德华安顾人寿董事、总经理殷晓松： 保险数字化2.0时代未来应重点聚焦客户数字化体验

“赋能个险，我们坚持数字化战略始终不变。”德华安顾人寿董事、总经理殷晓松近日在接受《每日经济新闻》记者专访时表示。作为一家中小型寿险公司，德华安顾人寿成立8年来，持续加码个险渠道，走出了一条“个险+数字化”的特色化道路，成为个险经营模式的典范。

德华安顾人寿董事、总经理殷晓松 每经记者 韩阳 摄

德华安顾人寿的外资股东德国安顾集团，是全球最大再保公司慕尼黑再保险的全资直保公司，具有百年的历史传承和完善的个险经营体系。公司成立之初股东双方便达成共识，把个险渠道定位为公司战略渠道。

除战略稳定性的优势之外，在殷晓松看来，公司也抓住了数字化转型的机遇。自2019年起，公司聚焦“90后30岁”互联网原住民的保险消费需求，运用大数据营销的创新方式和数字化触达方式，孵化线上销售长期期缴价值业务模式，为成家后的互联网原住民90后提供专属保险保障服务。

“大数据营销服务中心的营销组织管理方式和客户服务模式，有利于利用大数据分析技术更好地识别客户和服务人员的特征，构建清晰的客户画像，为客户提供更精准的产品推荐和服务。”殷晓松表示，目前，大数据营销服务中心已构建针对服务人员在服务过程中的预警提示，利用机器学习算法，提高服务人员的服务质量和服务效能，初步构建服务人员和客户的标签体系。下一步，将持续深化标签体系，让合适的客户找到合适的服务人员。

在殷晓松看来，近年来，技术创新主要应用于保险的运营、理赔、代理人培训等环节，未来随着科技的发展，很多行业痛点都有望得到解决。“我们已经站在保险数字化2.0时代，未来应重点聚焦客户数字化体验，坚定数字化战略，围绕客户全生命周期以及销售全流程进行智能化经营赋能，从“一切业务数字化”转变为“一切数据业务化”。

一是数据驱动。以客户数字化体验为核心，重构从IT和运营由前端销售、后端服务再到流程架构设计的数据驱动模式。

二是异业联盟。以客户为中心，打造健康管理全产业链数字化服务体系，通过企业联合提升客户体验，延长服务链条。

三是聚焦“90后30岁”互联网原住民与老年人两类群体。运用大数据营销的创新方式和数字化触达方式，为成家后的互联网原住民提供保险保障，孵化线上销售长期期缴价值业务模式。同时，充分借鉴德方股东在欧洲市场多年的健康险经营经验，结合国内市场情况，为老年人提供专属健康保障；针对老年人的财富传承及储蓄需求开发针对性的寿险产品，满足老年人全方位的保险需求。

去年，在受新冠疫情巨大冲击的情况下，德华安顾人寿不断完善个险、卓越经理人、大数据营销的“大个险”布局，持续发展针对大众市场、高端客户和90后互联网原住民三个圈层的营销队伍和业务模式。2020年，在受回归保障的监管导向以及疫情的叠加影响下，德华安顾人寿规模保费收入22.86亿元，同比增长51.79%。原保险保费收入10.98亿元，同比增长24.49%，实现价值与规模保费双增长。

殷晓松表示，德华安顾人寿个险渠道将持续以价值转型为主题，持续推进高质量发展，提高营销员队伍素质，深度挖掘个人代理人渠道的价值，提升代理人渠道的效率与效能，走出一条专业化、品质化、数字化、差异化的可持续发展之路。