估值过亿、获IDG融资，这家“成都造”体育新星何以得到资本青睐？

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本期

「创姐对话城市绿茵创始人兼CEO晁旭彤」

2015年，成都一家普通的茶馆里，四个有着不同专业背景、不同履历的男人聚在了一起，一拍即合，开启了创业之路。

“当时我们在两江国际租下了一间小公寓，挤在十几平方米的办公空间里，开始搭建初始团队。5年的时间，我们搬了7个地方。”晁旭彤回忆起创业初期的情形，身子不觉略微后仰，仿佛与数年前创业的艰辛与迷茫保持着一段安全审视的距离。

如今，晁旭彤参与创立的成都城市绿茵公司，在诞生6年左右的时间里，估值过亿，得到投资者青睐，一跃成为了成都体育产业的领头羊之一，也成为近年来中国足球领域数字化的代表之一。目前，该公司正在寻求新一轮的融资。

究竟凭借着怎样的内生力量，城市绿茵能够安稳度过创业的阵痛期？

其发展历程折射出这座城市及中国足球产业怎样的发展趋势？

它的成长轨迹又能给其他的初创企业带来哪些思考与启示？

带着上述疑问，我们与城市绿茵创始人兼CEO晁旭彤进行了一场深入对话。

迷茫 “TO B还是TO C这是个问题！”

“我从小就喜欢足球，那时喜欢‘荷兰三剑客’。在重庆上大学时，我就在系里的足球队打中场，我享受那种掌控全局的感觉。”晁旭彤说。

创业之前，晁旭彤曾长期在事业单位工作，从成都市规划院，到成都市规划局，再到高新区规建局。他并不满足于安稳的现状，总觉得缺乏强劲的发展动力。那时，三十多岁的晁旭彤整天琢磨着，再不创业就老了。终于在2015年，他走出了“舒适区”。

事实上，将四个“半路出家”的创业者紧密联系在一起的是共同的爱好——足球。“大家都喜欢足球，针对当时足球行业的痛点难点，我们一拍即合——干嘛不搭建一个可以为像我们这样的足球爱好者预约场馆、组织赛事的TO C服务平台呢？”晁旭彤谈及创业的初心。

于是，凭借着一腔对于体育的热情，4个没有经验，也缺乏人脉的创业“菜鸟”一头扎进了体育数字化的浪潮。“时值体育风口兴起，我们认为‘足球+互联网’会是产业蓝海。最初的想法就是打造一个TO C平台。”晁旭彤表示。

然而，晁旭彤很快发现，在足球数字化领域，尤其是TO C这一领域的竞争已经非常激烈了，获客成本被推得很高。“2015年底，我发现全国好多人都在做此类平台，包括斑马邦体育、我是球星、蹴鞠足球等等。他们把很多业务条线都做完了。”晁旭彤说。

原本以为前路是“一片坦途”，结果“坦途”瞬间变成“曲折的小径”。一种迷茫感向晁旭彤袭来——继续走TO C道路的话，竞争对手太多，容易陷入“内卷化”的厮杀；如果不走TO C的道路，那出路何在？

与此同时，在激烈的外部竞争之外，内部的资金压力、人员变动带来的不稳定感，给这个初创团队的未来蒙上了一层阴霾。“当时我们面临着巨大的竞争压力，财力人力都很匮乏，全靠我们自己掏钱。每到月底发工资都非常紧张，那个时候感觉到了挫败。”晁旭彤说。

不过，作为一个乐观主义者，晁旭彤始终认为车到山前必有路，“与压力作斗争的最好办法就是直面压力，修炼内功，多做事，少犹豫。”

之后，晁旭彤和他的创始团队继续一步一个脚印，拓展市场，积攒口碑，累积资源。“在最困难的时候，我们各司其职，快速决策，快速试错。”晁旭彤说。

凭借着“船小好调头”的优势及团队核心的凝聚力，城市绿茵在创业初期的迷茫中继续颠簸前行……

转机 “突破行业核心资源覆盖上百座城市”

2015年底，机缘巧合之下，晁旭彤了解到成都足协对于足球数字化的迫切需求。“当时，足协有关负责人强烈建议我们应该先从B端做起，而不是C端。”

