券商首席“轰炸式”卖研报 抢客户不可本末倒置

每经评论员 杜恒峰

“我每天对自己的要求是发10条以上朋友圈……一直要轰炸到微信限流为止。”“自己弄的东西，必须要疯狂轰炸，一直把客户炸吐为止。”“工作量上无法超越***的，请做好被开除的准备。”近日，某头部券商首席固收分析师对团队的狼性训话引发广泛关注，大家一方面惊诧于高薪的金融业竟如此内卷；另一方面，以研究能力定胜负的行业分析师们，用的却是普通商品一样的营销法则，比声量、比“广告”，有违其专业属性。

作为一个充分竞争的行业，券商分析师动用一切合法合规的手段，推销自己的研究成果本无可厚非，销售本身就是产品或服务变现的关键一环。但问题在于，这位券商首席在聊天记录中还提出“不管任何手段，专题路演、吃饭、陪玩、调研、数据库等等”。动用这些与研究工作无关的手段，分散了自己的精力不说，也过于迎合客户，甚至可能导致研究结果不够严谨、客观，拉低研究质量。如果这种手段见效引发同行效仿，则可能产生逐底竞争，最终的结果可能是劣币驱逐良币，让整个行业的服务质量下降。

事实上，上述案例是券商研究机构一直以来都存在的，只不过这位首席分析师表现得尤为突出。由于不能拥有交易席位，公募基金等买方机构只能租用券商的交易席位，公募以一定比例给券商分佣作为报酬，即为券商分仓收入。值得注意的是，分仓收入又分为两部分，即研究分仓和销售分仓，前者即为买方机构使用了券商研究所的研究报告所给的分仓收入，后者则是券商代销基金产品获得的分仓收入。在这种激励机制下，对有独立研究所的证券公司分析师来说，其收入完全取决于公司所能获得的分仓多寡，卖出更多研究成果，让更多买方机构选择自己公司的席位交易，是分析师自身利益最大化的自然选择。

资本市场有明显的周期波动，券商分析师拿到的派点也随之浮沉。当资本市场行情好的时候，大量机构急着把钱投出去，需要倚重分析师们的专业能力，这时也是分析师们的“秋收”之时；当资本市场行情差的时候，基金交易量下降，募集资金的难度加大，这时候对各种研究报告的依赖度大幅下降，分析师们可能就要“过冬”了。上面案例的首席分析师聚焦的是固收而不是权益类投资，但今年固收市场同样表现不佳，比如10年期国债期货就从1月下旬101.58元的高位一路下跌至3月11日的99.53元。在股债表现都很疲弱的背景下，今年基金发行遇冷，这种压力自然也会传导至分析师群体。

交易席位是同质的，买方机构租谁的席位都一样，券商要分到更多分仓收入，需要分析师们提供的研究成果作为增值服务的一部分赢得客户。作为分析师，其重心应放在研究质量的提高上，而不可本末倒置，想尽办法迎合客户却疏漏了研究主业。但这仅仅依靠分析师自律还不够，券商对分析师的激励机制作出根本调整，才是解决问题的关键所在。