受限，天猫国际的海外团队已经许久没有归国。

天猫国际总经理董臻贞在和刘鹏一同完成了日韩的探访行程之后，带队前往了美国，她告诉记者，这次前往美国，她如愿以偿见到了海外团队的同事，“他们几位都是五年前我招的，如今他们依然还在，我还是很感触。”

董臻贞说，“疫情隔离了我们，但没有隔离我们的情谊。”

出海“先锋队”

在天猫国际内部，将由刘鹏和董臻贞带队的这支海外招商团命名为“先锋队”。

据记者了解，11月14日，天猫国际便派出了这支“先锋队”，从杭州出发，与天猫国际全球BD（商务拓展）们一起深入海外市场，拜访商家伙伴。

据悉，这次策划的整个海外探访行程主要分为三部分。11月14日至11月22日，刘鹏和董臻贞一同带队前往日韩；11月23日至12月4日，刘鹏带队前往欧洲；11月22日，董臻贞带队奔赴美国。

“上次我和奥文（刘鹏花名）同时出行，还是三年前。”董臻贞表示，“这也是我们第一次策划这么长的行程，因为时间有限，我跟奥文兵分两路，我去美国、他去欧洲。我们的时间拼在一起，全球的行程已经超过1个月了。”

这次行程，虽然筹备已久，期间也遇到了不少问题。

“我们提前大概两个多月规划行程。”刘鹏说，“期间，确实也遇到了签证的问题，比如我的日本和欧洲签证都过期了。”

幸运的是，问题都妥善解决。关于签证问题，据刘鹏透露，由于是商务活动，日常与使领馆也有沟通，使领馆积极做了配合，“总的来说，我们在商务签证方面相对还是比较顺利，但也受到了一些流程的影响，速度比以往慢了很多。”

此外，在行程设计上，据刘鹏透露，为了行程更加高效，海外团队也予以了支持，“我们共同设计了这次行程，出发前就明确了在什么时间做什么事，见哪些人。”

对于天猫国际的团队内部，这次“先锋队”的海外之行也有着特殊意义。

刘鹏坦言，前两年之所以没有去海外，确实是受一些条件的约束。一来，疫情一直在动态发展之中，天猫国际海外团队和海外商家此前基本上都处于居家办公状态。此外，出海回国之后，如果需要面临较长的隔离时间，也会降低工作效率。

“此前，我们的确不鼓励团队的出差。在奥密克戎之前，病毒的威力还是比较大的，我们更想关注员工个人的健康。”刘鹏说。

当前，情况已经发生了改变。

“随着全球的打开，和中国的进一步放开，许多同学都已经跃跃欲试，希望能够申请回国，跟我们团队进行交流。”董臻贞说，“我们这次回来以后，也会推进国内的同学进一步的海外出行，重新加强这个链接，增进相互对对方市场的了解。”

收获“超出预期”

拓通路、签订单、开新店、引新品，全力扩大进口，吸引国际投资......探访期间，这支“先锋队”有很多目标。

“收获是大于预期的。”谈及此行，董臻贞语带兴奋，“这次行程中，我们跟很多大型的集团和大型商家达成了战略性合作，沟通了对未来的一些期待。”

董臻贞提及，通过本次探访，“我们对海外情况有更深入的了解，跟商家有了面对面的沟通，他们也对我们提了很多的诉求和有关新机会点的建议。”

值得一提的是，此次全球探访之行，天猫国际还启动了全球直播联盟，让海外本土的红人给中国消费者做直播，把这两年国外好吃好玩好买的新东西带到国内。

“随着国内直播行业的迅猛发展，在海外，很多华人机构都已经开始做海外直播生态，把海外好的商品介绍给中国消费者。”董臻贞说。（布局海外红人直播，天猫国际全球直播联盟首站落地日本东京）

她向记者提及，在美国，天猫国际与美国最大奥特莱斯集团Shop Premium Outlets（简称SPO）继续深化了合作。此外，从11月4日开始，天猫国际在该集团纽约的Woodbury店二楼的中心位置连续直播了一个月。

