直击平安寿险改革 数字化赋能部均FYP提升6%

    2021-07-27 15:41

    记者 潘婷

    近年来,寿险市场、环境、消费者需求等发生了很大的变化,传统寿险发展模式与新的市场需求逐渐不适应。各大险企在立足传统优势的基础上谋求新发展,行业改革的呼声日益高涨。

    作为处于国内第一梯队的保险企业,平安的寿险改革进程成为业内关注的焦点。7月26日,记者探访平安寿险改革一线,平安人寿深圳分公司车公庙营销服务部18部。从代理人一线来看,寿险改革在职场升级、打造“三高队伍”、促进数字化转型等方面的作用正逐渐显现。

    外勤职场转型升级 助力营业部高质量发展

    国内寿险复业以来,经过几十年的发展,行业行至变革拐点。“一边开飞机,一边换引擎”,平安覆盖渠道、产品、服务的全方位寿险改革工程也进入全面推广实施阶段。

    7月26日,作为寿险渠道端改革的重要一环,平安寿险全国首个3.0外勤职场迎来乔迁。外勤职场作为寿险业务发展的前沿阵地,其转型发展成果在一定程度上展现了平安寿险改革的成效。

    据悉,平安人寿致力于打造三好五星营业部,研发了三好五星评价体系,围绕"业绩好、质量好、行为好"等几方面,对人力、产能、业绩、日常经营等四大模块,建立了一套涵盖多个指标的经营评价标准。根据营业部得分不同,予以合格、一星至五星不等的评价,为部课的日常经营树立了清晰的行动目标——达成星级营业部,引导营业部迈向高质量发展。

    车公庙营销服务部是践行平安寿险改革的三好五星营业部之一,也是全系统的标杆,目前车公庙营销服务部的考核标准,已远高于公司对其他代理人的考核标准。

    此外,升级后的营销服务部在租赁、装修标准上大幅提升,设计风格时尚现代、资产配置科技灵活,增设了更多人性化设施,打造职场"家"的氛围,为业务经营赋能。从业务场景出发,以代理人和客户为中心,为代理人创造更好的工作和培训环境,带给客户更好的服务,打造有温度的外勤职场,展现平安温度。

    在整体布局上,升级后的职场体现“共享”的理念,服务并满足“暖心早会、精准育人、高效增员、优质展业、互动体验及品牌宣传”六类场景,引领外勤职场从早会经营场所向业务经营场所转变,打破营业部课“各自为战”的传统模式,朝着“创新共享”的方向发展,让准增员都能带到职场,让客户活动可以在职场举办,提升外勤职场使用率。

    据悉,平安人寿预计2021年升级234个外勤职场,先在45家二级机构每个机构打造一个样板职场,逐步推广至每个机构当年度到期的职场。

    平安寿险常务副总经理胡景平介绍,目前,平安的寿险已在数字化标准、数字化管理方面有了一定的进展。改革正在由点到面,从营业部试点推广到营业区试点。下一阶段会加速扩面,把试点从营业区层面进一步推广到机构和战区层面,全面铺开,覆盖所有营业部。并且在改革方案进一步完善的基础上,实现寿险体系的全覆盖。届时平安将完成打造"三高"队伍、提供"有温度保险"的中期目标,切实提升寿险的核心竞争力。

    打造三高队伍 开辟高绩效发展路线

    相较以前的人海战术,现阶段中国保险业对代理人提出更高要求,平安坚定推进高质量队伍改革,精入口、优结构,逐步打造“高产能、高素质、高收入”的三高代理人队伍。

    在车公庙营销服务部高级业务总监朱美音看来,高产能绩优代理人有五个特点:一是有目标和梦想,不甘平庸;二是高度认同保险,愿意为保险事业奋斗;三是有学习力,并且学以致用;四是一定要勤奋,不仅仅是体力上的勤奋,还有脑力上的勤奋;五是一定要有“利他”的价值观,以客户为本,为客户和家庭送出需要的保险保障。

    目前,朱美音所率领的团队已经尝到了“三高队伍”的甜头,为客户解决了家庭风险管理、资产配置、财富传承的问题,创造了2016年到2019年连续多年蝉联中国平安人寿FYC业绩冠军的成绩。今年上半年,朱美音所领导部门的业绩在平安人寿所有营业部中排名第一。

    近年来,平安人寿深圳分公司不断引进高素质人才,吸纳真正优秀的、适合的人才,并加以培训雕琢。

    以朱美音所带领的营业部为例,近五年来部门大学专科以上学历占比96%,大学本科以上学历占比73%,还有不少海归、硕士甚至博士。除了学历以外,平安还从性格特征、态度以及做保险的初心等方面来考量候选人是否适合平安。

    纵观全局,平安寿险改革在打造高产能团队的同时,还开辟高绩效个人及团队发展路线,加强对队伍高质量转型的政策支持及引导。高绩效个人发展方面,一是严格入口筛选,招募优质新人,同时完善“优才计划”新人培养体系,引导优才持续发展;二是进一步完善绩优成长体系,打造“新行销”,引导高绩优长期持续发展;高绩效团队发展方面,增设"高绩效、高品质"团队晋升发展通道,以高业绩高质量为导向,打造精兵团队,培育新一代高质量主管晋升发展。

    据了解,2020年受疫情影响,平安人寿采取了相对宽松的考核政策。2021年起,已在逐步收紧考核恢复比例,严格考核复职人员,淘汰低绩效人员。

    数字化赋能营业部 奠定未来发展基础

    在平安第四个10年战略中,全面数字化战略及经营是至关重要的工程之一,深圳作为平安寿险的起步之地,队伍基础良好,主管能力突出,当仁不让地成为了数字化改革的先锋试点单位。

    据胡景平介绍,平安数字化营业部改革项目同时在其他沿海及内地城市开展试点,如上海、四川、湖南等,目的是在设计过程中兼顾不同地域市场的经济水平、队伍素质及客户偏好。

    平安寿险充分利用科技优势,以节约营业部经理90%的管理时间,提升95%营业部的管理水平为目标,针对部课经营中组织发展、业务开拓、技能培养和日常管理等核心环节,研发了一系列数字化平台工具,赋能部课主管及一线代理人。

    而效果也在逐步显现。在营业部日常管理方面,平安寿险研发的工具为部课早会、经管会等核心现场管理场景提供前、中、后全方位数字化支持,让外勤筹备会议时间缩短了一倍,并可以精准追踪会议效果,极大地提升了经营效率。

    在数字活动量方面,平安把代理人的展业流程分为主顾积累、互动开拓、寿险促成、服务经营等四个环节。并通过一系列数字化工具对代理人的各项环节进行深度赋能,帮助代理人系统化的经营、服务好客户。

    目前,平安寿险改革单位的平台工具使用率达到了80%,试点营业部三好五星得分较未参与数字化试点的营业部有明显提升。而平安寿险在20个营业部试点了一系列数字化工具,对比分析来看,20个部的行为指标均有明显改善。其中,10个营业部业绩明显改善,部均FYP比试点前提升了6%。

    胡景平表示,平安正有节奏地把这一模式复制、推广到全国,让数字化转型真正高效驱动代理人向"行为好、质量好、业绩好"方向发展,成为一支数字化的"三高"铁军。

    或正如马明哲所言,全面数字化正在成为平安可持续发展的“压舱石”与“领头雁”。随着改革落地和实施,平安寿险将奠定未来10年稳健增长的坚实基础。


    分享成功
    每日经济新闻客户端
    一款点开就不想离开的财经APP 免费下载体验