以成都为例，参与成甲、成乙以及青少年赛事的人，包括教练、裁判、球员等都直接或间接地接受足协的管理。每年数十万人次参与到这样一个庞大的赛事体系中来，如何编排全年赛程、协调球队、调集裁判员教练员，需要处理海量的数据、应对繁杂的工作。“足协对于数字化的需求尤为急切。”晁旭彤说。

与此同时，TO C的获客成本依旧高企，尽管这方面的市场需求依然存在，但太过分散。“于是我们尝试着先把B端资源打通，逐渐将用户集中在一个平台，接着再来开发订场、约战等赛事服务。”晁旭彤说。

在成都足协的支持下，城市绿茵快速转向服务足球协会，发展SaaS管理平台，并在成都全域推广使用。

“当时我们有2家竞争对手，一家是阿里体育，另一家是成都本地企业。阿里体育有资本优势，但不太精细化运作，较难落地。我们此前已有落地项目，很好地匹配了地方需求。最终我们顺利谈下与足协的合作。”晁旭彤透露。

而此次合作，为这家初创公司赢得了宝贵的转机，令其在本地“足球圈”声名鹊起，并在川内各大城市逐渐扎根。

凭借对市场需求的准确把握，城市绿茵开始在全国拓展版图：2017年5月， 9大城市足协入股，包括北京、大连、青岛、武汉、成都、广州、深圳、重庆、昆明；2018年，获得IDG资本A轮3000万元融资；2019年，拓展至全国650多座城市……

事实上，城市绿茵得以稳步增长的秘诀离不开“搞定”行业核心资源——各级足协。“像我们文体旅行业，很少有特别‘烧钱’的玩法，也烧不起。只有精准地突破了行业核心资源，才能进一步拓展业务，”晁旭彤指出，“包括后来促成与中国足协的合作，几大城市的足协为我们提供了很大助力。”

早在2017年，城市绿茵就开始和中国足协对接。此前，中国足协一直想要推动中国足球的数字化，在10年左右的时间里尝试了多次，均未能成功。

对此，晁旭彤一针见血地指出：“过于相信行政的力量以及当时开发的平台功能并不匹配实际市场需求，这是足协此前未能在足球数字化领域成功的重要原因之一。此外，尽管各级足协认为数字化是一个必然趋势，但始终缺乏市场动因。”

当时，城市绿茵已覆盖100多座城市，在中国足协的一次活动上还作为企业代表进行了交流分享。2017年夏天，城市绿茵开始着手中国足协男子及女子的青训管理系统，在全国打响名声。2019年，双方开始全力推进合作。

在与中国足协推进合作的过程中，还有一段“小插曲”。“当时有两种合作方式，一种是中国足协采取招标方式，另一种是中国足协全资子公司入股我们的方式。”晁旭彤透露，“前者中国足协拥有独立产权，社会企业成了‘外包方’，某种程度上会打击社会企业的积极性。而后者，足协旗下公司入股社会企业，将存在多方面的风险问题。”

直到2020年9月，中国足协有关负责人前往城市绿茵调研，才为后续的合作定下基调——“中国足协与城市绿茵，协议合作，共同开发。”

后来，随着支付宝的加入，2021年底最终形成了中国足协、支付宝、城市绿茵的三方合作框架。

城市绿茵创始人兼CEO晁旭彤 图片来源：受访者供图

关键 “获得IDG资本3000万融资”

2017年年底至2018年上半年，城市绿茵的业务呈爆发式增长，市场版图以平均每天新增1-2个城市的速度扩张；而在此之前，常常需要花一两个月时间才能“拿下”一座城市。

“在业务高峰时，我们30来人的市场团队，一个星期的行程，在2.5万公里左右。我们当时拼命扩大市场，希望做出行业影响力。”晁旭彤表示。

在行业资源持续累积，细分市场不断拓展的背景之下，这家初创公司如何获得更为强劲的发展动力？2018年，IDG资本宣布对城市绿茵A轮3000万元融资，为其注入了渴望已久的新鲜血液。

这无疑是一个“里程碑式”的事件。时间回溯到2017年11月，晁旭彤与IDG资本方面第一次接触。仅仅一周之后，IDG资本体育基金的负责人戴强就来到城市绿茵考察，为后续合作探路。

考察结束后的一周，IDG资本的合伙人李建光就来到了城市绿茵，并明确了投资意向。

IDG资本为何选择投资城市绿茵，并那么快地确定投资意向？在晁旭彤看来，“当时我们在这一细分领域已经做到了全国最大。与此同时，我们的股东结构里有9大城市足协，这是IDG非常看重的。”