“刚开始，他们是很紧张的、充满抗拒的心态，黑五当天，我飞到现场，跟SPO总经理一起现场与中国消费者进行直播和互动，他整个对这个事情的拥抱程度就完全不一样了，非常的兴奋也非常的支持。”董臻贞说。

黑五首日，天猫国际总经理董臻贞和纽约Woodbury Common Premium Outlets总经理David Mistretta与国内消费者连线 图片来源：受访者供图

通过本次出行，刘鹏和董臻贞都注意到了一些国际上最新的流行趋势。

刘鹏发现，在欧洲，环保商品流行的速度非常快，“有许多环保原材料做的商品，围绕能源、节省的产品也非常多。”此外，在欧洲和日本，运动户外的商品正在加速流行，“在欧洲，我们问他们，疫情开放后大家的第一个表现是什么？所有人的回答几乎都是报复性的旅游，所以，运动型、户外型以及与旅游结合的一些商品种类也变得越来越丰富。”

董臻贞则注意到，当前阶段，全球流行趋势大都跟健康和美相关，“几乎所有东西的底层都离不开‘健康’两个字，无论是吃的、用的、还是美妆、保健、运动，与‘健康’都是强相关的关系。”

天猫国际总经理董臻贞拜访美国纯净美妆零售商The Detox Market 图片来源：受访者供图

记者了解到，天猫国际也正在选择一些身处趋势性赛道的商家，进行更深度的合作，为明年的发展做好供给和准备。

提振海外商家信心

本次行程中，与海外商家的交流令刘鹏和董臻贞都印象深刻。

“这次，我们不仅走访了大商家、熟悉的商家，也和新商家进行了交谈。”通过沟通，刘鹏察觉到，经过疫情的洗礼，本国的市场都无法满足这些商家对于销售增长的期待，“他们都有继续在中国推动销售、加大销售的意愿，甚至于说，意愿是很强烈的。”

刘鹏告诉记者，在疫情出现之前，这些商家总部负责中国业务及海外销售的人员，一年必然要来2-3次。而在过去三年间，这些商家只能通过分销商、通过跨境电商进行销售，对于中国市场的体感不够强烈，这也导致了他们对中国市场信心不足。

“经过我们这次沟通，通过我们平台商品销售增速、海外商家案例的分享，明显地感觉到他们的信心得到了提振。”刘鹏说。

董臻贞也提到，团队的亲身到访推动和促进了合作的进展。她举例称，美国大型保健零售电商iHerb一直与天猫国际有合作，但此前在推动更进一步的融合和合作的时候，相关动作对其总部的影响相对有限。

“面对面交谈之后，效果确实不一样。”董臻贞说，“我们现场跟他们敲定了很多新的概念和想法，当时他们是非常兴奋的，包括明年对整个天猫国际和中国市场的大规模投资，他们都已经在集团层面做进一步的规划了。”

记者从天猫国际方面了解到，本次走访期间，通过商家一对一采访、零售商实地走访、商家交流会等形式，面对面深度沟通了50多个海外商家，许多都达成明年的深度合作意向。

在接受记者采访时，刘鹏提及，接下来，天猫国际会联动国内国外的团队，通过参加更为频繁的商业会议，与品牌进行沟通，进一步启动海外招商和说明会，助力海外品牌加大对中国的投资，推动更明确落地的行动。

刘鹏认为，现阶段防疫政策的调整是一个非常积极的信号，在未来1-3年内，进口会变成一个蓬勃向上的市场。

“这是我们可以看到的一个巨大机会。”他认为，当中国消费者大量恢复出国旅游，在海外见识了那么多商品之后，会将消费能力在国内释放，承接这些需求的唯一机会就是跨境电商，“所以，我认为这反倒是刺激跨境电商发展的一个重大机会”。

封面图片来源：企业供图