26万亿公募基金规模，摆在券商的面前就是万亿市场的“掘金”机遇。
自2019年诞生，短短3年多，基金投顾业务规模已奔向千亿时代。
日前，在由每日经济新闻举办的“2022中国资本市场高质量发展峰会”上，东方证券副总裁徐海宁发表了《立足长远，向新而行：拥抱财富管理买方新时代》的主旨演讲，并分享了东方证券在基金投顾业务实践过程中的做法以及心得体会。
2021年11月22日，东方证券基金投顾业务正式展业，不到5个月基金投顾保有规模破100亿元，截至2022年11月8日，保有规模超过142亿元。
凭借突出的表现，东方证券在2022年度金鼎奖的激烈竞争中，一举拿下2022年最佳基金投顾服务券商和2022年最具财富管理综合实力券商两项大奖。
转瞬间，2022年即将翻过，又到了晒成绩单的时刻。
权益市场的不配合，公募基金投顾业务也同样承压。不过，东方证券却交出了一张十分亮眼的成绩单：
基金投顾业务，于2021年11月22日正式展业。截至2022年11月8日，签约客户数 15.7万；签约策略账户数30.4万，累计服务客户数18.5万；保有规模超过142亿元。
东方证券仅用了一年的时间，跻身了基金投顾业务百亿规模俱乐部，成为行业的佼佼者。
起步并不算早，为何东方证券能在基金投顾业务迅速跻身行业的前列。
日前，在由每日经济新闻举办的“2022中国资本市场高质量发展峰会”上，东方证券副总裁徐海宁给出了答案。
2020年2月，东方证券提交了公募基金投顾业务试点资格申请材料，随后展开了认真细致的准备。同时，在基金投顾业务布局上，也是立足长远的模式设计，坚持增量思维、专业服务、体系化、平台化。
与此同时，徐海宁还分享了过去一年多，东方证券在基金投顾业务的做法。
在客户服务方面，东方证券投顾团队通过创新“发车计划”等投顾服务，帮助投资者解决“什么时候买、买多少”的难题。
面对2022年A股市场持续下跌，投顾团队通过个性化问答服务、推出估值表等市场判断工具，引导投资者有效面对市场的涨跌。
徐海宁在发言中指出，“通过组建专业客服小组，向投资者提供个性化的回答，帮助投资者解决持有投顾组合过程中遇到的疑难问题。在市场出现较大波动时，投顾团队单日提供的咨询服务量超过3000条。”
与此同时，投顾服务还推出了螺丝钉指数估值表和螺丝钉星级指标。其中，市场星级指标将A股投资价值，划分为五个星级，星级越高、市场估值越低、投资价值越大，从而帮助投资者判断市场处于低位或高位。
事实上，每天有超过10万名投资者关注投顾团队发布的市场估值表与市场星级指标。钉系列投顾组合在今年市场下跌行情下，每周有超3万人跟投，单周净申购多次突破1亿元，投顾组合规模整体未出现下滑的情况。
“从实践情况看，基金投顾业务试点推动了财富管理的买方中介定位，也改善了客户投资行为和持有体验。基金投顾客户盈利情况、复投率、持有时长等指标都好于单只基金产品投资。”徐海宁坦言。
目前，东方证券基金投顾策略主要分为悦系列和螺丝钉银钉宝两大系列。截至2022年11月8日，公司投顾策略平均盈利客户占比高于公募基金客户平均盈利占比。
与此同时，基金投顾综合费率显著低于公募基金代销业务。投资策略悦系列费率在0.4%-1.5%之间；钉系列采用（年费制+百分比）的收取方式，较好地帮助投资者降低成本，改善了收益，截至2022年10月底，累计为客户降低成本2632万元。
毫无疑问，基金投顾业务作为行业服务居民财富管理需求、服务实体经济的有益探索，代表了财富管理的未来和方向，将推动财富管理业务商业模式的升级迭代。
从海外市场来看，投顾服务是财富管理的主流模式，美国市场投顾服务规模是公募基金的四倍。
而在展业一年多的摸索中，徐海宁也在不断总结和思考。在她看来，基金投顾行业还有很多事情要做。
首先，需要继续深入开展买方投顾模式实践。未来，在基金投顾业务方面，东方证券将采取线上和线下联动的模式，线下将深化基金投顾组织管理，试点分支机构的买方服务转型，线上则会进一步推广螺丝钉投顾团队的买方服务模式。
其次，要加强对基金投顾业务的政策支持，有效引导行业发展方向，提升市场机构的决策者和管理者对业务的重视程度，加大对业务的投入和培育时间。
再者，加强专业化投顾人才队伍建设，将投资顾问教育纳入国民教育体系，为行业持续培养和输送专业化服务人才。
“明晰投资顾问的职业成长、服务内容与发展方向。规范投顾人员的专业标准、强化继续教育与培训。与高校合作，通过委托培养、定向培养等方式储备行业人才。强调投顾人员的服务过程和客户持有体验考核，包括客户服务频率、服务满意度、复购率、客户资产保有规模等。”在谈到加强投顾人才队伍建设方面，徐海宁也给出了深度思考。
最后，要探索鼓励独立财富管理机构发展。国际经验表明，独立财富管理机构在业务专注度和特定客群服务上能够做到资源聚焦，深化专业服务。综合类机构往往面临多方面的指标考核，短期的业绩压力与长期的发展取舍困难，难以做到专精特新，而基金投顾业务的发展需要把握目前的市场时机，顺势适时做好行业示范。
除此之外，基于券商层面，徐海宁意识到，持续发展的基金投顾业务的影响也同样深刻。
徐海宁认为，过去固定佣金、高佣金下，投资顾问作为经纪业务的附加服务，与经纪业务是一种强绑定关系；随着近年来低佣金的形势和趋势，投资顾问与经纪业务的绑定关系正在进一步弱化；投资顾问将不再成为经纪业务的附带存在，投资顾问队伍的职业规划、工作内容需要进一步转型升级和优化发展。
“加强投资者教育工作重视程度，提升居民对基金投顾业务的认知。不断优化服务收费，降低客户投资成本，用专业服务为客户创造更大的价值。而这些同样都是未来持续要做的事情。”徐海宁指出。
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