每经热评丨保险自保件、互保件为何成了众矢之的

每经评论员 涂颖浩

对于自保件、互保件，相信有保险从业经历的人都不会陌生。对此，官方的定义是：“自保件是指在职销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同。互保件是指由在职销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为另一名在职销售人员的保险合同。”

自保件、互保件一度成为代理人业绩下限保证的“不二法宝”。近日，自保件、互保件的概念因某大型险企员工实名网络举报再次受到关注。早在4月份，监管发文整治人身险市场乱象就提及“是否存在强迫从业人员购买保险、通过即买即卖、即买即借、循环投保虚增保费并套取费用”。更有地方监管局近日下发征求意见稿，明确指出“保险机构应当建立健全自保件和互保件管理制度”，内容包括但不限于权利义务、投保审批流程、业绩考核、风险监测、纠纷处理、责任追究等方面。

有数据显示，我国从事过保险代理工作的人数是5000万，在职代理人数大约800万。换句话说，这些人本身就是保险业庞大的准“客户”群体。在保险业的高速发展，乃至一度“野蛮生长”的时期，各大险企犹如“军备竞赛”一般大力扩张代理人团队，恐怕醉翁之意不在酒。

但饮鸩止渴、竭泽而渔式的内卷式竞争，最终造成的是大量基层代理人为了完成不断提高的业绩指标，大量为自己、家人或同事“投保”。这其中，一部分人的确不乏客观的保险需求，也是一种对客户的另类挖掘。毕竟在保险教育广度和深度都欠缺的时期，从业人员对保险的认知无疑相对更高。但更多的，或许是新入职的代理人在基层管理者有意无意的暗示下，最终恍然大悟——四处寻寻觅觅，“原来客户竟是我自己”。

客观地看，市面上的保险产品，本身都有其内在价值，但这是针对相应的客户群体而言的。当自保件、互保件成为一种行业潜规则，产品与客户无限错配的概率就大大增加了。另一方面，挖掘了自身资源之后，再也难以企及的业绩指标，难免让代理人有“鸟尽弓藏”的感觉。对于高脱落率的代理人群体，“幡然醒悟”之下面临的首要问题是自保件、互保件如何退保，这又衍生出了“代理退保”的黑灰产问题。这种几乎完全以诉讼和恶意投诉为主的代理行为让险企疲于应付。而当这种情况频繁出现，还是昔日的内部代理人现身说法，带来的负面影响是险企做多少公益也难以挽回的。

诚然，行业痼疾的解决非一时之功，当前行业也已意识到问题所在并开始着手治理和转型，大型险企更早地开始走高质量代理人路线以挖掘高净值客户群体。

笔者认为，自保件、互保件畸形发展背后有多种因素交织。比如，保险普及程度低形成大量错配，在竞争压力之下，险企有意无意地重销售、轻客户。但在人口红利逐渐消退的当下，昔日粗线条的保费增长模式必然难以为继，险企应该抓住这个窗口期，配合监管，利用短视频等新式媒介大力宣传普及保险知识，淡化保费增长的“量”，同时强化保险“质”的提升，明确客户需求并做好相应规划，把产品卖给真正有需要的人，这才是治本之道。