梳理那几年的体育投资动态，可以看到当时IDG正加紧布局体育产业。在IDG的投资“金字塔”中，最顶层是欧洲顶级足球俱乐部，如法国里昂，第二层及第三层分别是精英球队和青训机构，如爱踢客青少年足球俱乐部、国奥越野足球培训等。而立足于中国足球数字化“新基建”的城市绿茵则扮演着“底座”的角色，因而双方关于此次投资的意向，水到渠成。

“整体而言，我所接触到的投资者里面，激进的还是比较多。事实上，中国体育行业数字化还处在一个萌芽期，大众尚未养成成熟的体育消费习惯。体育产业的数字化需要久久为功。但我的经验告诉我，除IDG外，大多数投资者都是急于求成，相对浮躁的。”晁旭彤在分享投资者对体育数字化这一细分领域的投资态度时表示。

“当然，也有少数投资机构和个人认为这应该是一个战略性的投资布局。但大多数投资者还是希望你可以快速增长、快速变现。尤其是疫情过后，资本也变得比以前更加谨慎。”晁旭彤进一步表示。

前路 “体育场景应该是无边界的、低门槛的”

当前，城市绿茵所背靠的成都，作为“十四五”期间首批全国足球发展重点城市之一，正驶入世界赛事名城建设的快车道，社会足球、校园足球、精英足球等持续发展，城市足球赛事体系不断完善。

据悉，城市绿茵已经与成都体育局共同打造了成都全域体育数字化云平台“运动成都·体育生活地图”。在此基础上，城市绿茵将向全体育的数字化迈进，并着力发展“体育+保险”、“体育+文旅”的数字化。

在晁旭彤看来，成都当前的体育产业正处于一个培育期。通过举办大型赛事，建设大型场馆，成都大力提升赛事影响力，引导体育产业发展。“成都已经做得很不错了，但这还不够。下一步成都应深入到社会体育的层面来，加快赛事体系及赛事基础设施建设，不断培育体育消费市场才是关键。”

在体育产业数字化的风潮之外，晁旭彤指出，体育本身应该是一个“强线下，强体验”的东西。目前的消费需求趋势正在从“赛的体育”到“玩的体育”转变。“我们应注重线下体育消费场景的打造。我希望未来的体育场景是没有门槛的，全年龄段、全天候都能参与。”

天府芙蓉园健身绿道 图片来源：每经记者 张建 摄

值得关注的是，城市绿茵正加快在城市的绿道体系、公园体系中不断植入体育消费场景。而这与晁旭彤此前在城市规划系统的工作经历密不可分。

“事实上，我为什么会做这些事情。当年成都的第一版绿道规划及环城生态区规划，我是项目负责人。但当年的规划存在一个不足——太多景观性的东西，缺少用户粘性，无法创造更多的经济价值，”晁旭彤透露，“我在多年前就提议在绿道中植入场景，尤其是文体旅消费场景，以此带动人流，激发片区活力。”

其实，这一过程中实际上涉及到行政力量与市场力量的一种平衡——前者介入过多，就容易造成绿道场景的“景观化”，而后者的介入，可以实现运营前置、用户前置，更加贴近人的需求。

在晁旭彤看来，体育场景，是具有公共属性的“产品”。相较于社会企业，政府具有较强的风险抵御能力，可以在前期宏观指引，并做一些保底和投入，后续提升社会企业参与的积极性，令其成为一个具有引流能力、运营能力、“造血”能力的公共产品。

回顾过去，无论是与成都足协的合作，还是与各大城市足协的合作，抑或是与中国足协的合作，晁旭彤坦言，“这中间离不开政府的支持，两种力量的结合才有助于快速提升整个体育行业的数字化水平。”

手记：

在一个多小时的采访时间里，来自公司内部、投资者的咨询电话接连不断。在接受完采访之后，晁旭彤再次振作精神，回到办公室，一头扎进了无边的思绪之中。就像数年前，他们一行四人扎进体育数字化的浪潮中一样。

回顾城市绿茵近年的创业历程，某种程度上，这家公司是幸运的，抓住了中国体育产业数字化的风口，在对的时间精准对接上了行业资源，在敏锐捕捉市场需求的基础之上，于政府力量与市场力量之间取得了巧妙的平衡。