恒大童世界集团马俪玲：后疫情时代，做好复游率是重点

“后疫情时代，省内游已经成为重点，做好省内游的复游率，是我们同业伙伴要重点考虑的。”

10月19日，在由每日经济新闻和人民文旅共同举办的“文旅赋能与行业机遇”沙龙上，恒大童世界集团市场营销及形象推广中心常务副总经理马俪玲表示。

马俪玲 每经记者 韩阳 摄

“从最早拿地到建设，到今年后疫情时代试运行，海花岛打造历时12年。在目标客群方面，海花岛的定位是全客群覆盖。也就是说，无论是度假、亲子家庭还是商务出游，都可以在这里找到自己想要的旅游项目。”

马俪玲分享了一些数据，从今年元旦试运行到国庆，海花岛接待的客流已经达到450万人次，这是在当前只开业了一家酒店的情况下。其中国庆小长假期间，三亚的总客流是57万人次，海花岛的客流达21万人次。“我们未来的目标是海花岛28大业态全部开放后，实现日均5.5万人次、年度2000万人次的客流目标。”

那么，后疫情时代的复游率怎么做？首先是以自有的项目做好游客便捷性和体验感的提升。

“再美的蓝图也需要产品和运营一起联合来实现，所以产品+运营这个营销目标要非常清晰。”马俪玲认为。

以海花岛为例，国庆期间设置了欢乐推荐官服务，引导游客能够多多从28大业态中选择产品。第一个复游是游客来了以后实现加购的复游，第二个复游是能够反复来游玩。

马俪玲表示，游客到海花岛后，有些项目加购的量甚至占到个别业态的73%，而且在整个销售产业里，二销商品在国庆期间的运营增长比“五一”大幅提升。

在马俪玲看来，现在市场上的小镇、主题乐园、沉浸式体验非常多，具有很高的雷同性。

“海花岛是一个大而全的项目，怎么才能有自己的亮点？在这方面，我们做了特别的营销策略，同时也做好内部营销。岛上所有业态都是联动的，全员无论是演艺、运营还是二销也是联动的，带着客户去引导客户。比如老年人客群、亲子客群，我们做不同的引导，避免雷同。小镇、主题乐园、沉浸式演出，我们的项目里都有，但我们怎么去做能避免雷同才是最重要的。”

从规模打造看，马俪玲认为，小而精的项目就是有重点客群，大而全的项目要分清楚不同客群需要什么样的产品。“我们有一个很大的特点，就是紧密地和政府合作，紧跟着时代步伐，文旅产业是要积极响应政府政策的。”

“我们打造了海洋欢乐节，因为海花岛是在海上建起的一朵‘花’，有很多滨海项目、海洋乐园项目，所以我们在打造自己的欢乐节，海南政府每年11月也会举办全省性旅游节庆——海南欢乐节。”

马俪玲表示，在这种情况下，如何与政府契合，结合政府资源一起推动，是做文旅项目的一个重点工作。因为做文旅，海花岛是从地产出发，不光要带动地产销售，自负盈亏，地产项目卖完后文旅怎么持续运营才是真正的重点。而持续运营是离不开与政府合作或者是和当地企业、竞品联动的。

“数据化分析、智慧旅游，是我们一直在做的，也是疫情后一定要加快实现的。我们也引导游客在海花岛度假区APP上看项目，哪些项目怎么游玩，哪些项目在当期是有活动的。所以，这也是海花岛这个大而全项目的一个趋势，也是智慧旅游对我们的赋能。”马俪玲表示。