记者 潘婷
近年来，寿险市场、环境、消费者需求等发生了很大的变化，传统寿险发展模式与新的市场需求逐渐不适应。各大险企在立足传统优势的基础上谋求新发展，行业改革的呼声日益高涨。
作为处于国内第一梯队的保险企业，平安的寿险改革进程成为业内关注的焦点。7月26日，记者探访平安寿险改革一线，平安人寿深圳分公司车公庙营销服务部18部。从代理人一线来看，寿险改革在职场升级、打造“三高队伍”、促进数字化转型等方面的作用正逐渐显现。
国内寿险复业以来，经过几十年的发展，行业行至变革拐点。“一边开飞机，一边换引擎”，平安覆盖渠道、产品、服务的全方位寿险改革工程也进入全面推广实施阶段。
7月26日，作为寿险渠道端改革的重要一环，平安寿险全国首个3.0外勤职场迎来乔迁。外勤职场作为寿险业务发展的前沿阵地，其转型发展成果在一定程度上展现了平安寿险改革的成效。
据悉，平安人寿致力于打造三好五星营业部，研发了三好五星评价体系，围绕"业绩好、质量好、行为好"等几方面，对人力、产能、业绩、日常经营等四大模块，建立了一套涵盖多个指标的经营评价标准。根据营业部得分不同，予以合格、一星至五星不等的评价，为部课的日常经营树立了清晰的行动目标——达成星级营业部，引导营业部迈向高质量发展。
车公庙营销服务部是践行平安寿险改革的三好五星营业部之一，也是全系统的标杆，目前车公庙营销服务部的考核标准，已远高于公司对其他代理人的考核标准。
此外，升级后的营销服务部在租赁、装修标准上大幅提升，设计风格时尚现代、资产配置科技灵活，增设了更多人性化设施，打造职场"家"的氛围，为业务经营赋能。从业务场景出发，以代理人和客户为中心，为代理人创造更好的工作和培训环境，带给客户更好的服务，打造有温度的外勤职场，展现平安温度。
在整体布局上，升级后的职场体现“共享”的理念，服务并满足“暖心早会、精准育人、高效增员、优质展业、互动体验及品牌宣传”六类场景，引领外勤职场从早会经营场所向业务经营场所转变，打破营业部课“各自为战”的传统模式，朝着“创新共享”的方向发展，让准增员都能带到职场，让客户活动可以在职场举办，提升外勤职场使用率。
据悉，平安人寿预计2021年升级234个外勤职场，先在45家二级机构每个机构打造一个样板职场，逐步推广至每个机构当年度到期的职场。
平安寿险常务副总经理胡景平介绍，目前，平安的寿险已在数字化标准、数字化管理方面有了一定的进展。改革正在由点到面，从营业部试点推广到营业区试点。下一阶段会加速扩面，把试点从营业区层面进一步推广到机构和战区层面，全面铺开，覆盖所有营业部。并且在改革方案进一步完善的基础上，实现寿险体系的全覆盖。届时平安将完成打造"三高"队伍、提供"有温度保险"的中期目标，切实提升寿险的核心竞争力。
相较以前的人海战术，现阶段中国保险业对代理人提出更高要求，平安坚定推进高质量队伍改革，精入口、优结构，逐步打造“高产能、高素质、高收入”的三高代理人队伍。
在车公庙营销服务部高级业务总监朱美音看来，高产能绩优代理人有五个特点：一是有目标和梦想，不甘平庸；二是高度认同保险，愿意为保险事业奋斗；三是有学习力，并且学以致用；四是一定要勤奋，不仅仅是体力上的勤奋，还有脑力上的勤奋；五是一定要有“利他”的价值观，以客户为本，为客户和家庭送出需要的保险保障。
目前，朱美音所率领的团队已经尝到了“三高队伍”的甜头，为客户解决了家庭风险管理、资产配置、财富传承的问题，创造了2016年到2019年连续多年蝉联中国平安人寿FYC业绩冠军的成绩。今年上半年，朱美音所领导部门的业绩在平安人寿所有营业部中排名第一。
近年来，平安人寿深圳分公司不断引进高素质人才，吸纳真正优秀的、适合的人才，并加以培训雕琢。
以朱美音所带领的营业部为例，近五年来部门大学专科以上学历占比96%，大学本科以上学历占比73%，还有不少海归、硕士甚至博士。除了学历以外，平安还从性格特征、态度以及做保险的初心等方面来考量候选人是否适合平安。
纵观全局，平安寿险改革在打造高产能团队的同时，还开辟高绩效个人及团队发展路线，加强对队伍高质量转型的政策支持及引导。高绩效个人发展方面，一是严格入口筛选，招募优质新人，同时完善“优才计划”新人培养体系，引导优才持续发展；二是进一步完善绩优成长体系，打造“新行销”，引导高绩优长期持续发展；高绩效团队发展方面，增设"高绩效、高品质"团队晋升发展通道，以高业绩高质量为导向，打造精兵团队，培育新一代高质量主管晋升发展。
据了解，2020年受疫情影响，平安人寿采取了相对宽松的考核政策。2021年起，已在逐步收紧考核恢复比例，严格考核复职人员，淘汰低绩效人员。
在平安第四个10年战略中，全面数字化战略及经营是至关重要的工程之一，深圳作为平安寿险的起步之地，队伍基础良好，主管能力突出，当仁不让地成为了数字化改革的先锋试点单位。
据胡景平介绍，平安数字化营业部改革项目同时在其他沿海及内地城市开展试点，如上海、四川、湖南等，目的是在设计过程中兼顾不同地域市场的经济水平、队伍素质及客户偏好。
平安寿险充分利用科技优势，以节约营业部经理90%的管理时间，提升95%营业部的管理水平为目标，针对部课经营中组织发展、业务开拓、技能培养和日常管理等核心环节，研发了一系列数字化平台工具，赋能部课主管及一线代理人。
而效果也在逐步显现。在营业部日常管理方面，平安寿险研发的工具为部课早会、经管会等核心现场管理场景提供前、中、后全方位数字化支持，让外勤筹备会议时间缩短了一倍，并可以精准追踪会议效果，极大地提升了经营效率。
在数字活动量方面，平安把代理人的展业流程分为主顾积累、互动开拓、寿险促成、服务经营等四个环节。并通过一系列数字化工具对代理人的各项环节进行深度赋能，帮助代理人系统化的经营、服务好客户。
目前，平安寿险改革单位的平台工具使用率达到了80%，试点营业部三好五星得分较未参与数字化试点的营业部有明显提升。而平安寿险在20个营业部试点了一系列数字化工具，对比分析来看，20个部的行为指标均有明显改善。其中，10个营业部业绩明显改善，部均FYP比试点前提升了6%。
胡景平表示，平安正有节奏地把这一模式复制、推广到全国，让数字化转型真正高效驱动代理人向"行为好、质量好、业绩好"方向发展，成为一支数字化的"三高"铁军。
或正如马明哲所言，全面数字化正在成为平安可持续发展的“压舱石”与“领头雁”。随着改革落地和实施，平安寿险将奠定未来10年稳健增长的坚实基础。
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