银保监会征求意见：对人身险销售人员实施分级管理

11月25日，《每日经济新闻》记者从相关渠道获悉，银保监会拟定的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》）正向业内征求意见，意在规范人身保险销售活动。

《征求意见稿》分为七个章节109条，涉及人身险销售主体、人身险销售人员、核心销售活动、辅助销售活动管理、信息系统管理、客户服务管理以及监督管理与法律责任等方面内容。

对销售员进行分级管理

《征求意见稿》所称的人身保险销售主体，是指依法开展人身保险销售活动的保险机构（保险公司和保险中介机构）及保险销售人员。

保险销售人员指的是从事人身保险核心销售活动的人员，包括保险公司和保险中介机构工作人员、个人保险代理人及其他用工形式的从业人员。

对于人身保险销售活动，《征求意见稿》将其划分为核心销售活动和辅助销售活动。核心销售活动是指保险销售主体与投保人订立保险合同的主要过程，包括但不限于销售人员身份信息及销售资质披露，保险需求分析和风险承受能力测评等；辅助销售活动是指为订立保险合同而开展的销售策略制定、销售资料开发、宣传推介、销售培训、保险和退保咨询等。

《征求意见稿》对人身保险销售人员提出了招录管理、日常管理、分级管理、诚信管理等要求。在招录上，保险公司、保险专业中介机构应规范销售人员招聘录用工作。保险公司、保险专业中介机构应制定统一的销售人员招录管理办法并严格执行，销售人员招录信息应由保险机构发布，不得授权销售人员发布。保险机构应制定科学合理的招录计划并严格执行。

与此同时，《征求意见稿》明确，保险机构应建立实施销售人员分级管理制度，对销售人员进行分级管理。保险机构可按照销售人员教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级，级别体系应不少于四级，一级为最低级别。销售人员应在分级管理体系内从低到高逐级晋升，新录用上岗销售人员首次定级应为一级。

对可售产品差异化授权

值得一提的是，《征求意见稿》还规范了保险销售活动。保险公司应当根据产品复杂程度、风险水平、缴费负担等指标，将产品级别划分为一至四级。一级为最低级别，四级为最高级别。

其中，普通型寿险产品、意外险产品原则上为低复杂程度；新型寿险产品、普通型健康险产品及普通型年金险产品原则上为中复杂程度；新型健康险产品、新型年金险产品以及政策型产品(叫法待定)原则上为高复杂程度。投资连结型保险以及带有投资账户且收益不保证的政策性产品为高风险产品。此外，缴费期间在一年期以下产品原则上为低缴费负担产品；缴费期间在6年期及以上的产品为高缴费负担产品。

保险机构应建立实施销售人员差异化授权销售管理制度，根据销售人员分级结果及保险产品分级结果，对销售人员可销售产品进行差异化授权，逐人建立产品授权目录。保险机构产品授权范围应与销售人员级别相匹配，随着销售人员级别晋升逐步扩大授权产品范围。

同时，保险公司应建立投保人保险需求与风险承受能力评估制度。除投保团体险外，客户购买长期人身保险产品的，保险机构应当在客户每次投保前开展投保人保险需求分析与风险承受能力评估，保证产品风险水平与客户风险承受能力匹配，产品缴费负担水平、客户所选的保险金额及缴费年限与客户缴费能力匹配。

自保互保件不得参与考核

此外，《征求意见稿》还对此前备受关注的自保件和互保件给出了规定。

《征求意见稿》指出，保险公司应建立销售行为实名制，在保险单和核心业务系统中真实、完整地记录保险销售人员的姓名、执业证编号，通过网络销售的除外。同时，保险公司应充分考虑产品设计、销售激励方案、渠道佣金设置对投保决策与销售行为可能产生的影响，避免以刺激短期销售为目的，诱导消费者短期内投保退保、循环保单质押贷款。

保险机构应建立健全自保件和互保件管理制度，明确自保件和互保件投保审批流程、佣金计提与考核规则、纠纷处理原则、责任追究机制等内容，持续加强自保件和互保件管理，确保自保件、互保件源于投保人真实保险需求，与投保人风险承受能力和持续缴费能力相适应。

同时，保险机构不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。保险机构应审慎评估自保件的佣金计提规则，避免销售人员通过自保件或互保件套利。保险机构应持续加强自保件和互保件风险指标监测，对监测结果明显异常的分支机构和销售人员采取必要的管理纠正措施。